百事可乐公司分销渠道设计策划书

定5、进军国际市场。6、从追求市场份额转变为努力增加股东的价值。

二、SWOT分析

（一）、优势(Strength)

全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争

力。强势行销能力，体系及企业广告。品牌形象深植人心，已成为消费者生活之一部分。核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大销售通路。百事可乐公司的作业流程标准化。具创新及高度研发能力，最具代表性为健怡百事可乐之推出，甫一上市即造成风潮。市场占有率高,产品更为市场之领导品牌。 产品拥有便利性(随处可得)，独特风味(神秘配方)及价格公道等特色。产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分，此举将充分反映企业之财务状况，引起众多专家学者之一片好评，更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。

（二）、劣势(Weakness)

组织庞大，控制不易。消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康问题。主要消费族群(年轻族群)之产品认同感，略逊於百事可乐。桶装饮料通路遍布广泛，消费者最後所享用之产品品质较难掌控(超过保存期限或变质等情形)。

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（三)、机会(Opportunity)

一般软性饮料业进入障碍低,然要作到跨国行销则高。碳酸饮料较符合年轻族群需求，尤其为拉丁美洲和亚太国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高。饮料之品牌形象影响销售状况颇深。美国速食文化与碳酸饮料颇为契合。

（四）、威胁(Threat)

非可乐之其他碳酸饮料的产品替代性仍不低。消费者追求健康之

意识抬头,势必将减少对碳酸饮料之饮用。饮料市场竞争颇为激烈,主要竞争对手(挑战者)-百事可乐威胁力十足,而在过去几年当中百事可乐业绩出现停滞不前之情形,而百事可乐却是持续在成长当中。因受恐布组织攻击及发动战争等利空因素,对美国经济造成冲击。在爆发一连串企业会计丑闻後,投资者渐失信心,要求美国企业财务透明化的声浪日益高涨。

三、营销战略

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（一）、市场覆盖战略选择

饮料是一种大众消费产品，随着消费水平的不断提高，人们对于饮料的需求也开始呈现差异化。为此百事可乐公司立足以年轻人市场来进行营销。

（二）、定位差异化

更具饮料口味的不同，消费者对口感不同的饮料的喜爱程度也不一样。百事可乐属于碳酸饮料，年轻人比较容易接受这种刺激性口感。广告以年青人喜欢的运动为主。

（三）、全球化战略

“本土化”是二战结束后百事可乐公司推行全球化发展策略，也是百事可乐能够逐步摆脱地域特点，被更为广泛的全球消费者接受的重要原因。据统计，几十年来，百事可乐已经在全球利用“本土化”的策略建起了1200多家装瓶厂。

当然，百事可乐公司的“本土化”策略是随着企业及市场的不断发展而发展的。最初，本地化策略的核心是“2L 3O”，即长期（Long term）、本地化（Local）、信心（Optimism）、机会（Opportunity）、公民责任（Obligation）。现在，百事可乐公司已经在全球第一个提出了“本地思维，因地制宜(Think Local, Act Local)”的思想，其

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要点是要百事可乐公司能够因应各地的需要作相关的决定。 值得一提的是，在本土化的过程中，百事可乐公司全球各公司的行动也并非完全独立，各分公司之间也可实行资源共享，对开发成功的产品都可以互相引进，并根据当地市场需求和消费者习惯进行调整，从而使系统内成功的好产品与全世界的消费者共同分享，最大限度的保持着“本土化”和“国际化”的一致，如目前畅销中国市场的“酷儿”就是1999年由百事可乐日本公司研制并推广成功的果汁饮料。

百事可乐公司能够迅速在全球成功的开展业务，主要得益于其有效的全球发展措施。概括的讲，百事可乐公司的全球发展措施包括以下几方面：

1. 百事可乐公司成功的特约经营模式巧妙地将品牌扩张和企业扩张结合在一起，别出心裁地营造出了一个世界级的百事可乐“红色世界”。

百事可乐的特约经营模式（见图1-2-4），开始于二十世纪早期，就是与区域内当地的合作伙伴签订一定年限的特许生产经营合同，由其在特定区域内生产销售百事可乐系列产品，并协助进行品牌的维护和发展。通过这种方式百事可乐不但解决了市场扩张中的资源瓶颈问题，同时还极其巧妙的实现了品牌国际化和运作本土化的和谐统一 2. 百事可乐公司极其善于捕捉商业先机，推动企业全球业务的发展，并帮助百事可乐品牌屹立百年，成为傲视世界饮料王国的头号霸主。

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