商务与管理沟通复习重点

伦理观、内外环境、可信度、资源 、（信息）、合作者、冲突目标、目标、实现的后果。 三、沟通主体策略 策略选择的依据： 沟通内容的控制程度 沟通对象的参与程度

何时采用告知/推销风格

你掌握了足够的信息、你不需要他人的意见或建议、你需要或想控制信息内容 何时采用咨询/参与风格

你没有足够的信息、你需要他人的意见或建议、你需要听众提供或完善信息内容 四、自我沟通

●自我沟通=自我认知+自我说服

●自我沟通的特点：其中的一切要素与“我”有关。 1、自我沟通的艺术

●认识自我：审视与判断、动机与环境；物质、社会、精神的自我认识。 ●提升自我：修炼自我意识、倾听别人对我的评价与建议、换位思考 ●自我超越：更高的目标、更高的情操、更大的范围、更远的未来。 一、 受众分析的方法 1、分析受众个体

迈尔斯·布里格斯性格分类法是开展受众分析的—种有效工具。该工具采用四对对立因素来确定人际间的性格差异。 外向型一内向型 知觉型一直觉型 理智型一情感型 果断型一谨慎型

内向型：态度冷淡、措辞抽象、富有哲理 直觉型：一针见血，用词简洁明了，带有紧迫感

情感型：充满情感、措辞幽默，倾向于带有高度个人感情色彩的人际交往

谨慎型：严谨、精明，更倾向于按部就班、有条不紊、层次分明 4、种气质类型 胆汁质型

神经活动强而不均衡型。这种气质类型兴奋性高，脾气暴躁，性格直率，经理旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。 多血质型

神经活动强而均衡的灵活性。这种气质的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力容易转移，情绪易改变，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。 粘液质型

神经活动强而均衡的安静型。这种气质类型的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 抑郁质型

神经活动弱型，兴奋和抑郁过程多弱。这种气质类型的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较容易敏感，易受挫折，孤僻、挂断，疲劳不容易回复，反应缓慢，不图进取。 2、分析受众群体 了解受众关心的重点 分析群体文化，他们的言和行 3、分析组织文化与话语群体的关系

组织文化指该组织一整套的价值观、态度和理念。

话语群体是指在沟通渠道、方式与风格、讨论的主题和形式以及证据内容等方面享有共同点的群体。通过查阅网站获取企业文化的信息，通过访问公司打听沟通惯例并观察员工 。 二、 受众分析的运用 1、选择恰当的信息传递渠道

沟通渠道在信息传递的速度、准确度、成本、传递的信息量、信息接受者的人数、效率及信誉促进能力等方面有差异。

因受众、目的及沟通情境的不同，渠道也有优劣之分。 增长迅速的电子沟通渠道，提供了很多方案。 2、运用受众分析来调整传递的信息

将合适的信息传递给合适的受众常常是人们成功的模式。

如果对受众了如指掌，且语言表达能力强，就会下意识地进行受众分析和信息调整。 以下问题的回答有助于开展受众分析

受众对信息的初始反应、受众对信息的需求量、需要克服的障碍、需要强调的积极面、受众对信息的语言、结构及形式的期望、受众运用公文的情况

3、分析受众

（1）了解受众的需要

（1）生理需要、（2）安全的需要 、（3）社会需要、（4）尊重的需要、（5）自我实现的需要、（6）求知的需要、（7）美感的需要 （2）了解受众的态度

支持的受众、中立的受众、敌意的受众 （3）了解受众的个性 了解受众的个性才能进行沟通 了解受众才能把握怎样沟通

德国有位心理学者，以深入浅出的方式，将人的性格做了以下的分类。 1、内闭型性格

体型相对细瘦型；羞怯，一本正经，神经质且很胆小，向往非现实的梦境，虚华并不切实际； 对其周围的事物，敏感度极高，容易伤心，容易兴奋；缺乏判断力。 2、随和型性格

体型相对的是丰满型；外向、开朗、活波、随和、喜欢照顾他人；想法较实际；有决断性，但太过于自信。 3、强硬型性格

体型相对的是骨头较宽，有肌肉；思想较偏激，欠缺协调性；顽固但有正义感，绝对遵守约定、原则；判断力还算可以，坚守道理。 第三节 性格类型与人际沟通

●性格是指一个人表现在态度和行为方面的较稳定 的心理特征。积极与消极、果断与寡断等。 ●性格模式主宰了一个人的处事态度和行为方式。 ●性格模式之于人脑，犹如电脑程序之于电脑，如果 你想与电脑沟通，就得了解它的程序；若想与人沟 通就得了解他的性格模式。 一、性格模式的分类 ●追求型与逃避型 ●自我判定型与外界判定型 ●自我意识型与顾他意识型 ●配合型与拆散型 ●可能型与需求型 追求型与逃避型

●人类的一切行为都是围绕着追求快乐，逃避痛苦的渴求打转。

●你可以从人们想要的东西上，从产生行为的原因上可以判断出人们的类型倾向。

自我判定型与外界判定型

●你找一个人问问，看他如何知道自己的表现不错 ——自我判定型的人——自己会知道。

——外界判定型的人——不能自己肯定，全看外界的评语。 自我意识型与顾他意识型

●自我意识型：处事着重于是否跟他有贴身关系。 ●顾他意识型：处事则着重于是否跟大家有贴身关系。 ●判断的方法是：看他对别人注意的态度。 配合型与拆散型

●配合型——在处事的观点上，着重寻求共同点。 ●拆散型——在处事的观点上，着重寻求差异点。

●判断方法：问他们对某些事物的看法，看他们第一眼注意的是事物的相似性，还是相异性。 可能型与需求型

●需求型——做事是因为不能不做，注重已知的， 安全的事物。

●可能型——做事是因为“想去做” ，希望从中 找出蕴藏的机会。

●说服需求型的人——告诉他为何要这样？

●说服可能型的人——告诉他这样做可能创造的机会。 二 、内向性格与人际沟通 1、内向性格的特征

内向性格的人注重思维，注意实际；将感情隐藏在内心；在感觉上以内心为对象；在直观上不善于交际。总的来讲：内向性格的人善于思考，遇事谨慎，不善于沟通。 美国心理学家赖特提出内向性格29个特征：

1.不多笑 2.说话正常，绝不敷衍，虽然得罪他人，在所不计 3.容易受窘 4.动作甚为迟缓 5.吝啬 6.写的比说的更流利 7.细化辩论 8、不善于交友 9.管理自己的东西非常当心 10.容易动摇、容易踌躇 11.不时改变主意 12.极注意细小的地方 13.不大与异性接触 14.在大众面前局促不安15.不时忧虑 16.容易恼怒 17.一个人的时候工作最有成绩 18.兴趣偏在理智方面 19.不时想入非非 20.非常谨慎 21.做任何事情都有一个理由 22.不愿受人吩咐 23.时常垂头丧气 24.喜欢正确 ，欣赏缜密 25.易为赞赏所激动 26.喜欢自己解决问题 27.细化猜疑 28.意见易趋极端 29.不能忍受失败 2、内向性格与人际沟通的关系

内向性格类型的人一般不善于与人沟通。 内向性格类型的人有可能建立更深厚的情感： 一旦遇上知心人,有可能对沟通产生更大的的热情。