工商企业经营管理第1_9章自测题、计算题与答案

47. （ ）主要适用于杂货运输。

A. “四就直拨”运输 B. 合装整车运输 C. 直达运输 D. 直线运输 二. 多选题:

1. 通过流通活动，可以创造物品的（ ）等方面的效用。 A. 空间 B. 时间 C. 自然 D. 形态性质 E. 社会

2. 物流的功能要素主要包括（ ）与运输、储存保管等。 A. 包装 B. 配送 C. 装卸搬运 D. 流通加工 E. 物流信息 3. 物流与商流相比较的特点主要表现在（ ）。

A. 涉及的容不同 B. 活动的容不同 C. 价值创造的形式不同 D. 流通的规律不同 E. 人员的要求不同

4. （ ）是企业发展战略不可缺少的组成部分。 A. 生产 B. 销售 C. 物流 D. 服务 E. 时间 5. 现代物流管理的永恒主题是（ ）。

A. 时间 B. 速度 C. 成本 D. 效应 E. 服务 6. 企业物流具有以下特征（ ）。

A. 集合性 B. 服务性 C. 相关性 D. 区域性 E. 生产性

7. 由于工业生产的特点和组织管理的需要，要求生产过程具有（ ）。 A. 连续性 B. 比例性 C. 节奏性 D. 集合性 E. 平行性 8. 供应物流系统的构成包括（ ）。

A. 采购 B. 供应 C. 库存管理 D. 仓库管理 E. 信息管理 9. 供应物流的基本业务活动包括（ ）等。

A. 财务控制 B. 采购决策 C. 成本核算 D. 供应存货 E. 库存控制 10. 根据库存的目的，它的种类主要有（ ）。

A. 生产性库存 B. 周转库存 C. 保险库存 D. 销售性库存 E. 季节性储备 11. 库存成本主要包括（ ）。

A. 订购成本 B. 生产成本 C. 购入成本 D. 储存成本 E. 缺货成本 12. 在供货和进货时间比较稳定的情况下，采购点取决于（ ）。

A. 采购时间 B. 采购批量 C. 提前进货期时间 D. 采购费用 E. 平均供货量 13. 生产物流的基本特征包括连续性、流畅性，（ ）。

A. 平行性 B. 比例性、协调性 C. 均衡性、节奏性 D. 准时性 E. 适应性 14. 企业一般从（ ）三个角度来组织生产物流，设置生产物流的组织形式。 A. 空间 B. 时间 C. 成本 D. 人员 E. 销售 15. 销售物流的主要环节包括（ ）。

A. 信息管理 B. 包装 C. 储存 D. 订单处理 E. 发送运输 16. 销售服务的要素包括（ ）。

A. 时间 B. 空间 C. 可靠性 D. 通讯 E. 方便性

17. 销售物流中，对合理运输起着决定性影响作用的因素主要有（ ）。 A. 运输距离 B. 运输工具 C. 运输环节 D. 运输时间 E. 运输费用 18. 销售物流中，合理运输方式的选择形式主要有（ ）。

A. 直达运输 B. 直线运输 C. 合装整车运输 D. “四就直拨”运输 E. 迂回运输 三. 是非题:

1. 根据物流的定义，物流是满足社会需求的活动，是一种经济活动。 2. 物品物质实体的流动，属于物流畴。

3. 按照物流的定义，不属于经济活动的物质实体流动便不属于物流畴。

4. 物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。

5. 商流是指流通过程中商品使用权的转移过程。

6. 商流实质上是一种买卖活动，并通过这种活动发生商品所有权的转移。 7. 通过物流活动，商品的所有权发生了转移。

8. 物流活动是一种商品的实体运动，通过这种运动使商品的使用价值得以实现。 9. 由于电子商务时代的到来，商流活动必须在有形的市场中进行。 10. 物流活动的流通规律所追求的是，在适当的时间、适当的地点将适当的产品交给适当的用户。

11. 现代物流管理以整体最优为第一目标。 12. 企业供应物流的核心是库存管理。 13. 企业供应物流的转折点是仓库管理。 14. 按经济批量采购，全年的采购费用最省。 15. 按经济批量采购，全年的仓储管理费用最省。 16. 采购点就是开始采购的最适当时间。

17. 货物的购价、运输、装卸费用以及损耗费用等都属于订购成本的一部分。 18. 订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。 19. 订购手续费、催货跟踪费、收货费、人员工资等都属于订购成本。 20. 企业物流的关键环节是生产物流。

21. 产成品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要参数。

第七章 现代企业销售管理

一.单选题:

1. 销售的核心是（ ）。

A. 产品 B. 交换 C. 买方 D. 卖方 2. 交换是否能够实现取决于（ ）。

A. 商品满足需求的能力 B. 买卖双方交换的欲望 C. 顾客的购买力 D. 企业的销售计划 3. 企业的前途与命运取决于（ ）。

A. 它能生产多少产品 B. 它能提供多少服务 C. 企业的销售计划 D. 它销售出去多少产品和服务

4. 企业销售活动的目的、过程和结果，既体现了企业经营战略的变化与执行结果，也体现了企业的（ ）。

A. 销售目的 B. 销售过程 C. 销售计划 D. 价值

5. 一个企业经营管理水平和营销战略的好坏最终体现在（ ）上。 A. 生产 B. 销售 C. 计划 D. 管理 6. 销售活动过程的第一步是（ ）。

A. 访问顾客 B. 鉴别顾客 C. 寻找顾客 D. 销售展示 7. （ ）是销售活动的核心容。

A. 寻找顾客 B. 销售展示 C. 访问顾客 D. 完成销售 8. 忽视（ ），那么，本企业在顾客心目中会产生一种没有信用的感觉。 A. 销售展示 B. 销售方式 C. 销售过程 D. 售后服务

9. 说服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。这是销售活动过程的（ ），这个步骤意味着最后销售协议的达成。

A. 寻找顾客 B. 销售展示 C. 访问顾客 D. 完成销售

10. 销售管理的核心在于（ ），最终实现企业目标。

A. 建立销售目标 B. 设计销售方案 C. 评估和控制销售行为 D. 动态地管理销售活动 11. 销售管理必须以（ ）为中心。

A. 销售展示 B. 销售计划 C. 销售过程 D. 售后服务

12. （ ）是指依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。 A. 销售过程 B. 销售管理 C. 销售计划 D. 销售控制

13. （ ）经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。 A. 销售单位组织计划 B. 销售总额计划 C. 促销计划 D. 商品计划 14. 在销售计划制订的方法中，（ ）的不足是销售第一线的人员欠缺计划制定的参与性，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。

A. 分配方式 B. 上行方式 C. 归纳方式 D. 传统方式 15. 在销售计划制订的方式中，（ ）的不足是一线销售员自己估算销售值，不一定符合整个企业目标。

A. 分配方式 B. 演绎方式 C. 归纳方式 D. 上行方式

16. 制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用（ ）。

A. 归纳方式 B. 上行方式 C. 传统方式 D. 分配方式

17. 制定销售计划时，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可围时可采用（ ）。

A. 归纳方式 B. 上行方式 C. 演绎方式 D. 分配方式

18. 确定企业销售人员队伍的规模，采用（ ）更为实际与科学。 A. 销售百分比法 B. 分解法 C. 工作负荷法 D. 成本核定法

19. 设某公司有A级客户500个，B级客户1000个，A级客户每年需要访问18次，B级客户每年需要访问6次。假定每个销售人员每年平均可以完成500次推销访问，那么，该公司所需销售人员为（ ）。

A. 60人 B. 50人 C. 30人 D. 20人

20. 如果公司的产品和顾客特性相似，则可采用（ ）来配置销售人员力量。 A. 按工作负荷分派销售人员 B. 按地区分派销售人员 C. 按产品分派销售人员 D. 按顾客分派销售人员

21. 如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用（ ）来配置销售人员力量。

A. 按工作负荷分派销售人员 B. 按地区分派销售人员 C. 按产品分派销售人员 D. 按顾客分派销售人员

22. 如果公司经常给予销售人员与公司领导交谈的机会，给予他们在更大群体围结交朋友，交流感情的机会，这属于（ ）。

A. 目标激励 B. 财务激励 C. 精神激励 D. 环境激励

23. 公司为销售人员制定销售定额，以激励他们努力工作，这属于（ ）。 A. 目标激励 B. 财务激励 C. 精神激励 D. 环境激励

24. 对销售人员进行考评所依据的最重要的信息来源是（ ）。

A. 企业销售记录 B. 销售报告 C. 顾客调查 D. 与其他销售人员交谈

25. 对销售人员的业绩进行评价时，当各地区市场潜量、工作量、竞争激励程度、企业促销努力有很大差异时，应采用（ ）。

A. 横向比较法 B. 纵向比较法 C. 销售百分比法 D. 品质评价法 26. 企业生产经营活动得以维持的根本保证是（ ）。

A. 信息 B. 客户 C. 产品 D. 销售

27. （ ）是指对企业的产品或服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户。

A. 潜在客户 B. 常客户 C. 老客户 D. 忠诚客户

28. （ ）是指那些刚开始与企业交易，但对产品或服务还缺乏全面了解的客户。 A. 潜在客户 B. 常客户 C. 新客户 D. 忠诚客户

29. （ ）是指经常与企业发生交易的客户。尽管这些客户还与其他企业发生交易，但与本企业的交易数量相对较高。

A. 潜在客户 B. 常客户 C. 新客户 D. 忠诚客户

30. （ ）是指与企业交易有较长的历史，对企业的产品或服务有较深的了解，但同时还与其他企业有交易往来的企业。

A. 潜在客户 B. 常客户 C. 老客户 D. 忠诚客户

31. 对企业有高度信任感，并与企业建立了长期稳定的客户关系，基本上就在本企业消费的客户是（ ）。

A. 潜在客户 B. 常客户 C. 老客户 D. 忠诚客户 32. 商品周转率是指（ ）。

A. 平均库存量 / 销售量 B. 销售额 / 平均库存量 C. 销售成本 / 销售收入 D. 销售收入 / 销售成本 33. （ ）的商品，越要积极地促销。

A. 毛利率低，周转率高 B. 毛利率低，周转率低 C. 毛利率高，周转率高 D. 毛利率高，周转率低 34. CRM就是（ ）。

A. 客户管理 B. 客户关系管理 C. 客户需求管理 D. 客户交易管理

35. 在为客户服务的业务流程中，企业部以客户为中心的业务流程是（ ），它是实施客户关系管理体系的保障。

A. 功能性业务流程 B. 对象性业务流程 C. 工艺性业务流程 D. 适应性业务流程 36. 在为客户服务的业务流程中，企业为客户服务的业务流程是（ ），它是设计客户关系管理体系的目的。

A. 功能性业务流程 B. 对象性业务流程 C. 工艺性业务流程 D. 适应性业务流程 37. 企业竞争成败的关键是（ ）。

A. 能否提供优质产品 B. 能否提供优质服务 C. 能否提供客户满意的产品 D. 能否提供满意的客户服务 二. 多选题:

1. 销售是一种管理过程，包含了（ ）控制等一系列活动。 A. 预测 B. 计划 C. 组织 D. 指挥 E. 协调 2. 企业销售活动过程包括（ ）和售后服务等。

A. 寻找顾客 B. 鉴别顾客 C. 访问顾客 D. 销售展示 E. 完成销售 3. 企业销售计划一般包括的容有（ ）等。

A. 商品计划 B. 渠道计划 C. 成本计划 D. 销售单位组织计划 E. 销售总额计划 4. 企业销售目标一般包括的容有（ ）。

A. 销售额指标 B. 销售费用的估计 C. 市场占有率目标 D. 利润目标 E. 销售活动目标 5. 确定企业销售人员规模常用的方法有（ ）。

A. 横向比较法 B. 纵向比较法 C. 销售百分比法 D. 分解法 E. 工作负荷法 6. 企业配置销售人员力量的方法有（ ）。