职业装市场销售渠道及客户群研究

市场销售渠道及客户群研究

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目 录

市场销售渠道及客户群研究 ................................................................................ 2

第一节 市场销售渠道结构 .......................................................................... 2

一、主力型渠道 .................................................................................... 2 二、紧凑型渠道 .................................................................................... 2 三、伙伴型渠道 .................................................................................... 2 四、松散型渠道 .................................................................................... 5 第二节 市场营销渠道建立策略 .................................................................. 5

一、大客户（大卖场）直供销售渠道建立策略 ................................ 5 二、网络经销渠道优化 ........................................................................ 5 三、渠道经销管理问题 ........................................................................ 6 第三节 职业装主要客户群分析 .................................................................. 7

一、客户群消费特征分析 .................................................................... 7 二、客户群稳定性分析 ........................................................................ 7 三、客户群消费趋势 ............................................................................ 7

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市场销售渠道及客户群研究

第一节 市场销售渠道结构

一、主力型渠道

职业装企业的主力渠道可分为：直销渠道和经销渠道，直销渠道的客户是终端消费者，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程跟进。流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。 二、紧凑型渠道

目前我国职业装企业在国内的产品销售渠道模式大致可以归纳为两类：第一类是以职业装企业为代表的渠道模式；第二类是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。

第一种渠道模式是项目渠道。这种渠道的快速发展主要是由于我国职业装市场发展的独特特征所决定。企业往往扮演“生产及售前售后综合服务商”的角色，需要调节项目发起单位、用户等诸多关系，全程跟进，这种模式通常利润较高，缺点是项目分散、公关费用高、资金回笼期长，不利于企业扩大再生产。

第二种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的职业装产品销售最重要的一种渠道模式，也是职业装企业当前积极探索和布局的重点，但由于职业装产品价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。 三、伙伴型渠道

目前，在行业内，人们普遍认为：大经销商制一般是厂家在全国的省会城市

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（省内独家）或大城市（省内若干家）设立一级总经销商（跨省的较少），总经销自己下设分销商，二级分销商可能设在普通县或区，然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点，总之，只有一级区域经销商直接对厂家负责，其它分销商直接对区域总经销商负责。因此总经销商的管辖范围很大，渠道的层级较多。厂家眼光以大型商场为主。

小经销商制一般是厂家的经销商在全国商户广泛铺开，不单在一级大城市设立，也在二、三级城市设立，甚至渗透更细的潜力区域，这样，营销网络全面铺开，都对厂家负责，渠道的层级少，实施扁平化管理。厂家眼光不只盯住大城市，中小城市也通吃。

大经销商制的特点

优势：由于经销商的数量偏少，全国多为数十个，厂家易于对经销商管理与辅导，沟通成本较低。经销商面对的区域大，获得的市场收益也大。由于厂家的经销商少，做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策，经销商的积极性较高。

由于经销商辖区大，更容易维护当地产品价格的统一与稳定，避免价格过激竞争，有利于区域经销商的操作与利益保护。

劣势：厂家对经销商特别是优势经销商的依赖性很强，如果有一个经销商与厂家“分手”，即影响下面数个分销商与厂家的合作，从而一下子动摇厂家在该区域的业绩。经销商因拥有较强势的渠道资源在与厂家博弈时拥有较强的话语权，较为强势。

虽然大经销商制让商家占有更多利益，但也并不一定意味着高效率。如果厂家没有严格的考核和激励措施，一些经销商容易养成惰性，墨守成规、不思进取，只依赖分销网点销售，导致区域市场业绩徘徊不前，易被新兴更有冲劲的竞争对手抢攻空隙。

小经销商制的特点

优势：由于渠道扁平化，厂家对终端市场的掌控能力较强，能够及时了解某个局部区域的市场动态，并迅速作出应对措施。经销商由于管辖区域小，更容易

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