浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解

浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解

要成为一位专业的销售人员，必须站在6“W”、2“H”的角度去思考问题，并付之实际销售模式的行动中。下面结合工作实际情况，简要的陈述对“6W2H法则”的理解。 一、6W分别指：

1.What：是指我们要达到什么样的目标。为什么做，做什么。

我们的目标就是寻找、发现目标准客户，并使之形成订单、达到长远的商业合作。为要实现此目标必须要做到：

1） 客户的开发与关系维护，工作日平均10个客户关系的联络及维护：即每月22天，共计

220个客户关系联络维护，可以通过电话、邮件、拜访、邀约等多种形式。 2） 招投标网站信息跟踪，每周三次查阅或收集国家电网网站或所属区域网站招投标及中标情

况。

3） 出差计划，每月确保有一次的出差计划安排。客户的沟通、建立、维护到成交，其面对面

的拜访与约谈是一项不可缺少的销售手段。

4） 做好客户关系管理-销售跟踪表，每月二次，做好有关客户关系的梳理、分析好客户的重

要性。为现实目标打好基础。

5） 销售计划,对市场的分析及近期准目标客户的订货评估。 2.When：是指我们要什么时候完成计划，每个计划的时间安排。 1) 每月电话寻找新目标准客户不少于10个. 2) 每月拜访新目标准客户不少于5个。

3) 每月能争取在前期的老目标准客户中产生1-2个订货。 3.Where：是指达到目标要利用的各个场所或地点。 1） 公司办公室电话的联络。 2）上门直接到其公司的拜访。

3）相关大型交流会、展销会的拓展。

4）国家电网项目的招投标网站及其它网络的搜索。 5）除以上的其它场合。

4.Who：是指促成目标实现的有关人物。为了要实现目标，我们要寻找、功破、或约谈的有关客户。

1) 技术人员，是技术购买影响者。 2) 采购人员，使用购买影响者。

3) 主要领导，经济购买影响者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重。 无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多你销售过程中决定成败的关健因素。 5.Why：明确为什么要这样做，决定这样做的理由是否是正确的。

销售是一问学问，也是一盘围棋，你工作中的每一步棋都是为了同一个目标，每走一步棋子都是有明确的理由。

1) 为什么要寻找新客户、开发新客户？就是为了业务的可持续发展。

2) 为什么要制定新计划、新目标？就是为了提高效率、明确方向，目标清晰。 3) 为什么要维护客户的关系管理、跟踪？就是为了对客户的层次梳理，侧重分明，瞄准目标。 4) 为什么要拜访客户、邀约高层？就是为了把前期的过程转为结果，形成订单、达成目标。

在销售的过程中，Why是贯穿整个过程，是处理问题的主轴线，凡事多问自己几个Why?这样才能使你在处理问题、解决问题中找到灵感，保持清醒。

6.Which：保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择。

“Which”是让我们能够在思考上保持更多的弹性，保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择，如：

1) 提供整体的OEM贴牌业务。 2) 提供祼柜的合作方式。

3) 提供主模式单元的合作方式。

4) 根据产品系列的不同，可以提供固体绝缘环网柜、气体绝缘环网柜、柱上开关等销售产品

合作。

5) 根据用户的实际情况，可以提供样机，协助用户做实验拿报告方式，为以后的合作打下基

础。

二、2H分别指：

1.How：是指我们选择什么方法、策略进行销售，具体如何实施。

我们怎样的销售策略：以固体绝缘环网柜为敲门砖，以气体绝缘环网柜、柱上开关等产品为依托，打开成套同行厂家OEM的大门。

1) 以公司固体绝缘环网柜的市场、技术优势，敲开同行厂家的合作之门。 2) 以公司“两个中心，一个基地”的原则方向，定位、挖掘潜在客户。 3) 以OEM贴牌为突破口，多种合作模式并存的销售合作方式开展。 4) 以固体绝缘环网柜合作为敲门砖，寻找其它产品的合作机遇。

我们怎样的销售定位方向：

1）有庞大的营销团队，但自己不生产或不主管和我们有关联产品的客户。 2）有资质但不打算投资固体绝缘、充气柜，柱上开关等生产线的客户。

3）信用及供应链良好，并且其主营业务与我司呈现互补，互补性强的客户。 4）电力三产企业。

5）以做用户工程为主的客户。 6）以招投标订单为主的客户。 7）或其它特定的同行。

(2)How much：是指我们的预算是多少、大概要花费多少时间等。

要完成从寻找客户、锁定客户、形成销售目标，这中间要一定的过程，预算费用的多少与时间长短，目前对我个人来说有点难以量化，此项问题不知如何陈述。

销售工作并不是一蹴而就的事情，需要时间的积累，除开技巧，运气等因素，结果有偶然也有必然。需要坚持不懈、需要付出艰辛的努力，我相信，只要在以后的销售工作中多用6W2H去思考问题，一切都会水到渠成。

小结：“6W2H法则”为我们制订拜访计划、实现销售目标提供了一个很好的角度，可以使我们的工作明晰、全面。如果能够从6“W”2“H”去思考，如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现的目标。

国内销售二部 2016-05-08