宝洁中国公司销售培训手册

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四 客户在分销中获得的好处 五 分销的维持

第十章 货架摆设 一 货架管理的重要性 二 三 四

第十一章 一 二

第十二章 一 二 三 四 五

第十三章 一 货架空间的标准

客户从良好的货架安排中获得的好处 货架助销 定 价 定价的重要性 定价的策略 助销／陈列 助销和陈列的定义 商店内助销影响力 好的陈列原则

客户从陈列中获得的好处 助销陈列标准 行政管理 文 书

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二 访问本子 三 每日访问报告 四 分销报告 五 费用报告 六 竞争信息报告 七 八

最后一章 不能出售商品的报表 设备和供应品 拜访工具使用说明

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第一章 你的职责

目录：

本手册的宗旨 工作职责 个人责任 培 训 初步培训计划 深入培训计划

学习目的

１、懂得如何使用本销售手册 ２、逐步熟悉你个人和工作性质

一、 本手册的宗旨

——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵的资料。通过本销售手册，你将对PNG积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。

——本章将总括地介绍你的工作职责和动作方法。

二、 工作职责

PNG销售代表的主要职责开列如下： １、销售（数量和分销）

２、帮助我们的顾客销售我们的牌子（贷架摆设和助销） ３、和我们的顾客建立互利的关系 ４、高效、经济地运作。

你的职责可以最好地概括为：通过与客户密切的合作来“改进我们的每一个牌子在商店中的表现”。增加我们销量的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成得最好。 ——分销你所有的品牌和规格 ——获得你的品牌的店内助销 ——推销你的品牌的陈列

——保持你的牌子的货品在货架上的适当的空间和位置

——经常检查再销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格下滑的错误 ——向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的 ——根据本地区的指导大纲准确完成和保管所需的记录和各种报告 ——控制各项费用以保证开支在预算之内

三、 个人责任

本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了PNG公司的建筑基础——组

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织中人员的气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人始终是ＰＮＧ人的特点。这些特点的重要性和意义可强调说明如下：

１、诚实正直： ２、个人品行： ３、服 从 ４、准 时 ５、兜揽生意： ６、利益冲突： ７、安全保密： ８、个人财物： ９、长途电话： 10、安全操作：

注：以上个人责任为宝洁公司在10个方面对员工的行为规范，详细内容在录入时删除，

四、 培 训

PNG公司把培训放在十分重要的地位。我们的目标是：对具有真正的态度的销售代表进行适当而彻底的培训，可望产生非常显著的效果。为了使你不辜负我们的期望，我们的销售训练计划分成两个部分：初步培训和深入培训。

１、初步培训计划

? 初步现场销售培训是一个根据你的需要编排的，在工作中进行培训的计划。其要点是：

——你处理工作中每一部分的能力决定了你的培训计划进行的速度 ——本计划允许作调整以适合你个人的需要

——培训的每一部分都预先确定标准，必须符合该标准的要求才能进行其它培训

——根据区域／地段的需要可以为你的培训提供某些灵活性，可根据各个别区域地段的

需求来对培训计划进行调整

? 现场销售培训计划纲要开列如下：

——入门导向：包括４天的会议和课堂讲授，使你了解公司、产品的基本情况和基本销

售技巧

——地段内基本培训：用４天的时间在你的地段演示和实习从课堂上学到的知识 ——深入培训：在第３到第10周之间，在需要附加培训的地区进行

——地段管理培训：从第11周到第38周，你的经理将和你一起工作，选择一些与基本

培训技能相关的题目进行加强学习

? 销售分析：

——设计了一套程序来帮助你的经理密切注视你的工作

——你的经理会分析你的商店、周围环境和外部条件、工作安排，并适当把注意力集中

到你的地段目标上

——通过销售分析，你的经理可以了解你自我培训技巧、强度和对个人的要求

２、深入培训计划 ? 销售工作表现评估

——总的销售结果比较店内表现和数量目标

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