婚纱影楼特训教程

婚纱影楼（通用版）

特训教程

（内部资料 严禁外泄）

目 录

一、 特训之——不要让顾客说谎 二、 特训之——应付不同客人之方法 三、 特训之——选片提升技巧

四、 特训之——如何练习门市接单表情 五、 特训之——前台工作说明书 六、 特训之——七种常见的抗拒种类 七、 特训之——门市选片的十大步骤 八、 特训之——门市行销中问话的技巧 九、 特训之——门市行销中问话的技巧 十、 特训之—门市销售的黄金法则(一) 十一、 特训之—门市销售的黄金法则(二) 十二、 特训之—门市自我提升的必修课 十三、 特训之—门市如何提高数码选片率 十四、 特训之—门市人员的个人形象设计 十五、 特训之—门市接战手册

十六、 特训之—超级门市接单的十大步骤 十七、 基础课程--------沟通中的“三诚” 十八、 特训之—新门市人员的基本礼仪训练 十九、 特训之—接单攻略(补充)

二十、 门 市 接 单 培 训-----------简单实用版 二一、特训之—如何灵活接单

特训之——不要让顾客说谎

门市在婚纱影楼中所扮演的角色应该是举足轻重的，一个好的门市将会给老板带来不可代估的经济效益，这里我想与各位同行探讨的主题是：不要强迫客人说谎。

首先，我们要了解这样一个情况：客人进入影楼是需需性的消费，否则他们不会平白无故地光顾婚纱影楼的，毕竟影楼不是百货公司，针对这个情况，再来考虑客人时门以后所想要了解、获知的是哪些信息。我想他们一般所想关心、了解的并不是这家影楼到底好在哪，而应该是公司婚纱照及其价格。因为，当今天这对客人进店来之前，他们已经基本上将所选择的目标探听多次而最终选择的，所以说，作为门市千万不要在管人进店后就先“王婆卖瓜”式的推销，而在要真实诚恳的向客人解答他们实际需要关心的问题。

在行销过各中，门市极容易犯一个错误，那就是自己滔滔不绝的说个没完，而完全不去考虑顾客到底关心什么，这就是纯粹的“传教式推销”。那么，我们应该怎么做呢？我们要做到在热情接待了他们之后，能想办法让他们先开口咨询或者有问有答，互动起来，这时我们的门市才会占据主动。经常有些门市会在客人时店后还没有进行有效的沟通（也就是还没有让客人对你产生信任和相对的依赖感）之后就在于单枪直入的问：先生（小姐）你们的婚期是什么时候？你们拍照的预算是多少？我们暂且将这类门市归结为套路式门市、偷懒门市、无知的门市或急功近利的门市。一大长串的问题下来之后，客人的感觉并不是门市在为他真诚服务，而在极尽可能的让他们掏钱，这样的情况下，客人会自然而然产生一种逆反心理，很容易失败的。一些有涵养的客人也许会很配合你的问话，直接回答你的提问；但有部分客人的答案模棱两可或者会跟你说话胡乱说个时间或告诉你婚期还没有定下来。这对于我们接单来讲，没有任何好处。假如我们得到的答案是婚期还没有定下来？我们怎么继续下去？再说，人家的婚期没定，进影楼干什么呢？？还有关于“你们拍照预算是多少”这样的问题也尽量不要问，有谁不想花很少的钱办更多的事情呢？比如尽管他们明明两个人私下里的预算是5000元，但我想没有哪对客人傻到跟你说实话的（客人对你的一种防备心理所导致），他们告诉你的或许只有2000元，这个时候，门市是不是就一定按照客人所设定的消费预算来跟他们介绍套系呢？应该不是，所以说，我觉得门市的这些问题是比较愚昧的问题，是在强迫客人说谎，这样做一点好处都没有，而是要做到让客人主动先开口咨询，然后形成一种门市与客人之间的互动，让客人尽可能的了解更多，对门市形成信任之后就很容易下单。我相信，只要是做门市的大部分都会有这样的经历，客人进屋之后，我们自己滔滔不绝的说个没完没了，总以为自己的介绍总能打动管人，谁知道介绍到一定程度的时候才发现客人却缄口不语，这样的单还怎么样谈下去？

一个好的门市一般不会主动问客人的消费预算的，而在会采取二种方法直接和客人推销：

1．从高套系到低套系； 2．从低套系到高套系。

门市要根据对客人的察言观色评估对方的承受能力，采取以上二种方法进行

上升或下降的调整，往往比较容易挖掘客人最大的消费潜力。对自身能力或口才不是很自信的门市一般采取折中价位的方式，从中间开始推销，根据客人的反应再进行微调。这样一来，接单的成功率会很高。

要力争做一个专业的门市。门市的不仅仅是表现在口才上，而更为重要的表现在专业上，跟客人介绍我们的照片好、礼服好、造型好。。。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比别人好多少？对于客人的这些提问却不能做出令人满意的答复，往往会让客人产生怀疑，进而有并不想你在你这里消费的想法。因为，你无法让他对你可对你这家公司产生足够的信任。而客人之所以最终决定在这里消费与否并不完全是因为价格的高低，而是因为人们和你这有公司的信任才决定的。所以我们的门市不仅要会说好，还要更为详尽的跟客人介绍到底好在哪里，好到什么程度，让客人觉得你的解说很真实，同时要让他们感觉你在为他们考虑、着想，而不是一味只盯着他们的钱包。所以这就需要门市要朝着全面了解专业的方向发展，至少要对摄影、化妆、造型礼服的款式种类、布料、服务流程等方面有一个比较全面系统的认识和了解。比如对摄影要知道为你的客户服务的人、时间、地点、器械、手法、效果等；对化妆造型：造型师对你客户的妆面的眼鼻口眉的修饰等；对婚纱礼服：款式、颜色、纱网、绸缎的详细介绍等，在此基础上，与客人交流时能从各个方面充分展现你的专业加上表现体贴，离成功签单就不会很远了。

门市的为人也很重要，门市作为影楼的顾问，是与顾客接触的第一道关口，一定要做到诚恳、实在、稳重、大方、得体，要做到说、写、做一致等。门市所介绍的所有一定要与公司能提供的服务相吻合，而不是要为了吸引客户而夸大其词，否则，将会很直观的表现在不久的将来出现业绩下滑。所以在不要强迫客人说谎的基础上我们也千万不要说谎，“说、写、做一致”是我们做门市一定要严格遵守的纪律。