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客户筛选模式
上柴所占客户份额分类原则?上柴销量/客户总采购量?相对于主要竞争对手的位置上柴赢得客户的能力
高
收获巩固?“高”和“低”要有具体定义(每个分公司可能不同)?“收获”，“巩固”，“投资”这三类应占市场需求的大部分(如80%)?仅考虑上柴现有产品及本年度内将推出的产品?客户吸引力的评价不仅着眼于现在，还要看将来低
兼顾投资竞争对手态势?对手的能力?对手的意图低
客户吸引力
客户吸引力高
?客户所占市场份额大小?客户成长性?不可量化的因素–学习的机会–客户推荐的价值–战略价值针对不同客户的战略
客户类别
建议的战略
理由
?充分利用自己的优势地位，获取更多价值，例如：–提高最低订货要求–提高价格–降低客户服务成本?这类客户本身潜力不大而上柴又已占有很高份额，提高份额已属不易，且获益不大。故将重点放在利润上?上柴的优势地位使之有条件讨价还价?帮助客户取得成功，因而自己也得以发展，例如：–为客户提供市场信息–先于客户想到其可能的要求，并提供方案?由于上柴的优势地位，客户的成功将使其在所有供应商中成为最大的受益者?此类客户潜力较大，助其成功也会使上柴成功?为客户提供更大价值(改善市场号召力)，例如：?提供更大价值是增加上柴竞争力从而提––––降低价格提供更多服务增加/改进产品性能密切与客户的关系，这也是一种中国特色的提供价值的方式高在此类客户中的份额的最有效战略?与客户加强沟通使之认识到上柴的价值也是提升价值的一种有效方法?充分利用在大行业客户中的影响力，产生“拉力”，吸引此类客户，例如：–利用展示会作宣传–直接邮寄宣传品，公司/产品介绍等–建立热线电话–发展经销/代理商?降低服务成本，以提高利润率?如有必要可考虑撤出?这类客户数目多，但每个客户销量少，不可能派业务员经常去联系，所以“拉力”更重要?他们的采购行为可能受大行业客户影响?当客户销售额的潜力不大时，利润率成为首要考虑?无利可图而又没有战略意义的客户应考虑撤出客户分类对客户计划的意义客户分类第一类
收获巩固第一类第三兼顾投资类第二类对客户计划的意义最上面10%的客户需要制定详细的客户计划，因为所得将远远大于作计划的代价目前占公司销售额大部，并且有长期经济价值，对公司特别重要第二类
有巨大潜力的客户，或是虽然不在前10%，但却与公司关系十分牢靠，而且在某一方面(产品/服务)上有重要性小客户，单个机会和风险都不大重要潜在客户和牢固的核心客户很多也要作客户计划，但要考虑优先次序第三类
只占公司20%销售额的80%的客户不必做客户计划。但有时可对一群相似的客户作一个总体计划或是挑一两个客户作最低计划以帮助业务员提高水平客户计划具体用途主要用途
1. 高层沟通将客户战略，资源分配告知高层(或上级)并获得批准2. 指导具体行动指导销售人员行动包括机会和困难，目标，行动方案，资源要求3. 信息储存将客户信息变成企业知识的一部分。包括客户基本情况，以往业绩以及客户意见反馈4. 与客户沟通用于与客户共同制订战略计划。与高层综述相似，但重点在于赢得客户对计划建议的认同客户A计划
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