当前位置：首页 > 高一物理必修1期末试题及答案详解
第六章 销售过程前期管理 63、【100230】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指销售人员进行销售活动时通常采用的完整的行为步骤。A.销售展示B.销售跟踪C.销售过程D.销售管理【答案】C 64、【100232】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找顾客的方法。
A.广告搜寻法B.逐户访问法C.连锁介绍法D.会议介绍法【答案】D 65、【100234】（单项选择题）MS Sans Serif;销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询来寻找顾客的方法是（ ）。
A.市场咨询法B.资料查询法C.个人观察法D.会议介绍法【答案】A 66、【100235】（单项选择题）MS Sans Serif;委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客的方法是（ ）。
A.资料查询法B.个人观察法C.委托助手法D.竞争插足法【答案】C 67、【100237】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是在实质性洽谈之前，销售人员运用技巧和智慧与顾客做最直接的面谈，以缩短销售人员与顾客的距离。 A.约见顾客B.拜访顾客C.协议沟通D.销售接近【答案】D 68、【100238】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售访问来接近顾客的方法。 A.赞美接近法B.反复接近法C.馈赠接近法D.社交接近法【答案】B 69、【100240】（多项选择题）MS Sans Serif;销售展示主要包括（ ）。 A.销售启发B.销售陈述C.销售提示D.销售演示E.销售指导【答案】B,D 70、【100242】（多项选择题）MS Sans Serif;销售过程的前期管理工作主要包括（ ）。 A.销售调研B.销售准备C.销售接近D.销售展示E.销售会见【答案】B,C,D 71、【100243】（多项选择题）MS Sans Serif;销售人员拜访顾客所制定的销售拜访目标主要包括（ ）。A.经济目标B.合作目标C.销售目标D.利润目标E.行政目标【答案】C,E
第七章 销售过程后期管理 75、【100249】（单项选择题）MS Sans Serif;顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（ ）。A.价格异议B.虚假异议C.真实异议D.品质异议【答案】C 76、【100250】（单项选择题）MS Sans Serif;顾客对销售人员介绍的商品感兴趣，但因为价格、信息等原因而不愿意购买，进而形成了顾客的（ ）。 A.价格异议B.虚假异议C.真实异议D.品质异议【答案】B 77、【100251】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A.需求异议B.商品质量异议C.价格异议D.服务异议【答案】D 78、【100252】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指销售人员利用商品的某些长处来对异议所涉及到的短处加以弥补的一种处理方法。
A.转化处理法B.以优补劣法C.转折处理法D.委婉处理法【答案】B 79、【100253】（单项选择题）MS Sans Serif;将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（ ）。
A.合并意见法B.反驳处理法C.比较优势法D.反问处理法【答案】A 80、【100255】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指销售人员利用顾客的从众心理促成顾客购买商品的一种方法。A.从众成交法B.小点成交法C.保证成交法D.优惠成交
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法【答案】A 81、【100257】（单项选择题）MS Sans Serif;当顾客对产品的来源提出反对意见时，这说明顾客对（ ）方面产生了异议。
A.购买时间B.进货渠道C.商品质量D.销售人员【答案】B 82、【100259】（多项选择题）MS Sans Serif;如果交易没有成功，销售人员应注意（ ）。 A.避免失态B.冷静思考C.请求指点D.分析原因E.吸取教训【答案】A,C,D,E 83、【100260】（多项选择题）MS Sans Serif;企业应在（ ）方面做好售后服务工作。 A.信息服务B.送货服务C.安装服务D.包装服务E.三包服务【答案】B,C,D,E 84、【100261】（多项选择题）MS Sans Serif;总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（ ）。
A.确定顾客感兴趣的产品的核心利益B.总结这些利益C.告知利益的指向D.向顾客提出购买建议E.总结经验教训【答案】A,B,D 85、【112805】（多项选择题）MS Sans Serif;顾客在语言、表情、行为等方面所透露出来的打算购买的成交信号一般表现为（ ）。
A.语言信号B.行为信号C.示意信号D.反应信号E.表情信号【答案】A,B,E 第八章 客户关系管理 87、【100268】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指销售人员运用最新的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。
A.Times New Roman;CRM分析法B.Times New Roman;CIS分析法 C.Times New Roman;RFM分析法D.Times New Roman;CRD分析法 【答案】C 88、【100269】（单项选择题）MS Sans Serif;客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（ ）。
A.认知忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.购买忠诚【答案】A 89、【100271】（单项选择题）MS Sans Serif;客户把企业提供的产品和服务当作一种不可或缺的需要和享受，表现为与企业长期关系的维持和对企业产品与服务的重复购买，这是（ ）。
A.认知忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.购买忠诚【答案】C 90、【100273】（单项选择题）MS Sans Serif;如果客户转移品牌或供应商，需要付出时间、费用、体力、精力等各方面的支出，同时要冒一定的品牌和服务的风险，销售管理学将这种支出称为（ ）。A.综合成本B.变动成本C.转移成本D.时间成本【答案】C 91、【100274】（单项选择题）Times New Roman;CRM是指企业销售管理运行中的（ ）。 A.客户关系管理B.企业销售战略C.服务运行体系D.顾客满意活动【答案】A 92、【100276】（单项选择题）MS Sans Serif;对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（ ）形式。
A.\固定卡\客户B.\开发卡\客户C.\忠诚卡\客户D.\攻击卡\客户【答案】B 93、【100278】（多项选择题）MS Sans Serif;支撑客户关系管理的内涵表现为（ ）。 A.理念B.产品C.技术D.服务E.实施【答案】A,C,D,E 94、【100279】（多项选择题）MS Sans Serif;客户关系管理的原则主要包括（ ）。 A.信息服务原则B.动态管理原则C.突出重点原则D.灵活运用原则E.专人负责原则【答案】B,C,D,E
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95、【100280】（多项选择题）MS Sans Serif;按销售人员的销售习惯将客户划分为（ ）。 A.\固定卡\客户B.\攻击卡\客户C.\优先卡\客户D.\开发卡\客户E.\保证卡\客户【答案】A,B,C 96、【100281】（多项选择题）MS Sans Serif;客户忠诚的表现主要有（ ）。 A.认知忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.购买忠诚E.合作忠诚【答案】A,B,C 97、【100282】（多项选择题）MS Sans Serif;客户数据库的建立分为前期准备和数据库开发设计两个阶段，其中前期准备工作主要包括（ ）。
A.成立项目小组B.配备相关人员与设备C.进行市场调研D.分析调研资料 E.贯彻数据库营销理念【答案】A,B,E 第九章 销售人员的激励、薪酬 101、【100288】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。A.销售奖励B.销售提成C.销售薪酬D.销售利润【答案】C 102、【100290】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都会获得固有数额的薪酬。
A.纯粹薪金制度B.纯粹佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度【答案】A 103、【100291】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指与一定时间内销售工作成果或数量直接关联的一种薪酬形式，即按销售的一定比率给予的报酬。
A.纯粹薪金制度B.薪金加佣金制度C.薪金加奖金制度D.纯粹佣金制度【答案】D 104、【100292】（单项选择题）MS Sans Serif;企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员心情愉快地开展工作是（ ）。A.环境激励B.目标激励C.物质激励D.精神激励【答案】A 105、【100294】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。 A.环境激励B.目标激励C.物质激励D.精神激励【答案】D 106、【100295】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是一种有效的激励方式，它能够促使销售人员更加坚持不懈地去努力工作，并在短时间内取得成效。 A.销售报酬B.销售竞赛C.销售奖励D.销售提成【答案】B 107、【100297】（单项选择题）MS Sans Serif;销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（ ）。
A.老化型销售人员B.问题类销售人员C.多事型销售人员D.明星类销售人员【答案】A 108、【100299】（多项选择题）MS Sans Serif;对销售人员薪酬制度的考察，其主要考查内容有（ ）。
A.销售人员的绩效B.预算销售费用比率及毛利情况C.市场占有率D.对顾客的影响 E.相对市场占有率【答案】A,B,D 109、【100300】（多项选择题）MS Sans Serif;激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（ ）。
A.环境激励B.奖金激励C.目标激励D.物质激励E.精神激励【答案】A,C,D,E 110、【100301】（多项选择题）MS Sans Serif;对销售竞赛活动实施管理，需要做好（ ）工作。A.专项管理B.预算管理C.时间管理D.组织管理E.活动评估【答案】A,B,C,D,E 第十章 销售分析与绩效考评 113、【100307】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为未来的销售工作提供
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指导。
A.销售奖励B.销售提成C.销售额分析D.销售利润【答案】C 114、【100308】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指在一定的区域市场中，在一定的历史时期，某一企业销售的产品，在该市场同类产品的销售中所占的比例。 A.市场增长率B.市场占有率C.市场发展率D.相对市场占有率【答案】B 115、【100309】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指本企业某项业务的市场份额与同行业中最大竞争者的市场份额之比。
A.市场增长率B.市场占有率C.市场发展率D.相对市场占有率【答案】D 116、【100311】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是职能标准，即指销售经理使用定性因素对销售人员的销售能力进行的评价。
A.工作性绩效指标B.客观性绩效指标C.主观性绩效指标D.经济性绩效指标【答案】C 117、【100312】（单项选择题）MS Sans Serif;访问客户的单位平均里程，即是出差里程与访问次数的比率是指（ ）。A.工作效率B.路线销率C.费用效率D.时间效率【答案】B 118、【100314】（单项选择题）MS Sans Serif;统一的将销售人员的现在和过去的工作实绩进行比较是（ ）。
A.横向比较法B.纵向分析法C.Times New Roman;360度考核法D.关键绩效考核指标法 【答案】B 119、【100315】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。 A.横向比较法B.纵向分析法C.Times New Roman;360度考核法D.关键绩效考核指标法 【答案】D 120、【100316】（单项选择题）MS Sans Serif;在绩效标准中，（ ）是按职务标准进行的量化考评。
A.工作性绩效指标B.客观性绩效指标C.主观性绩效指标D.经济性绩效指标【答案】B 121、【100317】（多项选择题）MS Sans Serif;销售分析一般包括对企业（ ）等工作内容的分析。
A.销售额分析与评价B.成本分析与控制C.绩效考核与分析D.销售预算控制E.利润与费用管理
【答案】A,B,D 122、【100319】（多项选择题）MS Sans Serif;在实际工作中，销售分析主要分为（ ）。 A.成本差异分析B.利润差异分析C.销售差异分析D.产品销售差异分析E.地区销售差异分析【答案】C,D,E 123、【100320】（多项选择题）MS Sans Serif;通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产品的（ ）等指标。
A.市场占有率B.销售定额比率C.市场增长率D.相对市场占有率E.销售费用率【答案】A,C 124、【100321】（多项选择题）MS Sans Serif;在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（ ）。A.销售计划标准B.销售技能标准C.团队合作标准D.区域管理标准 E.个人特点【答案】B,D,E
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