国际商务谈判策划书

目录

第一章

1．引言……………………………………………………………………1 1．1选题意义……………………………………………………………2 1．2研究现状……………………………………………………………2

第二章

2．1谈判主体介绍………………………………………………………3 2．1．1谈判双方公司背景………………………………………………3 2．2谈判主题……………………………………………………………4 2．3谈判双方的优劣势分析……………………………………………4

第一章

1．引言

随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。这种趋势将意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精通外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。

小组模拟的谈判涉及到的两个公司分别是巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司，他们的谈判主题是雅诺信珠宝首饰有限公司向巴西金艺珠宝有限公司购买一定数量的珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料。双方所进行的则是国际商务谈判，涉及到不同的政治文化经济环境，双方在谈判前均对对方的市场以及企业背景等进行调查，同时也组织了各自专业的谈判人员进行谈判。谈判期间双方也以共同的利益为前提，均做出了相应的让步，最终以谈判成功，达成一致的协议为结局。从开始的谈判前期准备，到中期的报价磋商，再到最后协议的达成，每个步骤都是决定谈判是否成功的重要环节。一个成功的谈判是一个长期的准备过程，如果加上一定的技巧与策略，就已决定了谈判成功的一半。

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1．1选题意义

随着经济的发展，国际贸易越来越全球化，懂得商务谈判将会在贸易中起到至关重要的作用。通过模拟巴西金艺珠宝有限公司与雅诺信珠宝首饰有限公司对宝石买卖所进行的商务谈判，掌握了解了企业间的整个商务谈判流程，包括前期阶段的准备，比如确立己方的目标以及底线、对方的市场调研以及对方公司的背景等，谈判的开局，谈判的报价与议价，谈判期间运用的谈判策略技巧，谈判中的退让以及最终合同的签订，懂得商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法，即增加营业额、降低成本、谈判，所以一个好的谈判对一个企业来说是很重要的。而且对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性，好的谈判技巧能够控制整个谈判的走势，所以在谈判中，技巧的拥有也是谈判是否成功的关键。

如果以后我们是商务谈判中的一员，由于在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况，所以参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。

1．2研究现状

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。

在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此进行国际商务谈判时一定要做好前期准备，一个好的准备将会让谈判方处于优势地位。

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

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第二章

2．1 谈判主体介绍 甲方：巴西金艺珠宝有限公司 乙方：雅诺信珠宝首饰有限公司 2．1．1谈判双方公司背景

a. 巴西金艺珠宝有限公司

巴西金艺珠宝有限公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。巴西金艺珠宝有限公司专业技术人员资历深厚，有极强的竞争实力 b. 雅诺信珠宝首饰有限公司

雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。自2000年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。

目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠宝·彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。

2．2谈判主题

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