商务谈判

1A 2C 3B 4B 5B 6D 7A 8B 9D 10C 11C 12B 13A 14D 15D 16D17B 18A 19D 20C 1ABD 2AB 3ACD 4ABC 5BCD 1X2X3√4X5√6X7X8√9√10√

1.所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。 显著的特点：

PRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的谈判意识。这种意识可以称为PRAM谈判模式的灵魂。它所强调的是“双赢“、是人与人之间的和谐关系的维持 。 PRAM模式实施的程序： 1、制定谈判的计划（P） 2、建立关系（R）

3、达成双方都能接受的协议（A） 4、协议的履行与关系的维持（M）

2.软硬兼施又叫红白脸策略。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。红白脸策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。

3.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

4缺乏足够合格员工、缺乏对员工表现的恰当评估和考核等导致的风险

5非歧视性原则是指在世界贸易组织管辖的领域内，各成员应公平、公正、平等地一视同仁地对待其他成员的包括货物、服务、服务提供者或企业、投资、知识产权所有者或持有者等在内的与贸易有关的主体和客体。 1.

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3.

I．冷静地理智思考 2．协调好双方的利益 3．欢迎不同意见 4．避免争吵

5．正确认识谈判的僵局 6．语言适度 打破谈判僵局的策略 1．用语言鼓励对方打破僵局 2.采取横向式的谈判打破僵局 3．寻找替代的方法打破僵局 4．运用休会策略打破僵局 5．利用调节人调停打破僵局

6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 8．利用“一揽子”交易打破僵局 9．有效退让打破僵局

10．适当馈赠打破僵局 11．场外沟通打破僵局 12．以硬碰硬打破僵局