朱庆俊论文

企业营销部门激励机制构建的探讨 烟台汽车工程职业学院

0.引言

激励是企业资源开发的重要手段,是现代企业管理制度的核心,它直接关系到企业员工在追求某种既定目标时的愿意程度；合理地应用激励原理可以鼓舞员工士气、提高员工素质、增强组织凝聚力。建立有效的激励机制，能充分调动营销人员的积极性和创造性，运用科学的手段更灵活的制度，调动人的情感和积极性艺术。因此，在今天市场经济越来越迅猛发展的新形势下，企业要想在激烈的国际国内竞争中求得生存与发展，就必须重视对营销人员的激励。综合运用多种激励机制，把激励的手段和目的结合起来，改变思维模式，真正建立适应企业特色、时代特点和员工开放的激励体系，使企业在激烈市场竞争中立于不败。

一个企业要想效率高、并做到可持续发展,那么它必须具有相互制衡的激励与约束两种内在机制,其中激励机制是企业发展的动力,而约束机制是企业发展的制动器。这两个方面相互依赖、相互制衡,构成了完整的企业内在运。

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1.浅析汽车企业营销部门

1.1对营销部门的认识

营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品[1]。营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。

营销部门职责：助总经理制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计划；负责制定市场营销管理制度。拟定销售管理办法、客户服务等管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；编制年季度产品销售计划；积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率 ；根据企业目标，向销售人员下达销售任务并组织贯彻实施。负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；走访客户,征求意见,掌握同行销售情况和价格水平,分析竞争态势, 调整产品销售策略；负责收集客户信息并做好售后服务工作，经常走访用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉[13]。

1.2营销部门现状

从1956年第一辆解放卡车下线算起，我国的汽车销售行业走过了40多年，围绕汽车展开的势力之争开始大浪淘沙，但在1978年以前，我国的汽车流通实行的是严格的计划分配制度，根本算不上是销售。1978年至1990年以前，计划经济仍然在汽车流通领域发挥重要作用，但也出现了一些市场调节因素，汽车厂家开始自己建立全国性的销售体系，不过，那时候汽车仍然属于短缺商品，企业的主要精力还是放在生产上，销售居于次要位置。

我国汽车营销，严格地说是在九十年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才加

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快形成。在整个九十年代，公务、商务购车仍然是汽车消费的主体，整个汽车行业存在生产过剩的现象，销售部门在汽车厂家中的地位日益显得重要起来。但那时候整个市场规模不大，竞争主要体现在桑塔纳、捷达、富康这“老三样”之中，整体营销水平较低。2000年，我国汽车销售总量突破200万辆，这是汽车营销的一个分水岭。一方面，市场规模每年以增长100万辆的速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流，另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，在总体供大于求的竞争压力下，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试运用公关、广告、促销、降价等营销手段，打造了一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入了营销时代。有竞争才有创新，有淘汰才有发展，在社会的激烈竞争中，新的格局渐渐出现轮廓，而中国汽车的营销战无疑推动了中国汽车业的巨大发展。

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2.激励机制建设对企业营销部门的影响

2.1企业建立营销人员激励机制的目的

营销环节关系着企业资金的回收、剩余价值的实现，如果这一环节出了问题，那么整个企业将无法运转。为什么有些企业里的高新技术、高科技产品、好产品、新理念不被消费者或客户接受呢？为什么在产品、技术方面占优势的企业而市场占有率、产品普及率、用户使用率却偏低呢？为什么流失一个或几个企业营销人员会导致整个企业崩溃呢？从人力资源管理的角度来看，这一切都是人的因素在作怪，那就是没有管理好或缺乏一支高效、精干的营销队伍。然而，在“招人容易留人难”的今天，尤其是企业营销部门员工的更替更像走马灯似的，要打造一支高素质的营销队伍又谈何容易？因此，笔者认为充分调动企业营销人员的积极性、主动性、创造性并对其进行有效的约束和控制，是解决以上问题的症结之一。

2.2企业建立营销人员激励机制的重要性

在市场经济日益发展的今天，我国的企业经营仍然带有很多计划经济的烙印，目前，很多企业对生产、财务、技术等部门的管理很重视，而对于营销部门来说，则相对较弱。在人才流动日益频繁的今天，很多企业花费大量资金和人力招聘、培训营销人员，但最后却流失到其他的企业，甚至是与自己竞争很激烈的企业，为他人做了嫁衣裳。这样不仅人力资本投资没有得到应有的回报，反而严重威胁到自身的生存和发展。与此相反，大凡想在企业营销行业打拼的员工，其志不在“小”，并不是企业小施一点恩惠就可以套住他们的，他们大都希望通过自己的才智和付出，得到合理公正的回报及企业对其业绩的认可和个人的尊重，并以此获得心理上的平衡和满足。故对企业的营销人员必须采取行之有效的激励措施，以达到育人、用人、留人的目的，保证企业营销队伍的稳定。建立有效的激励机制，能充分调动营销人员的积极性和创造性，运用科学的手段更灵活的制度，调动人的情感和积极性艺术[1]。因此，在今天市场经济越来越迅猛发展的新形势下，企业要想在激烈的国际国内竞争中求得生存与发展，就必须重视对营销人员的激励。综合运用多种激励机制，把激励的手段

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