第九届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划竞赛

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去3个月，空调市场又开始兴盛起来。

空气净化器每年在全球的销售达到1000多万台，而且这个产业在未来几年内，年复合增长率28%。同时每年全球的空调销售量达到1亿多台，而且每年还以18.5%的增速增长。

对于国内市场：

2013年冷冻年度，格力空调的零售量占比为25.6%，同比增长4.1%；零售额占比为28.7%，同比增长8.0%。奥克斯空调销量同比增长接近45%。

2013年1～7月，海信空调销量同比增长62.47%，增幅位居行业主要品牌第一名。科龙空调销量同比增长32.02%

在2013年上半年全国高能效（能效1级和2级）变频空调市场销售中，美的空调以27.7%的市场占比居于首位。在2013年上半年高能效变频空调畅销排行榜上，美的ECO节能系列的尚弧和悦弧分别以14.44%和4.19%的销量占比位列第一和第二。

由此可知空气净化器和空调具有这么大的市场空间，但因为净化空调是一个新兴产业，而且人们对其还不是很熟悉。通过一定的宣传还有人们对净化空调的逐渐认识，净化空调的市场占有量一定会超过空气净化器和空调的市场占有量，而且还会远远超过他们的市场份额。

3.3估计的市场份额和销售额

鉴于空气净化器和空调的每年在全球的销量以及每年的增长速度，我估计不出五年，净化空调在全球的销量将会达到1亿台。由于我公司的产品设计先进，而且还会不断的更新改进，每年的销售量将会达到1000多万台。按每台销售7000元人民币的话，每年的销售额将会达到700多亿元人民币。

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第四章 公司战略

4.1在发展的各阶段如何制定公司的发展战略

公司在不断的发展，在不断的壮大，在公司的发展过程中，随着不同的发展阶段、不同的外部环境，对资源的价值和资源的控制力度也就不一样。因此，公司在不同的发展阶段，不同的外部条件下，战略、战术是不一样的，公司的战略也会不断的做出调整。

在公司的整个管理过程中，任何管理都是对资源的发现、控制、分配、利用的过程。在这个过程中，如何管理存在战略与战术两个层面的问题，这是任何高层管理所面临的共同课题。战略管理属于决策，战术管理在组织及管理层阶中属于执行。

在公司的整体发展过程中，不是公司的共同价值观决定公司的存在与发展。而是公司的可控资源、条件、环境决定公司的生存与发展。公司的共同价值观的建设与管理，其目的是为了公司组织、公司行为、团体行为、个体行为在公司的管理过程中，更好地发现、控制、分配、利用资源。为公司和社会创造更大的价值，从而推动公司的发展。在这个过程中，正确的决策与正确的执行，是公司得到迅速发展、公司的共同价值观得到提高的有效保证，并且很快就会转化为现实生产力。如果在这个过程中，公司的决策是正确的，但是公司的成员执行力不到位，那么公司管理目标的实现也是有困难的。如果在这个过程中，公司的决策是错误的，而公司的成员没有认识到决策的错误，去执行错误的决策，那么公司很容易进入策略陷阱。最可怕的是公司决策与执行完全错误，公司就会濒临死亡

从一个公司的发展过程中来看，可以把它分为三个发展阶段： 第一阶段：资金积累阶段。在这个阶段，公司人员比较少，公司

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的共同价值观以我们的团队的思想为核心。公司的共同价值观的建立是以情感为基础，公司存在的管理危机是资金危机。公司的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段公司的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与公司形成合力共同赚钱。使公司得到生存与发展。

第二阶段：人才资源积累阶段。公司进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候公司共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头公司管理理念与模式来学习建立自己公司的价值观。老板要学习，在这个阶段由于公司需求人才，可是公司要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，公司留人的战略应该是：将公司做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。在第这个阶段，公司的重点就是使用、储备、培养符合公司要求的、忠诚的公司人财和人才;剔除人债，扫除绊脚石;改造人在，让其为公司所用！在这个时候，为了留住人财和人才，剔除人债，改造人在，就应该出台一个属于自己的公司为文化，属于自己的核心价值观，并让所有员工明白接受公司文化和核心价值观。

第三阶段：公司发展的成熟阶段。公司发展到成熟阶段的时候，公司的人力资源、市场资源大部分都在公司可控范围内，这个时候公司管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设公司组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。在这个阶段我们将会采取的做法有两点：1、尽量减少公司的中层管理层级，与此同时，可以将庞大的体系按职能分解或按项目分解。2、任何公司的管理都是对资源的支配权，要克服官僚主义的管理危机，我们会将公司的战略会在支配权的分解上做文章。同时我们将会进行改革！唯有改革公司才有出路，才可以成为优秀的百年公司！

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4.2制定公司的营销策略

公司在营销策略方面可能会遇到如下四方面的问题：

(一) 目标市场定位不明确产品不适销；(二) 定价盲目，达不到刺激消费的目的；(三) 销售渠道陈旧，运作效率不高；(四) 营销观念认识不清，达不到销售的目的。

营销策略遇到问题的原因可能是因为如下几方面：

（一）经验主义，领导不重视创新；（二）盲目模仿，不注重自身的内涵；（三）目光短浅，不注重长足利益；（四）脱离市场，主观想象；（五）延伸产品，没有专业化；（六）营销人员素质偏低。

所以我们将按如下几方面正确制定营销策略：

（一）树立正确的营销观念：市场营销是公司整个经营活动的前沿，而要有效地开展市场营销，就必须树立正确的市场营销观念。应该做到“三个更加”。第一，更加重视战略。未来的公司营销将更强调可持续发展，要求公司营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保市场营销作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销竞争观念比如说价格战，显然已经落伍了，客观上要求公司间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋。第三，更加重视客户。营销活动必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，确保市场营销工作顺利进行。

（二）建立科学的营销管理制度：建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。据调查，大多数中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，营销人员的分配制度成为提升其营销能力的重中之重。

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