电视行业促销策略(1) - 图文

市场营销专科61002班 指导老师：吴爱军老师 组员：叶鑫 欧阳明 曹梦 黎芳

2.推销目标的确定

各行业的人员推销都有不同的目标，但归纳起来，大致不外乎以下6个: （1）发现并培养新顾客;

（2）将有关企业的产品和服务信息传递给顾客;

（3）推销产品，包括接近顾客，介绍产品，回答顾客问题以及达成交易; （4）提供服务;

（5）进行市场调研，搜集市场情报;

（6）分配产品，即当产品短缺时，分析和评估各类顾客，然后向企业提出如何分配短缺产品的建议。

第二节：推销方式的确定

1.人员推销大致可采取5种方式:

（1）推销员对单个顾客（2）推销员对采购小组 （3）推销小组对采购

小组（4）会议推销 （5）研讨会推销 2.推销队伍组织结构的确定

（l）地区型结构（2）产品型结构 （3）顾客型结构 3.推销队伍规模的确定

4.推销人员的选择、培训和报酬

（1）企业资料（2）产品知识（3）市场情况（4）推销技巧 （5）法律常识（6）技术知识

第三节： 推销的主要步骤

人员推销的步骤

1.发掘 2.事前准备 3.接近 4.介绍 5.应对异议 6.成交 7.事后跟

踪

三星电视人员推销 案例

顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。

（一）引起消费者的注意的方法： 1、从顾客最感兴趣的问题入手

2、把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客 3、调整好对顾客刺激的强度和频度 4、紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应” （二）培育消费者的兴趣 方法：

1、了解顾客的基本情况 2、向顾客示范所推销的产品 （三）激起消费者购买欲望 方法：

1、巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任

2、有针对性的介绍，突出商品的特性，激发和强化顾客的购买欲望 3、语言生动活泼，配合演示和顾客参与，提高顾客的想象力

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4、适当运用例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望 （四）促成消费者采取购买行动的方法：

1、不失时机地促进向顾客进行关于购买的实质性思考

2、进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，促使顾客实际进行购买

随着电视市场竞争的日益激烈，三星3D电视决定在全国各大家电卖产展开促销活动，苏宁电器是其中的促销点之一，漳州三星驻苏宁电器经理为此定下 了促销计划

引起顾客注意：

立起一个很大的充气三星3D电视，在电视里标注全场三星3D电视大促销，买三星3D电视即可返现并参与抽幸运大奖的标语，同时在商店门口搭建舞台进行三星3D电视的展示配上三星主题的音效

培育消费者的兴趣：

被吸引进三星电视专卖店的时候，销售人员不应直接向消费者推销介绍最新的3D电视而是先问消费者是否有购买电视的打算、预算多少、偏好哪种类型的电视、是否中意三星这个品牌、需要哪种尺寸的电视......在得知顾客有意购买三星产品时马上向顾客介绍最新的3D电视，并向顾客介绍3D电视相对其他型号的优势和产品基本概况还有三星的品牌相对于其他品牌来说有什么优势等等。

激起消费者购买欲望

再顾客对三星3D电视感兴趣的时候向顾客介绍3D电视的性价比和价格还有全新的功能。同时把促销方案告知顾客，并说促销仅限这几天，过了这几天价格将回升，同时与顾客交谈一些顾客感兴趣的话题（如：电视的摆设，装修的问题等）增加顾客对销售人员的好感。 促成消费者采取购买行动

此时的顾客已经有购买的意向了，但是考虑到价格还是有点偏高问能否再更加便宜些。这时销售人员应如实告知顾客自己只是一个销售人员没有权力自行降价，如顾客要求可电话咨询下经理的意见。并说这次的促销实在是一次难得的机会以后要不知道什么时候才有再促销了。同时叫顾客再仔细考虑下三星3D电视的画质外观等并跟顾客说：“您可以跟国内的品牌对比下就知道了，虽然三星会贵点但是决定值这个价”坚定顾客购买的意向。

第四章： 广告策略

（1）广告是沟通产销的媒介。 （2）广告是引导消费的工具。

（3）广告是刺激需求的手段。

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（4）广告是丰富生活的艺术。

案例:

三星2008等离子新品广告策略

2008年4月，三星向中国市场发布了全新的350和550两大系列共3款超大屏幕等离子电视产品：三星PS50A550S1R、三星PS42A350P1、三星PS50A350P1。通过对这三款产品的比较分析，ZDC总结出三星2008年等离子电视新品策略如

下：

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1、通过外观打造“三星名片”

从外观上看，三星350和550系列等离子电视新品继承了三星平板电视产品一贯的华贵高雅、简约大方的设计风格，在细节的处理上精益求精。三星此举不仅仅是为了展现高贵的品质追求，更是通过外观为自己打造了一张“三星名片”，使消费者很容易通过外观辨识出三星品牌。甚至一提到外观靓丽的等离子电视，消费者会首先联想到三星。 3、以奥运为契机，强项上再突破

2008年8月，举世瞩目2008年奥运会在北京召开，精彩的奥运体育赛事成为每个家庭的观看热点。以动态影像显示为强项的等离子电视成为消费者观看比赛的理想选择。三星抓住体育盛会这个推广契机，在等离子强项上再次突破，推出加载100Hz智能动感技术的等离子电视，有效改善了快速影像中存在的重影、模糊等现象。

3、娱乐出击，开启立体影像时代

两年前3D电影——《特工小子3》掀起了立体电影的热潮，随后立体电影和DVD影碟如雨后春笋般层出不穷，各种3D效果的游戏也成为时下流行热点。三星抓住这一热点娱乐出击，在等离子电视中引入了创新的3D-Ready技术，使得三星的大屏幕电视可以播放立体DVD影音文件，再配上一副3D眼镜，便可以在家里畅想立体电影视觉效果。

不仅如此，将三星等离子电视与电脑、游戏机连接，还可以体验大屏幕3D立体游戏的震撼效果。同时配合三星专业环绕音效系统，更有一种身临其境的逼真感受。

此外，三星08等离子电视新品还配置了3个HDMI端口、USB2.0端口与及Anynet+(HDMI-CEC)控制系统等，以便和mp3、数码相机、数码摄像机等设备连接，使消费者通过电视欣赏照片、音乐。 4、三星等离子战略实施效果

三星液晶电视在业界有口皆碑，市场销量数一数二，但是三星在等离子电视领域的表现要逊色得多。三星近来实施的产品战略布局到底成效如何呢？不妨看一下2008年三星在等离子市场的关注度走势。

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