价格商谈

价格商谈，异议处理

价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线。汽车销售人员应从材料上、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要关头提供赠品补偿或象征性的降价。实战销售情景45：这款车还行，就是太贵了 销售顾问常见应对及分析：

“现在已经降下来了，原来还要贵呢！”

这样回答即使说的是事实，也难以说服客户。 一分钱一分货，好东西肯定贵啦！”

这个回答显得卖者理直气壮，但对于买者来说还是没有将为什么这么贵解释清楚 “那您认为多少钱不贵呢？”这样的回答将使自己过早地陷入到与客户讨价还价的被动局面 “我们这里不算贵了，要不您去其他地方比比看，如果没有更低的价格，您再回来？” 这样“赶”客户方式的回答很危险，只要对手的价格稍低，客户就不可能回来再光顾了。 引导策略：

客户永远都希望能够买到物美价廉的产品，抱怨价格贵是客户的习惯，也是表面的现象。如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他自然会认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵是自然的事。

对于这类客户，与其对价格进行反复讨论是最不明智的，不能因为客户说贵了，就惊慌失措或者生气，而是要向客户友好地解释车子物超所值的原因，设法让客户理解你的产品的价值和认同由此带来的利益，让他们相信产品的价格与价值是相符的。 实际范例 客户：“这款车还行，就是太贵了！” 销售顾问：“您真是眼光独到，看中的是我们这里性价比最高的一款车！它按照欧洲法规对汽车上市的。安全、环保、质量标准等均按照欧盟ECE标准设计；超过欧洲同级车标准的制动系统匹配设计 整车材料回收率达到欧洲最新标准要求；排放达到欧四标准要求 。EC718在BMBS及6安全气囊等安全配备下实现了全方位呵护。其底盘经过荷兰PDE公司进行匹配化后，实现了操控性和舒适性的完美融合 。如此完美的车只需要这样的价格，那就是物超所值啊，您说呢？” 客户：“这款车还行，就是太贵了？” 销售顾问：“其实我们公司对周边的车行、4S店做过市场调查，在同一档次的汽车中，我们品牌的价格相对较低，但配置是最齐全的，售后服务也是最完善的。” 客户：“这款车还行，就是太贵了？” 销售顾问：“您说的对，这车系出自名门，又是最新款式，价格确实贵，但像您这样的成功人士就该坐这样的好车！因为只有这样的好车才能带给您即豪华又安全的感受，彰显您与众不同的身份和地位，您说对不对？” 重点总结

不要因为客户嫌贵就轻易降价。

解释时将谈话的重心从价格转移到价值上。 引导顾客回答他们自己的异议。 实战销售情景：

车市我每周末都逛，就你们价格高 销售顾问常见应对及分析：“是吗？可能吧”

“您要这样说我也没办法”

这两种回答相当于默认客户的说法，承认自己的价格确实比其他的品牌高。 “是么？品牌不一样啊”

这种回答带有质疑的性质，但没有提供任何证据，难以真正说服客户。 引导策略：

对于买车这样的大件商品，客户一般需要较长的思考时间，他们会查找相关的资料、探听使用者的口碑，并很有耐心地去不同的地方比价。为了维护自己的利益，客户一般会采取三次价格攻势，第一次是口头上要求降价，却不讲出理由；第二次时搬出竞争对手来压价；第三次是鸡蛋里面挑骨头。

因此，销售顾问必须对竞争对手的情况有清晰的了解和把握，并对彼此的优缺点了如指掌。在处理客户的第一次价格异议时候，应尽量将价格转移到价格形成的原因上去，例如突出产品质量、利益点、品牌影响力以及售后服务等方面的优势，尽量说服客户。 实际范例 客户：“车市我每周末都逛，就你们这价格高！” 销售顾问：“您说的一点都不错，我们的价格确实是比较高的！但它的贵是有道理的，为什么呢？原因有三点！（把客户对价格的兴趣引导到价格贵的原因上） 客户：“哪三点？” 销售顾问：“第一它是国内知名品牌，是身份的象征;第二它是品质的保证，是尖端技术的代表;第三，它是星级售后服务的保证，我们的车子绝对是贵得物有所值的，您说呢？” 客户：“车市我每周末都逛，就你们这价格高！” 销售顾问：“看来今天遇到行家了！事实上价格的高低是相对而言的，就好像五星酒店绝对要比小旅馆的价格高，因为他的硬件条件和服务相差好几个档次。同样道理，将我们这样的品牌专营店与一般的路边店比较是没有意义的。购买汽车这样的大件商品，最重要的是要挑选一家实力雄厚、信誉可靠、具备相应资质的经销商，这样才买得安心，用的放心，您说对么？” 重点总结

在客户购买欲望不是很强的情况下，不要谈论降价。 将价格转移到价格形成的原因上去。 解释时要突出产品的优势。 实战销售情景47：

你们的牌子不出名，价格还这么高 销售顾问常见应对及分析：

“哪里有这回事，我们的价格最实惠了” “是吗，我们的价格很大众化啊！”

这两种简单直接的表达，没有提供有力的证明，缺乏说服力。 “我们也是名牌啊，可能您听说的少而已。”

这种回答暗示客户孤陋寡闻，容易得罪客户，而且对于价格异议的化解没有起到任何作用 “不会吧，很少客户说我们的价格贵啊！” 这种回答暗示客户故意找茬，容易引发争辩。 引导策略：

客户对价格有着天生的敏感，其实价格高低对于客户来讲只是一种感觉。这种感觉主要源于与竞争对手的对比，或者是客户所处地环境和阶层，这些因素都可能导致客户对产品的价格产生不同的理解。 一般情况下，客户对于品牌知名度高且质量很好的车子愿意支付高价，对于品牌知名度低但

质量很好的车子愿意支付中价，对于不知名且质量差的车子则拒绝购买。因此，当客户以品牌知名度不高为理由挑剔价格时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，再借机顺势表达自己不同的看法，把客户的注意力转移到车子的质量上去。 实际范例 客户：“你们的车子不出名，价格还这么贵？” 销售顾问：“您的这个问题很有代表性，确实有很多客户向我们提出这样的问题，这要怪我们公司只注重产品质量，把主要精力都用在汽车的安全性，操控性等核心技术的研发上，忽视了品牌的宣推广。”（认同客户，承担责任，再接着解释） 销售顾问：“现在像老黄牛一样埋头搞生产，老老实实抓质量是要吃亏的，必须像母鸡一样下蛋就叫，这样别人才能知道。我们的高层已经认识到品牌宣传的重要性，宣传推广攻势将于下半年正式展开。目前以我们这样质量一流的车子卖这个价格已经是相当实惠了，等知名度提高以后绝对要提高30%以上的，您要抓经时间下单啊！” 重点总结

认同客户的说服，不要试图抵抗和反驳。 把说明的重点放在汽车的质量上。

让客户接受你这个人，然后再接受你的观点。 实战销售情景：

这辆车的报价为什么比网上高出3000元 销售顾问常见应对及分析：

“不可能吧，您在哪里看到的？”

这种回答是质疑客户的说法，容易让客户产生不 “网上的东西您别信那么多！”

这种教训人的语气会让客户生厌，无法继续交流下去 “网上那么便宜为什么您不在网上买？”

这种带有嘲讽语气的回答，是明显的赶客户的语言。 引导策略：

对于对价格比较敏感的客户，销售顾问在客户提出异议的最初阶段应阐述价格的公道性与合理性，让客户理解安心，不再抵抗价格，然后分析可以带给客户的独特利益，使客户保持兴趣继续商谈或决定购买。 实际范例 客户：“这辆车的报价为什么比网上高出3000元？” 销售顾问：“恩，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里能拿到实惠的价格，因为现在竞争太激烈，价格也很透明，我们只希望您买的满意后，以后能介绍些亲戚朋友到我们店来买车。 客户：“是吗，那为什么比网上价格还高出3000元呢？” 销售顾问：“是这样的，你看到的信息可能是某个经销商搞活动的促销价，虽然表面上便宜了3000元，但您也知道买了汽车就离不开维修保养，以往很多车主买车时对售后服务的花费和质量顾及的不多，殊不知维修保养就如同养孩子一般细水长流、终车一生不间断的花销。虽然在买车时在价格上占了点小便宜，但在修车保养的支出上却吃了大亏。而我们4S店为您提供的是“汽车终身服务解决方案”和星级式的售后服务，保证您买得放心，用的安心。您算一下，当然在我们这里买更划算啦！” 重点总结

首先要告诉顾客价格上肯定是公道实在的，消除他的抗拒心理。 将网上购物的弊端与在专卖店购买的优势作对比。

让客户自己做出最终的判断。 实战销售情景：

虽然喜欢这款车，但我买不起啊 销售顾问常见应对及分析：

“不会吧，这个价格已经很低了！”

这个回答暗示客户价格已经很低，再往下降的空间不大，但客户还是会继续讨价还价的。 “不过这是公司统一规定的价格，不能再便宜了！”

这个回答直接拒绝了客户关于降价的想法，让双方失去了回旋的余地 “那您要不要看看低一个档次的车？”

这种回答没有设法去解决客户关于价格的异议，而是引导客户退而求其次，会让客户感觉很不舒服。 引导策略：

一笔交易的成交必须满足三个条件，一是客户有实际需求、二是客户有支付能力、三是客户有决策权。当客户提出：“买不起”的时候，销售人员就要想办法摸清客户的真实想法：是真的没钱支付还是目前钱不凑手？或是对产品还有疑问？或是降价的借口。

针对客户的具体情况，我们可以采取不同的应对策略，如果是没有足够的钱支付，那么可以建议客户采用分期付款的方式购买，这样购车款变成了首付款和每个月的月供款，支付能力的问题就解决了。如果对产品有疑问，那就要通过询问具体解答。如果是想降价，那就要根据客户对价格的态度，灵活作一些让步。 实际范例 客户：“虽然喜欢这款车，但我买不起啊！” 销售顾问：“您很希望拥有这款车，只是觉得一次性付那么多钱有点心疼罢了！其实就算是那些大老板，买车时也都不愿意拿出大笔钱去交的，所以我们公司可以为客户提供多种付款方式，其实如果您采用分期付款的话，只需首付三万多，以后每个月付一千多，相当轻松，绝对不会有压力的。您看在我们专卖店就有某某银行的按揭代办点，我带您一起去问问？” 客户：“虽然喜欢这款车，但我买不起啊！” 销售顾问：“您真会开玩笑！计划买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都卖给谁呢？”（根据客户的外表判断其经济状况，以调侃的语气调节气氛，引导客户说出实情） 客户：“呵呵，不要这样说，这车我是很喜欢，但价格确实贵了点！” 销售顾问：“关于这一点，我想想看，现在马上就要到月底了，如果销售情况好的话，经理可能最多只批准我们赠送一些小礼品;如果销售还没达标的话，那就可以争取一份价值三千元的一年全保。若您今天就能订下来且带了定金的话，我现在就帮您去问问？” 客户：“虽然喜欢这款车，但是我买不起啊！” 销售顾问：“您放心，价格上我们肯定会给您实惠，除了价格您还有没有不满意的地方呢？” 客户：“我觉得红色比较招摇，如果有白色的就好了！” 销售顾问：“那太好了，这款车是有白色的，只是大部分客户都喜欢红色，所以我们只进了红色的。如果您下单交了定金的话，我们可以帮您从厂家调一台白色的来，而且白色的比红色的还优惠一千元呢，您现在就定下来吧？” 重点总结

如果是客户支付能力不足，可以建议客户分期付款。 如果客户对产品有疑问，可以通过询问客户后具体解答。 如果客户是要求降价，根据客户对价格的态度灵活让步。 实战销售情景：

我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少