心理资本对销售人员组织承诺影响的实证研究

(e.g.genders, degree of education, years of working, departments) of sales staffs.

(3) The overall psychological capital has significant positive effect on affective commitment; Hope, resilience and optimism dimension have a significant positive effect on employees' affective commitment; Self-efficacy dimension has no significant effect on employees' affective commitment.

(4) The overall psychological capital has significant positive effect on continual commitment; Self-efficacy and optimism dimension have a significant positive effect on employees' continual commitment; Hope and resilience dimension has no significant effect on employees' continual commitment.

(5) The overall psychological capital has significant positive effect on normative commitment; Hope and resilience dimension have a significant positive effect on employees' normative commitment; Self-efficacy and hope dimension have no significant effect on employees' normative commitment.

Finally, based on empirical survey data and statistical analysis, combined with related theory, this paper analyzes the results and puts forward the corresponding countermeasures and suggestions and points out the limitations of this study and future research prospects.

Key words: psychological capital; organizational commitment; salesman

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1.绪论

1 绪论

1.1 研究背景

随着当前世界范围内科学技术、经济全球化等的快速发展，促使市场竞争日益白热化。在原材料、生产工艺、运作模式等方面，厂商相互之间已然没有太多商业秘密，再也没有了能“一招鲜，吃遍天”的企业生存环境。行业内产品的同质化程度越来越高，不同生产商的产品之间界限日趋模糊，在这种“超竞争”的市场环境下维持企业持续而卓越的市场竞争地位，单靠传统意义上的稀缺资源、财力或技术显然是不够的。企业管理者纷纷意识到企业中最重要的资源是人力资源，随后便大张旗鼓地开始注重培养和发展能够为企业创造核心竞争力的人才。然而，众多的企业或组织往往非常重视吸引人才、培养人才、留住人才三个部分中的前面两个环节，对于留住优秀人才这一关系到组织持续发展的工作环节却存在部分缺失的现象。随着科学理论的发展，学者们为解决实际问题提出了更为广泛的思路。

20世纪末期，以美国心理学会主席Seligman博士为代表的几位著名心理学家在心理科学领域掀起了一场“积极心理学”（Positive Psychology）研究的浪潮。他们认为，现实生活中，人们可以通过有针对性的学习和实践积极心理学的理论，通过改变心理状态和认知角度，有效地提升人们的幸福感，从而使员工心情舒畅，使社会快速健康的发展，而积极心理学理论在其中居功至伟，发挥重要作用，进而他们呼吁心理学研究者不仅要关注人们心理疾病的治疗和预防，而且还要帮助人们更加幸福和获得成功，发挥人们的优势和潜能①。

随着积极心理学思潮的蓬勃发展，其对人文社科类科学的各个分支都产生了深刻影响。比如在积极心理学的影响下，研究管理心理学的学者就指出，组织中的管理者应该努力培养组织成员的乐观、积极等正性情绪，这些情绪的培养，不仅有利于个人的改观，而且也会使员工的心理资本得到开发，有利于组织的发展。著名组织行为学家Luthans教授和其同事也在2001年开始逐步将关于积极心理学领域的研究成果引用到组织行为学的相关研究中，并开创性地提出了积极组织行为学这一学科。Luthans认为，积极组织行为学的研究目的是为了进一步提升组织成员在工作场所中的绩效，采取对那些有特殊性质（包括积极导向、能够测量、可以开发利用、便于管理）的人力资源优势和心理能力所进行的针对性分析研究及其运用（Luthans，2002）②。因此，与传统的组织行为学相比，传统的组织行为 ①

Seligman M. E., Csikszentmihalyi M. Positive Psychology:an Introduction[J]. American Psychologist. 2000, 55(1): 5-14. ②

Luthans F. Positive Organizational Behavior:Development and Managing Psychological Strengths[J]. Academy of Management Executive. 2002, 16(1): 57-72.

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心理资本对销售人员组织承诺影响的实证研究

学强调预防和纠正，包括引导和激励消极怠工的员工，改变不良的工作作风和态度，有效地应对压力和冲突等。而积极组织行为学则强调的是对人们本身优势和潜能的开发与管理，强调的是组织如何采取积极的措施以发挥员工的优势进而提升组织的整体绩效①。心理资本则是积极组织行为学中的一个重要概念，是能够揭示组织竞争力来源的新视角，为从根本上增强人的竞争优势提供了新途径。

从上可以看出，理论上通过开发或提升员工的心理资本，将很有可能影响到员工的组织承诺，进而提升员工的工作满意度，降低离职率。在实践当中，由于企业中的销售人员其特有的职业特性和工作环境，离职率往往比其他岗位的员工高。在销售环节愈发重要的现实环境下，企业如何提高销售人员对组织的承诺，减少客户资源的流失，已然成为国内企业，特别是产品同质化程度高、行业竞争激烈的企业有待解决和需要认真分析研究的课题。在现有的相关研究中，一些学者通过研究证实了组织员工的心理资本与其组织承诺是显著正相关的，但是绝大数研究是在西方文化的背景下进行的。这些研究结论是否能在以中国国情为代表的东方思想文化背景下继续适用，是否也可以通过围绕销售人员进行“人本管理”，借鉴积极心理学的理论，让销售人员建立信心、充满希望、保持乐观、增强韧性，开发或提升组织成员的心理资本，增强员工与组织之间一种积极的精神联系，从而达到增强员工的组织承诺、降低离职率的目的，是非常值得学者们去分析和实证研究的。

1.2 研究意义

1.2.1 理论意义

关于“资本”的管理理论是从最初的人力资本理论到社会资本理论，直到近年来的热点——心理资本理论，演化而来。三类理论目的都是为了通过研究“资本”的形成及开发途径，进而挖掘企业员工的潜力，提高工作绩效，强化组织竞争优势。当员工的心理活动或者称为心理状态被当做一种“资本”进行分析时，就意味着其具备开发利用、投资增值的功能。在进入21世纪之后，体力、资金、技术已经逐渐不再成为企业深度发展的障碍，企业面临的外界环境愈发多变，竞争也越来越激烈，个体员工需要承担的工作任务越来越复杂，理论界和实务界慢慢开始意识到仅关注人力资本和社会资本已经无法再对员工的潜能进行挖掘。企业为了能够持续发展，引入新的理论和技术便显得更加迫切。基于此，本文旨在通过研究和实证分析心理资本在中国文化背景下，能否通过相对简单、高度聚焦的干预措施进 ①

尼尔森,库珀著,王明辉译. 积极组织行为学[M]. 北京: 中国轻工业出版社, 2011,24.

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