商务与管理沟通复习重点

三、谈判地点和环境的选择 1、确定谈判地点

选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。 2、谈判地点的类型 位置 主场：公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。 中立地带：第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。 考虑因素 比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。 双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。 客场：客场是指属于对方的办公室或会议室。 对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。 3、谈判地点的选择

尽可能争取在自己选择的地点内谈判

若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平。 把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。 4、谈判环境

适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；使谈判者有良好的视觉效果；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；必备的待客饮料、点心、水果；电脑、摄像设备等。 5、谈判座次位序

谈判场所内整体布置安排：

场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。 谈判双方的座次位置安排：

应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。

谈判一方内部的座次位置安排：

主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人围其而坐。

谈判中己方人员位置安排：

红脸坐在桌尾，与其他队员分开；白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟；首席代表

坐在中间，团结所有队友；强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充；清道夫可以从桌尾看见对方的反应；让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。 四、谈判的主题 1、谈判主题的确定

谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。言简意赅。我方可以公开的观点。

2、谈判目标的形成

谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 （1）谈判目标要与企业经营目标相一致（2）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高 3、谈判目标的估量 4、谈判目标的确定

谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。

5、评估优先顺序

谈判之前放弃完全不现实的目标 6、确定谈判议题

第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。 第二步是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。

第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。 谈判的时间安排

时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。 五、谈判战略的制订 1、谈判战略选择 2、回避方案

以下情境建议采取回避方案：

你所有的要求及利益无需谈判也可达到；所求的结果不值所费的时间及努力；达到协议有其他的可接受的选择；你的要求很低或根本不存在 3、竞争－和解方案

当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。 4、折衷－合作方案

折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。

当关系及目标的实现均很重要时，折衷成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。 5、谈判策略的制定

制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法 6、准备替代方案

激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。 7、心理准备

要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。 其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 最后，要做好谈判破裂的心理准备。 七、常见的谈判问题和内外部压力 不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通； 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下； 不知道如何才能有效影响对方的决策； 技巧都明白，临场用不上；只能随机应变； 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。 八、谈判的关键要素

CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识）

BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）