上海网络营销SEMtime:工业品制造企业的网络营销

上海网络营销SEMtime：工业品制造企业的网络营销

工业品制造企业的核心任务，在于为客户创造盈利能力，使你成为客户心目中首选的供应商，这是工业品制造企业品牌的核心价值所在。工业品市场强调的是经济价值和实用性，这与消费品市场是有本质区别的。消费品市场是建立情感性的价值取向，而工业品市场应当偏重于建立经济价值。中国工业品企业多年来忽视对品牌的建设、或者对品牌的传播和营销思路不正确导致了国内工业品品牌发展滞后。虽然工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营，诸多企业品牌的广告频繁露脸于中央电视台，成为工业品网络营销的时代先锋。这只是工业品企业刚开始逐步入品牌时代。

工业品与一般快速消费品在营销模式之间的差异，导致工业品企业认为，像“大众情人”的消费品做广告显然不适合，因为工业品的目标客户相对比较窄，以样板工程，参观考察等方式也是管用的，所以就更加认定“皇帝女儿不愁嫁”，只要注重产品质量就可以了。然而，工业品市场的发展越来越健全，迫使我们不得不开始重新思考品牌建设等问题。

那么工业品制造企业该怎么来网络营销呢？SEMtime进行简单分析：

1、网络营销之技术营销。 通过对产品质量的精益求精、产品技术的不断创新来告诉客户自己是权威的，是能给您创造更高效益的，是高品质的，是可信赖的。“人无我有，人有我精，人精我专。”在这点上华为做得非常出色。它不惜花费巨资并且不间断地展开技术攻关和技术创新。比如2003年，华为在技术研发方面的投入达31亿元以上，与联想、TCL和中兴通讯（华为的本土最大对手）的研发费用之和相差无几；而华为的利润是38亿多元，与中国电子企业前三强海尔（14.5亿）、联想（12.3亿）和TCL（14.2亿）的利润之和也相差无几。这充分表明技术引领了华为品牌的缔造。销售有技术来承载、支持，技术有销售来营销、体验，这就是“华为模式“。今天，华为作为中国的民族品牌享誉全球，这是技术的价值，也是品牌的力量。

2、网络营销之合作营销。

工业品中的“中间品”、“消耗品”生产企业必须与下游中间件应用厂商进行联合营销。例如，微软的windows一直与硬件厂商形成无缝联合。此外，杜邦公司在推出“莱卡”时，采用了对面料生产商认证的策略，使得上下游企业结合构成整体营销，最终使莱卡的品牌识别“舒适、服帖、时尚、潮流”深入人心。现今，工业品市场中“强强联手”、“关联与共”、“合作共赢”的竞标手段、公关手段层出不穷，工业品领域品牌的合作其实还有更广阔的空间。

3、网络营销之专业营销。

工业品的特殊性决定其在网络营销方法上也应采用专业营销方式。

（1）展会营销。对工业品来说，展会是一个非常好的传播方式。展会一方面可以向市场展示自己的技术实力和品牌形象，另一方面可以与目标人群建立初步的业务联系。

（2）专业观点传播。做为行业的领袖，都有一个共同点，那就是不断地有最新的观点和理念推动行业的发展。作为工业品品牌同样需要不失时机地发出自己的声音，建立权威地位。

（3）公关营销。公关一直被誉为“四两拨千金”的营销手法，对提高品牌的美誉度非常有效。公关，这里是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案，比如与行业协会、相关的政府官员、行业媒体和记者、业内权威专家维持良好的关系等。参加业内颇有影响力的行业展会、企业峰会、创造新闻、服务巡礼、拜年活动等，让用户进行口碑宣传，让产品和品牌走出去，即使是“核心设备”无法直接面对同行或顾客，但是品牌塑造同样是企业核心竞争力的缔造。

（4）人际关系营销。工业品品牌传播还有一个非常重要的一点，就是人际关系的口碑传播。因为有研究表明，行业专家、技术精英总是在行业内的不同岗位穿梭，因此对于口碑的传播都有一个普遍的共同观点：它是一个非常有效且容易让人信服的传播方式。 本文地址：http://www.semtime.com/blog/post/83.html