销售管理手册

销售管理手册

前言：

一、销售管理手册的建立目的：

1、有利于营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化； 2、 指导项目营销部门的建立及日常管理工作；

3、增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动，塑造企业的良好的社会形象；

4、配合整体营销的思路； 5、统一销售人员的销售行为； 6、作为销售人员的考核依据；

目录： 第一部分 销售部组建及职能 一、销售部的组建 二、销售部职能

第二部分 销售部岗位职责 一、销售部经理的个人素质要求 二、销售部经理岗位职责 三、销售部经理助理职责 四、销售主任岗位职责 五、销售员岗位职责

六、销售员基本素质 第三部分 案场管理 一、 客户管理 二、时间管理 三、行为规范管理 四、 市场竞争管理 五、 销售环境管理 六、销售计划管理 七、合同管理 八、 销售团队管理 九、 薪资管理 十、销控管理 十一、价格管理 十二、销售道具管理 十三、外销管理 第四部分 团队管理 第一节 沟通与激励 一、沟通 （一）、沟通方式 （二）、沟通原则。 （三）、沟通策略 二、激励

（一）、激励类别与目的 （二）、激励方法 第二节 考核 一、考核类别 二、考核内容 三、考核方法

四、销售人员工作绩效评估说明 第三节 职员的选拨与培训 一、选拨标准 二、职员培训 三、培训形式

第四节 各销售期销售工作重点 一、筹备期 二、预热期 三、强销期 四、持续期 五、清盘期

第五部分 销售礼仪管理 一、销售人员仪容仪表标准 二、具体要求 三、姿势仪态 四、交谈

五、礼貌方面

六、自我介绍及名片的递送、接、存礼仪 七、电话接听基本礼仪

第六部分 销售人员基本工作流程和基本工作技能 第一节 销 售 员 销 售 基 本 流 程 一、接听电话 二、迎接客户 三、介绍产品 四、带看现场 五、购买洽谈 六、暂未成交 七、填写客户资料表 八、客户追踪 九、成交收定 十、定金补足 十一、换户 十二、签定合约 十三、退户

十四、办理按揭流程图 十五、销售收款流程图

十六、更该合同及合同条款的规定 十七、特批优惠流程