《赢利模式》系统八大模块分解（王桂林）

建立商业系统的天龙八部

——《赢利模式》课程之八大模块分解

■王桂林

李践导师讲的《赢利模式》是一套如何经营企业的商业系统，共分为八大模块，被称为建立系统的成功秘笈——“天龙八部”。

第一模块：产品战略。对产品战略运用SWOT分析，在优势（S）上聚焦尖刀，寻找到自己的尖刀产品；在劣势（W）上取长补短，以资源换资源，弥补劣势；在机会（O）上全球视野，将全球资源为我所用，寻找机会找到切入点；在威胁（T）上居危思危，罗列出各种风险，并找出规避风险的方法，最大的威胁是自己不知道威胁。

尖刀产品=聚焦+坚持+极致。寻找尖刀产品要从收入、毛利率、趋势、竞争对手及客户对产品忠诚度等方面综合分析。它必须具备三个条件，一是创造价值，二是对手没有，三是不可复制。将资源集中到尖刀产品上，要专注坚持，将产品做到专、精、深，做到极致，将优势变为绝对优势，战术上“集中一切兵力歼灭一小撮敌人”。产品的四大黄金价值：产品名字、包装策略、卖点提炼、服务策略。好名字即是成功的一半；包装即卖相，要有大包装大形象的思维，CI整体形象设计，注入理念、行为和视觉系统；找到产品卖点提升产品价值，能为顾客带来什么价值，给一个非买不可的理由；服务是产品的灵魂，卖产品不如卖服务，因为产品会过剩，但服务可以差异化，服务可以延伸，服务要做到极致，要能感动客户。

第二模块：客户战略。企业永恒的核心是客户永远第一。任何企业都只为一部分消费者服务，定位是锁定高端，还是锁定低端，还是低端中寻找高端。运用20/80和ABC法则，对客户进行分类管理，根据购买量、毛利率、净利率等数据分析建立客户档案，因为人才、时间、资金是企业的三大稀缺资源，对产生利润的核心客户要在人、财、物等资源上给予倾斜，要投入更多的时间、资源和决心来开发大客户。对A类高利润核心客户要做好重点维护，对B类低利润客户要努力提升为A类高利润核心客户，对C类利润持平客户要有所选择，筛选出对企业有名有利的客户，对D类负债客户要坚决砍掉。

如何做到低买高卖，必须以增加附加价值为核心，强化关系和实力，即在服务和专业上下功夫，以赢得客户信赖。焦点在哪里，成果就在哪里，要聚焦在核心客户、核心产品和核心员工身上，花80%的时间聚焦在20%的核心事情上，成果才能有所显现。

第三模块：竞争战略。竞争战略主要有差异化和成本领先两大战略。什么是差异化？即营销差异和产品差异。如何做到差异化？一是要知己知彼，要了解市场了解对手，并建立对手档案；二是找到切入点，如在产品方向、客户差异、研发技术、营销策略和增加附加价值上入手；三是改变客户认知，加大广告宣传，让消费者了解并改变认同，接受新产品的功能价值。区域领先战略是差异化战略的延伸，将一个产品在一个区域做到第一，在小区域称王，取得“金牌效应”和社会认可，锁定高端取得定价权。要做得比对手更好不容易，但做得与对手不同很容易。

成本领先战略就是看谁能将成本做到行业最低、做到极致，谁就是赢家。商场没有低价战，只有低成本战。运用“釜底抽薪”，在成本领先的基础上再让利客户，才能获得低价同样高利润的回报。一个企业不能没有战略但也不能太多战略，在战略上需要高度聚焦。

第四模块：人才战略。人才战略是第一战略，只有人才能创造价值，其它一切都是死的，得人心者得天下。在人才理念、规划、机构和效能四方面，要有价值理念，即人才价值主张；要有预先规划，选人就是选原材料，要广招谨选，要留得住德才兼备的核心人才，淘汰不合格员工需要机制；要有人力资源机构，配备专业人才和选人用人育人机制，抓人就是抓思想抓理念；要挖掘效能，追求人力资源价值最大化。

对选人用人首先要看态度，即想不想干？看意愿、企图心、责任心和个人承诺。想干之外还得要能力，即能不能干？看知识够不够、经验足不足、方法对不对以及个人天赋潜力等。效能是否能得到发挥，内部还要有一套好的激励机制。时间花在哪里，成果就在哪里。领导必须把时间花在人身上才称职，如果把时间花在工作上，那就只是一个工作者。有限的人力，能创造无限的价值。因不投入、不参与、不重视人才，导致的结果是“招不到、干不好、留不住”，只有把时间花在选人、用人、育人上才能凝聚人心，才能招得到干得好且留得住。

第五模块：赢利目标。以成果为导向，首先设定赢利目标，通过KPI指标、制定预算及目标分解等手段保障目标实现。只有先瞄准再开枪才有目标方向，如“卫星导航系统”在执

行过程中不断纠偏，最终达到预定目标。制定预算是一项专业性工作，要由专业部门来做，KPI指标既要有财务指标，还要有管理指标，采用“老数据+新计划=新目标”的方法，由一把手对新计划负责，首先召开动员大会，制定计划须配备方法和策略，通过自下而上和自上而下反复多次修改调整，先出营销、生产、采购，然后出人力、行政、财务。要做到运营、生产、财务、人力四轮驱动，目标指标做到层层分解和时间段分解，布下天罗地网，做到“千斤重担成人挑，人人头上有指标”。管理就是对照预算和赢利目标，找出差距，持续改进，达成目标。要传播理念，培训贯彻，督导执行。

第六模块：绩效管理。绩效飞轮：目标、方法、检查、赏罚。目标即是以成果为导向，你挂什么他就做什么，员工可用产量、质量、销量等指标挂勾，部门则以毛利挂勾，高层则以利润挂勾。只要有目标就会有很多方法，通过传、帮、带提高能力；公司董事长每月检查各大中心、各子公司总经理月报，定期召开经营分析会；总经理每周检查各部门经理工作完成情况，定期召开周例会，检查周报表和工作日志；部门经理每天检查员工，做到三每三对照，每人每天每件事，对照目标对照过程对照成果；员工只做你检查并赏罚的事，通过检查提高执行效果。

动机产生动力，绩效机制是企业核心机制，人是有差异的，也是客观存在的，好制度能让坏人变好，坏制度能让好人变坏。如果工作与收入无关就会变成“大锅饭”现象，建立科学的分配（绩效）机制，将工作与收入挂钩，做到赏罚分明，讲功劳不讲苦劳，将精神激励与物质激励相结合，就能收事半功倍的效果。绩效=态度×激励。赏罚力度要大，奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆战心惊。根据人性“逃离痛苦，追求快乐”的特性设置电网，即岗位设立最低指标，没做到自动生成处罚，用制度处罚，而不用人处罚。

第七模块：市场营销。4P法则：产品、价格、通路、推广。定价定天下，定价是营销最大的杠杆，学会运用1+4+5策略：成立一个定价委员会，由企业高管组成，集思广益；四大定价关键：战略、客户、对手、产品；五种定价方法：价值定价、差异化定价（创新组合方式）、目标客户定价（同物不同价）、特价品定价（作为诱饵吸引客户）、小数点定价（百货超市）。商场上的两个笨蛋，一个是定价过低，自己把自己的价值给贬低了，白白地丢失了自己的利润；还有一个是降价自杀。客户对价格的习惯意识是：高价高质，低价低质，客户不是买便宜，而是占便宜。所以说，一个会定价的人才是真正的商人。

产品推广需要广告、公关宣传和销售团队。广告要紧扣卖点；公关宣传以最低成本赢得最高美誉度，搞好政府和媒体关系，企业不炒作就是木乃伊；三分产品七分销售，建立强有力的营销团队，做三个升级一个转变：一是从工厂升级到市场，二是从生产升级到服务，三是从产品升级到客户，从以事为中心转为以人为中心。广告就是推销员，广告必须集中聚焦，只有实效的广告才是好广告。广告不如窄告，集中聚焦才能产生预期效果，比如：将一把盐放到嘴里与投到海里、锅里，哪种效果明显不难分辩。

第八模块：财务管理。财务是命脉、核心、全盘，管理者必须懂财务，必须熟悉财务三大报表：损益表（利润表）、资产负债表和现金流量表。通过损益表（利润表）看收入、成本（直接原料、直接人工及制造费用等）及税金、毛利、运营费用（财务、营销、管理）、税前利润、所得税及净利润。通过资产负债表看总资产（流动资产、非流动资产）、负债及股东权益，看总家当、效率及风险。通过现金流量表看每笔现金流入、流出及帐面存款情况。还有控制成本五大方法及降低成本六大技巧非常实用易操作。挣钱不如赚钱，赚钱不如生钱，企业的正常生命周期，从创业、成长、发展到成长，上市融资到资本经营。

防控财务三大失误（风险）：一是现金流断裂。现金流比利润更重要，现金流好比血液，利润好比造血功能，企业没有利润造血还可以通过融资贷款等方式输血。影响现金流断裂的因素有亏损、高库存、投资失误、应收帐款等。二是盲目投资固定资产。昨天和今天赚钱并不代表未来赚钱，不能生钱的固定资产就是负债，直接影响到成本上升和利润。投资一要考虑其变现能力，二要专注于其主营业务，三要考虑其增值能力不能低于现有业务回报率。三是虚假注册资本金。

企业家的使命，要有崇高的事业理想，要有爱与奉献精神，为社会创造更大的价值，为人类的进步与幸福，为社会承担责任。（本文根据作者学习笔记整理）