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★销售管理(BK044A) 第一章 销售管理概述 1、【100134】（单项选择题）销售（sales）是企业以营利为目的，将生产或经营的产品以及所提供的服务，以货币结算的方式卖给消费者或用户的活动过程。在这一活动中所形成的最根本性的转移方式是由（ ）引起的。
A.物品移动位置的转移B.物品经营权的转移C.物品所有权的转移D.物品陈列位置的转移 【答案】C 2、【100135】（单项选择题）MS Sans Serif;企业通过建立销售队伍开展销售工作运用的是（ ）。
A.拉的策略B.推的策略C.传播策略D.公关策略【答案】B 3、【100136】（单项选择题）MS Sans Serif;现在商场每天都按确定的时间开门营业，这种销售方式是属于（ ）。
A.等客销售B.招来销售C.回馈销售D.沟通销售【答案】A 4、【100139】（单项选择题）MS Sans Serif;一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（ ）。 A.销售运行工作B.销售培训工作C.销售管理工作D.销售考核工作【答案】C 5、【100141】（单项选择题）MS Sans Serif;企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ ）。
A.销售工作B.销售管理工作C.销售组织工作D.营销工作【答案】A 6、【100455】（单项选择题）MS Sans Serif;企业通过寻找特定顾客，用集中提供亲情服务和产品说明会的方法销售产品，是一种（ ）模式。 A.渠道销售B.合同销售C.订单销售D.会议销售【答案】D 7、【100145】（多项选择题）MS Sans Serif;批发制和代理制的区别有（ ）。 A.是否经过了商品所有权的转移B.是否经过了商品市场位置的移动C.有无经营风险 D.自主经营的方式不同E.获取利润的方式不同【答案】A,C,E 8、【100148】（多项选择题）MS Sans Serif;一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。这种划分是属于（ ）的销售组织机构。
A.职能管理式结构B.产品管理式结构C.大客户管理式结构D.地区管理式结构 E.MS Sans Serif;职能-市场式管理式结构【答案】B,D 9、【100149】（多项选择题）MS Sans Serif;企业销售战略是企业为赢取竞争优势，在对外部环境和内部因素进行研究、分析的基础上，对企业（ ）工作做出的全面、系统并长远的谋划。
A.销售政策B.销售策略C.销售目标D.销售路径E.销售管理【答案】A,B,C,D 10、【117206】（多项选择题）MS Sans Serif;企业的销售活动寓于营销活动之中，但营销活动不等同于销售活动，在企业的营销活动中包含有很多销售活动和非销售活动，（ ）是属于销售活动的范围。
A.市场调查与分析预测工作B.拟定拜访客户的计划并实施拜访工作 C.与客户建立长期的往来关系D.企业为消费者做的维修与保养工作 E.在渠道中开展各类促销活动【答案】B,C,E 第二章 销售管理理论 14、【100154】（单项选择题）MS Sans Serif;在销售方格理论中，1.1型是属于（ ）。
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A.强力销售型B.事不关已型C.顾客导向型D.技术导向型【答案】B 15、【100156】（单项选择题）MS Sans Serif;在顾客方格理论中，9.1型是属于（ ）。 A.漠不关心型B.情感体谅型C.干练明理型D.利益导向型【答案】D 16、【100158】（单项选择题）MS Sans Serif;在销售激励理论中，双因素理论的内涵是指（ ）。
A.保健--成就B.激励--满足C.激励--成就D.激励--保健【答案】D 17、【100159】（单项选择题）MS Sans Serif;在销售激励理论中，期望理论的提出者是美国著名的心理学家（ ）。
A.维克多·弗隆姆B.弗雷德里克·赫茨伯格C.大卫·麦克利兰D.亚伯拉罕·马斯洛 【答案】A 18、【100161】（单项选择题）MS Sans Serif;顾客满意度反映的是顾客的一种心理状态，这种理论被简称为（ ）。
A.Times New Roman;CS理论B.Times New Roman;CIS理论C.Times New Roman;CRM理论D.Times New Roman;4C理论【答案】A 19、【100162】（单项选择题）MS Sans Serif;爱达（AIDA）模式的第一步工作是（ ）。 A.诱发顾客的兴趣B.刺激顾客的欲望C.引起顾客的注意D.促使顾客做出购买决策【答案】C 20、【100164】（多项选择题）MS Sans Serif;期望理论中涉及到的要素主要有（ ）。 A.激励B.期望值C.目标D.效价E.风险【答案】A,B,D 21、【100165】（多项选择题）MS Sans Serif;国际著名销售专家海英兹?姆?戈得曼（Heinz M Goldmann）总结出的销售模式主要有（ ）。
A.MS Sans Serif;爱达（AIDA）模式B.MS Sans Serif;吉姆（GEM）模式
C.MS Sans Serif;迪伯达（DIPADA）模式D.MS Sans Serif;费比（FABE）模式 E.MS Sans Serif;埃德帕（IDEPA）模式【答案】C,E 22、【100167】（多项选择题）MS Sans Serif;费比（FABE）模式所阐述的内涵有（ ）。 A.产品的技术B.产品的特征C.产品的优点D.产品的利益E.产品的证据【答案】B,C,D,E 第三章 销售计划管理 25、【100173】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指计划年度实现销售目标的各种额度比例，表现为在销售总额中，各大类产品每一类应实现销售目标的比例。 A.销售预算B.销售计划C.销售预测D.销售定额【答案】D 26、【100174】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是企业销售工作的期望，也是销售部门的工作任务，还是企业得以发展的必需。
A.销售目标B.销售计划C.销售预测D.销售定额【答案】A 27、【100175】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。 A.销售目标B.销售计划C.销售预测D.销售定额【答案】C 28、【100177】（单项选择题）MS Sans Serif;企业在制定销售计划时所使用的市场增长率指标，是属于（ ）。
A.企业指标B.经济指标C.技术指标D.市场指标【答案】D 29、【100179】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指将各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成数列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预测市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。
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A.季节变动分析法B.周期变动分析法C.时间序列分析法D.回归分析法【答案】C 30、【100180】（单项选择题）MS Sans Serif;经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（ ）。
A.销售配额B.费用配额C.毛利配额D.利润配额【答案】B 31、【100181】（单项选择题）MS Sans Serif;销售人员经常从事一些并不带来销售效益的工作，如日常拜访性工作、产品展示工作、培养新的销售人员工作等，这些工作如果也作为销售工作的内容，应该将其归类到（ ）之中。
A.销售活动配额B.财务配额C.销售量配额D.综合配额【答案】A 32、【100183】（多项选择题）MS Sans Serif;在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（ ）。
A.经理意见法B.销售人员意见汇总法C.购买者意见调查法D.征求意见法 E.专家预测法 【答案】A,B,C 33、【100184】（多项选择题）MS Sans Serif;影响销售收入目标确定的因素主要有（ ）。 A.与行业相关的因素B.与市场有关的因素C.与收益相关的因素D.与投资相关的因素E.与社会相关的因素【答案】B,C,D 34、【100187】（多项选择题）MS Sans Serif;确定销售配额的方式主要包括（ ）。 A.根据区域销售潜力确定B.根据时间的长短确定C.根据历史经验确定D.根据经理人员的判断确定E.根据目标分配方式确定【答案】A,C,D 35、【101062】（多项选择题）MS Sans Serif;在企业的销售工作中，销售人员的工作目标就是完成销售配额，因此，销售配额可以在（ ）方面发挥作用。 A.评价B.导引C.控制D.促进E.激励【答案】A,B,C,E 第四章 销售组织管理 38、【100192】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是由为满足家庭和个人消费而形成的市场。A.组织市场B.生产者市场C.消费者市场D.集团市场【答案】C 39、【100194】（单项选择题）MS Sans Serif;在销售工作中不断出台新的销售思路，不断确立新的销售策略，不断创造出新的销售模式，使销售工作不断创新的工作是属于（ ）。
A.支持性销售工作B.开发性销售工作C.运行性销售工作D.维护性销售工作【答案】B 40、【100195】（单项选择题）MS Sans Serif;在销售工作中所进行的促销、对客户进行培训与教育、技术支持、信息服务等项工作是属于（ ）。
A.支持性销售工作B.开发性销售工作C.运行性销售工作D.维护性销售工作【答案】A 41、【100197】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指有效地应用时间资源，以达成个人或组织的重要目标。
A.成本管理B.目标管理C.时间管理D.地图管理【答案】C 42、【100199】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是指将所有的销售任务分割成便于操作的最小单位，然后将其分配给销售人员的方法。
A.工作量法B.任务分解法C.销售能力法D.季节分配法【答案】B 43、【100201】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是企业在设置销售机构时以团队为核心进行布局，以保证在销售工作运行时也以团队的方式形成合力。
A.大客户销售组织B.复合型销售组织C.团队型销售组织D.职能型销售组织【答案】C 44、【100205】（多项选择题）MS Sans Serif;确定企业销售人员规模的方法主要有（ ）。 A.任务分解法B.销售配额法C.工作量法D.利润分配法E.销售能力法 【答案】A,C,E
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45、【100206】（多项选择题）MS Sans Serif;企业销售人员对时间管理的基本步骤主要有（ ）。A.列单B.组织C.删除D.习惯E.成就感【答案】A,B,C,D,E 46、【101065】（多项选择题）MS Sans Serif;复合型销售组织是指按两个或两个以上的约束条件来划分销售组织的类型。可选择的模式有（ ）。
A.区域--产品型模式B.区域--顾客型模式C.产品--顾客型模式D.职能--区域型模式 E.区域--智能型模式【答案】A,B,C,D 第五章 销售人员的招聘、选拔与培训 49、【100211】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）工作是对组织中某个特定岗位的目的、任务、责任、权力、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息所进行的情况收集和分析性工作。A.岗位描述B.岗位审查C.岗位分析D.岗位说明【答案】C 50、【100212】（单项选择题）MS Sans Serif;通过招聘会、媒体广告、网络招聘、校园招聘等方式招聘销售人员是属于（ ）渠道。
A.内部招聘B.公开招聘C.网络招聘D.委托招聘【答案】B 51、【100213】（单项选择题）MS Sans Serif;通过职业介绍所，人才交流中心，专业协会，猎头公司等机构进行的招聘是属于（ ）渠道。 A.内部招聘B.公开招聘C.网络招聘D.委托招聘【答案】D 52、【100214】（单项选择题）MS Sans Serif;（ ）是依据预先确定的内容、程序、分值结构进行的面试形式。
A.程序化面试B.结构化面试C.非结构化面试D.开放式面试【答案】B 53、【100216】（单项选择题）MS Sans Serif;在对销售人员进行培训时，如果给学员一个故事情节让学员演练，这是（ ）。
A.视听技术法B.个案研讨法C.角色扮演法D.演讲法【答案】C 54、【100217】（单项选择题）MS Sans Serif;在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（ ）。
A.视听技术法B.个案研讨法C.角色扮演法D.行为模仿法【答案】A 55、【100218】（单项选择题）MS Sans Serif;在对销售人员进行培训时，如果通过专家示范正确的行为，并提供机会让学员通过角色扮演进行行为演练，这是（ ）。 A.视听技术法B.个案研讨法C.角色扮演法D.行为模仿法【答案】D 56、【100220】（单项选择题）MS Sans Serif;在对销售人员进行测试时，如果要了解其适应力、推动力、感情稳定性、脾气等个性方面的情况，需要进行（ ）。 A.诚实测试B.个性测试C.情景测试D.智力测试【答案】B 57、【100221】（多项选择题）MS Sans Serif;销售人员培训的全过程包括（ ）。 A.开展调查工作B.确认培训需求C.培训反馈D.制定培训计划E.教学设计【答案】B,C,D,E 58、【100222】（多项选择题）MS Sans Serif;依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（ ）。
A.定期培训B.集中培训C.阶段培训D.分开培训E.日常培训【答案】B,D 59、【100223】（多项选择题）MS Sans Serif;国外学者提出了一个LDOS培训模式，其主要内容包括（ ）。
A.讲解B.示范C.研究D.实践E.总结【答案】A,B,D,E 60、【100225】（多项选择题）MS Sans Serif;在对招聘的销售人员进行面试时，根据参与面试过程的人员构成，可将面试分为（ ）。
A.个别面试B.小组面试C.集中面试D.集体面试E.流水式面试【答案】A,B,D,E
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