2018年连锁医疗行业爱尔眼科标准化建设分析报告 - 图文

2018年连锁医疗行业爱尔眼科标准化建设分析报告

2018年6月

目 录

一、三大标准化能力奠定爱尔眼科王国地位 ..................................... 6

1、眼科医院收入增长率23.25%，超同期综合医院收入增长率 ....................... 7 2、规模与业绩齐飞：上市八年连锁规模和营业收入增长十倍 ........................ 8

（1）业务量 ......................................................................................................................... 8 （2）收入 ............................................................................................................................. 9 （3）销售净利率和销售毛利率 ....................................................................................... 10 （4）细分项目的毛利率 ................................................................................................... 10

二、基础能力标准化：没有内生能力，扩张只是镜花水月 ............ 12

1、爱尔眼科上市前的业绩：设立17个网点，毛利率高于市场水平 ............ 12 2、加速扩张的底气： “老营”医院家底雄厚 ...................................................... 15

（1）老七家医院推动2006-2008年网点迅速扩张 ....................................................... 16 （2）上市前成立的“老营”医院强势带动新一轮扩张潮 ............................................... 17

3、标准化的依托：惟精惟一聚焦眼科医疗服务 .............................................. 19

（1）坚定不移地向全眼科方向进军，逐步渗透亚专科领域 ....................................... 20 （2）从两湖到全国，从全国到全球，爱尔争当世界级行业龙头 ............................... 22

4、标准化的初始建设：四大标准制式固化基础单元能力 .............................. 23

（1）选址的标准化：选择性价比高、人流密集的中心地带 ....................................... 23 （2）人员配置的标准化：新建医院人员配置结构稳定 ............................................... 24 （3）设备配置的标准化：引进国际先进设备，发挥“分级连锁”优势 ........................ 25 （4）营销工作的标准化：品牌信息导入+“媒体营销+特定人群营销”组合 ................ 27

5、标准化三大“超配”动作打造升级版网点 ....................................................... 28

（1）扩大营业面积：面积利用效率提升，2017年单位面积净利1300元 ................ 28 （2）扩张人员配置：人均产出CAGR为6.78%，占据8.47%国内医师资源 .............. 31 （3）扩张设备规模：引进先进眼科设备，保障优质服务 ........................................... 35 （4）标准化“超配”行为助力新医院转亏为盈 ............................................................... 36

三、复制标准化：从简单复制到升级复制，跨越式扩张 ................ 38

1、连锁模式升级，自上而下进行扩张 .............................................................. 38

（1）网点下沉至县级，服务覆盖基层 ........................................................................... 39 （2）在中心地区打响“爱尔”品牌，逐步下沉网点 ....................................................... 40

2、扩张模式的转变：单轮驱动升级为双轮驱动，连锁规模快速提升 .......... 43

（1）单轮驱动扩张：新设医院增长迅速，培育周期逐步缩短 ................................... 46 （2）双轮驱动模式：产业并购基金提供优质标的，加速规模扩张速度 ................... 51 （3）(盈利结构趋于平衡，各大分/子医院齐力助爱尔业绩腾飞 ................................ 54

3、由点及面式扩张：以两湖为大本营，逐步向全国扩张 .............................. 55

四、管理能力标准化：坚持“利出一孔”，解放生产力 .................... 57

1、满足四大需求，提高员工积极性 .................................................................. 58 2、薪酬制度和股权激励机制激励管理层为公司创造更多财富 ...................... 62 3、加强子公司管理，推动子公司业绩腾飞：分级管理和合伙人计划 .......... 64

（1）分级管理模式保障分工合理，医师资源得到合理分配 ....................................... 64 （2）“合伙人计划”推动11家省级医院净利率从0.6%上涨至9% ............................... 67

五、未来十年，爱尔在路上 ............................................................. 68

1、与时代契合的成长，享受时代的红利 .......................................................... 68 2、创始人拥有远大的愿景 .................................................................................. 68 3、深谙商业本质，做成功的商业实践，是探索出自己道路并可持续发展的不二法门 .................................................................................................................... 69 4、管理要解决的核心问题是“力”和“利”皆出一孔 ........................................... 69 5、优化预期管理，坚守长期价值 ...................................................................... 70 6、 提升管理能力，持续艰苦奋斗 ..................................................................... 70 7、增强忧患意识，规划未来增长 ...................................................................... 71

在连锁医疗领域，鲜有企业做到规模扩张和盈利增长兼顾。爱尔眼科上市后近10年将连锁规模从17家发展至200余家（含并购基金）的同时，盈利能力保持在行业前列：2009-2017年营业收入CAGR高达33.08%，毛利CAGR高达31.67%，销售毛利率和销售净利率在扩张期保持稳定，ROE从2009年7.56%逐年攀升至20.14%，堪称行业标杆。

基础能力标准化建设发端于强大的内生能力。1. “老营”医院盈利能力强，2017年销售净利率达23.55%.2002-2004年建设的7家“老营”医院至2006年全部实现盈利，为爱尔眼科2006-2008年规模扩张扫清后顾之忧；“老营”医院销售净利率高于公司整体水平约10个百分点，是实施新一轮扩张战略的坚强后盾。2.四大标准化制式复制基础单元能力，三大“超配”升级单体盈利水平。爱尔不断提炼经营之道，新建医院采用四大标准化制式复制成熟医院的运营模式：选址标准化、人员配置标准化、设备配置标准化和营销工作标准化。

后期以三大“超配”动作升级基础单元能力：增加面积（平均营业面积从2012年5255平方米增长至2017年6573平方米）；增加人员（平均人员规模从2013年130人增长至2017年174人）及提高培训力度；增加先进设备。2012-2017年单位面积净利润的CAGR为3%，2009-2017年人均产出的CAGR为6.78%。

“3种维度+3种路径”模式标准化扩张，推动爱尔网点覆盖全国。1.连锁模式方面：“三级连锁”升级为“分级连锁”，利用中心地区的影响力带动网点下沉，加速服务覆盖基层 ，目前三级医院占比高达