锤市场营销培训与考试提纲

锤营销培训与考试提纲

1、如何选对一个市场？（或如何判定一个市场的好与差？）

答：参见《新版市场调研表》及判定指导标准。具体有“市场需求、特点、商务条件和环境、我司竞争优势”等五大方面，具体见附件

2、如何尽快打开一个新市场？

答：（1）大力广泛宣传、制造声势和影响、创造市场购买的“拉力”。（具体参见第6题）（在行业内的名气也同样重要！！！）

（2）尽快在重点集中市场树立“样板用户”。（为此可不惜一切代价）（如果市场值得的话）

（3）借力——发动同行朋友介绍！（来得快） 注：参见附件1——《新开连锁店指导》

3、找到客户的技巧？（或如何很快找到很多客户？） 答：（1）找到1人就可以找到3人→9人→27人→81人------ 要有几何式发展理念和类似传销的方法和信念。（线要发展，不能断！） （2）点→线→网；一网打尽！

（3）习惯主动请每位客户介绍几位他的业内朋友，是捷径！（发动）

4、如何尽快知道客户有无购买需求、意向、或计划？ 答：（1）要习惯直接问他本人；（怕说话就不适合做销售） （2）要善于分析客户的真实需求；

（3）要顺便向他周边人了解信息（以便你选对重点客户并跟进）

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5、什么叫“销售推力”和“市场拉力”？

答：（1）销售推力就是推销能力，主要与销售人员个人能力有关。 （2）市场拉力是本公司和产品因在市场上的知名度、美誉度、影响力，而拉动客户主动想选择购买的隐形力量。（属销售环境）

6、如何创造对公司有利的“市场拉力”？

答：（1）靠大量的广告宣传扩散（如：短信、资料、名片、小礼品等）。 (2)靠店面及产品展示力（尤其是位于集中市场或重要路段的店）。 (3)靠用户口碑。 （总之，要家喻户晓、美名远扬！）

7、如何提高销售成功率？

答：（1）首先，销售是偏感性的工作，所以，感性的人更适合做销售。 其次，客户总希望自己买东西是理性的，所以，“感性+理性”才是销售高手！（所谓感性，就是有可信感、亲和力、感染力，能让客户没有理由的想买你的产品。所谓理性，是满足客户冷静、思考、有理由地选择） （2）“推销的金三角理论”告诉我们：推销人员分三个级别和层次。

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（图中面积代表财富）

请问：你目前处于哪个级别和层次呢？ 8、老用户有什么价值？ 答：（1）是样板；

(2)是最佳的宣传员、广告员、介绍人； (3)可带动——“以点带面”是成功的捷径！

9、如何将优质老用户价值发挥得淋漓尽致？

答：（1）首先和优质老用户关系要处好，要确保他当面、背后都帮我们讲好话（我们会知道的）。

（2）要习惯把优质老用户挂在嘴上，作为本公司在当地的广告形象代言人，主动进行宣传、推广！利用和发挥他在行业的影响、示范、带动。 （3）老用户为什么愿意帮你呢？要经常表扬、感谢他，既要考虑礼品、整机/配件/服务等优惠实惠，又要让他有面子！

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10、什么叫重要或核心客户？（界定标准）

答：（1）本人是大客户（有多台挖机或大工程、大矿，经常买锤）； （2）可以或喜欢介绍他人买； （3）有影响力！

11、识别和抓住核心客户的意义？

答：（1）能抓住重点，而非芝麻；（会工作！） (2)可事半功倍；（投入-产出比高！）

（3）“人生要得到贵人相助”很重要！（生意也是这样）

12、怎样才能得到核心客户的相助？

答：（1）交朋友！（经常往来）（适当投其所好） （2）适当满足他的合理需求。（工作上或业余爱好上） （3）建立友谊的情感；感动他！

注：请参见附件2——《与客户深入交流参考话题》

13、为什么说业内优秀朋友的介绍也很重要？

答：（1）他们每人都有一个广大的业内关系网；（借力） （2）他们已获得客户的信任；（借关系）

（3）他们介绍的客户，往往更可靠、放心（欠款时可做担保人等）。

14、业内有哪些人士可发展成为你的业务介绍人？ 答：（1）挖机销售人员；

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