银行财富管理形势与策略

同时，利率市场化完成后，银行理财也将面临更大的利率市场波动，商业银行需要在监管的“栅栏”内，进一步适应利率市场化所带代的变化，转变资产管理业务的盈利模式，从传统的预期收益型产品转向开放净值型产品，实施更加动态的大类资产配置，将投资盈亏情况迅速传导至产品端。盈利模式的转变也要求银行理财相应对风险控制模式进行调整，从投资方面，实质性推动IRS、国债期货等衍生工具对冲利率风险；在核算方面，迫切要求使用合适的估值模型对不同性质资产分别使用不同的价值计量方法，提高风险管理的稳定性。

第二，创新产品种类。当前，国家正在推进新一轮高水平的对外开放，构建开放型经济新体制，推动人民币国际化进程，实施混合所有制改革，支持和规范互联网金融发展等等，这些国家政策导向为银行资产管理业务提供了较好的市场预期和发展机遇，银行资产管理应把握历史大趋势，通过创新服务实体经济发展，满足客户多样化理财需求。例如，工商银行推出了“e灵通”产品，通过互联网手段，能够为客户实现“7×24”小时交易、赎回资金即时到账、全自助理财、分红再投资的资产管理服务；为满足特定客户要求，推出专门面向同业客户发行的“同利”产品；为服务混合所有制改革，打造投资股权市场的“博股通利”产品；为配合人民币国际化进程，工商银行发行中资金融机构的首款欧洲投资基金等。

第三，回归资产管理本质，为客户创造价值。无论市场如何发展，商业银行发展资产管理业务，最重要的就是回归“受人之托、代客理财”的本质，从客户利益出发，在控制风险的前提下为客户创造价值。因此 ，银行资产管理业务的核心还是持续提升投资研究能力，按照客户的要求，为客户把住风险和收益平衡的第一道关口，致力于提高客户资产的价值回报，从投资管理、风控模式、产品形态、产品创新等多个方面都要服务这个核心内容，从而全面提升商业银行的服务能力。

（邓扬帆系中国工商银行资产管理部处长）

王 泓：关注业务新领域，培育未来核心竞争力

随着近几年互联网的发展，类似于支付宝、P2P等新型资产管理模式兴起，削弱了客户对传统机构理财的依赖性，降低客户粘性，同时使得客户在商业银行的金融资产出现了分流。所以商业银行发展财富管理业务，应重点关注三个方面，培育未来核心竞争力：

关注主流客户生活方式变化

目前生活的互联网常态化在改变人们的生活方式，同时也改变了人们在面对财富管理时的选择，以及对财务资源的配置需求，这为银行财富管理业务发展提出了新课题。

从客户沟通和交流变化的角度看，人们沟通和交流方式不再局限于地域、时间和人数，特别是微信群的火热发展，大大缩短了人们去获得和比较信息的时间，也为人们提供了高速

的信息传播渠道，放大了市场信息对人们的影响力，加剧人们在财富市场的流转。同样也加大了人们个性化需求，例如美容群、股票群、理财群、团购群、同学群、同事群、亲子群，都让人们信息交流越来越畅通，信息量也越来越大，人们各类生活需求在微信中被激发，同样也包括理财需求，人们不再满足以前商业银行对客户分类而提供的理财产品，比如按风险程度、按生命周期等等，各种个性化理财需求在不断提出。

商业银行应尽快适应这种生活和交流方式的转换，关注由这些转换而带来的人们理财需求的变化，在互联网背景下，客户的需求变得更加复杂，个性化的金融需求更加突出，如果仍然沿用传统的客户管理模式和理念，将无法满足客户日益变化的需求，理财经理在做产品销售的过程中也会显得有心无力。所以改变营销模式并提供更贴近客户的产品是未来财富管理关注的核心。特别是如果能够利用互联网作为产品推广和客户管理的媒介，例如微信群，合理利用这种新型交流媒介的优点，就能够取得事半功倍的效果。

关注主流客户养老理财需求

当前，中国已经逐渐开始步入老龄化社会，我国建国以来的第一波婴儿潮是在1962～1973年，目前这代人即将迈入退休时代，而他们的孩子基本出生在1985～1995年，一个孩子不仅要面临繁重的社会压力，还将面对4个甚至是8个老年人的生活责任。所以未来10年家庭养老模式将会有非常大的变化，公众的养老需求远远超过前十年甚至前二十年的需求，人们对养老理财规划的需求将越来越大。

商业银行发展财富管理业务在现阶段如果忽略了养老理财产品，则可能会丧失良好的发展机遇，在产品创新上，除了保险外，还要具备一定的退税功能、资产转移功能等，并且应该关注遗产税等相关业务种类。

关注主流客户外汇和境外资产配置

未来，伴随个人外汇资本的开放，国内投资者的海外投资会越来越频繁，同时，一些机制更灵活的私人财富管理公司会像雨后春笋般的出现，为客户提供个性化的定制产品，这也会加速对商业银行和券商的客户分流，使得财富管理市场的竞争变得更加激烈。另一方面，发展财富管理业务还应该关注国内客户海外资产的配置问题。

目前对海外资产的配置需求不仅仅停留在私人银行客户群体，有很多的财富管理客户，也开始对境外资产有强留的需求。当前，国内就有许多基金公司、资产管理公司将其业务延伸至海外。商业银行发展财富管理业务应当积极拓展海外市场，海外金融业务应该面向的中产阶级客户，抢占市场先机，才能取得未来竞争的话语权。

（王泓系中国民生银行零售银行部销售与客户管理中心总经理）

俞强：业务追求回归本源，产品追求创新求变

审视财富管理业务，从银行角度来看，除了服务于客户以外还要考虑盈利问题。伴随“大资管”时代的到来，客户越来越趋于成熟，金融体制和金融市场环境越来越趋于全方位发展。即便历经8年的发展，机构众多，但中国的私人银行业务，仍然处于初级阶段。国内各家商业银行虽然都是“摸着石头过河”，但是也逐渐探索出了适合自己的不同的道路。未来商业银行的财财富管理业务路在何方？

从业务层面看，私人银行业务的发展要追求“回归本源”，就是回归到客户的洞察问题上，如果客户洞察正确，那么后续的布局就可以被参考。私人银行是以信任为基础，在一个开放式的平台上提供专业、安全、私密和便捷的全方位管家式服务。私人银行管理高净值客户家族四种不同的资源。第一是家族财富的资源，为客户提供投资管理，资产保值增值的服务。第二是家族企业的资源，为客户提供企业财务咨询，治理结构建议；第三是家族人力资源，为客户提供家族成员国籍规划，健康管理和留学咨询等的建议和服务安排，第四是家族社会资源，包括家族人脉关系，社会责任慈善服务，家族价值观和精神的传承等。洞察客户的不同资源后，就要了解这些客户的需求，为客户建立一个打通“天、地、人”的平台，这个平台可以为客户提供全方位的财富管理解决方案。作为一个国内规模最大的民营金融控股集团，平安银行在这样的大背景下，可以为客户提供一个综合的金融解决方案，立足私人银行的强大资源整合平台优势，为高净值客户提供真正的优势金融资源。

从客户的需求角度看，通过对中国高资产净值人群分析，国内无论是第一代富人还是第二代富人，他们都已经从“创造财富”的阶段，开始过渡到了“保护财富”的阶段，甚至转移到了“传承财富”的阶段。他们的需求从最初追求成功转变成保障成功，财富保障已成为中国高净值人群最重要的财富目标。并且高净值客户的财富理念也开始从富有考虑富贵，从本土面向全球，进入高端的社交圈已成为高净值人群仅次于健康和子女教育这两个根本性需求之外的生活品质追求，同时伴随着这些人群资产增长到一定阶段后，他们除了需要金融工具辅助财富管理以外，还需要不同的市场去应对经济周期性变化，实现财富资源的全球性配置。

平安银行私人银行在成立之初就提出了综合金融、全球配置、家族传承三大客户价值主张，围绕这三大客户价值主张，平安银行私人银行搭建了能够真正落地的投资管理平台，这也成为平安银行私人银行的财富管理业务持续前行的不竭动力。平安银行私人银行业务的特色来源于，其一，依托平安集团“全金融”牌照，可以借此真正实现为客户提供的全方位金融服务；其二，集团巨大的保险业务管理的客户，据不完全统计，这个客户群体的数量已经接近九千万，这个客户群体为平安私人银行发展财富管理业务提供了强大的潜在高端客户支撑。保险是社会公众精神文明的一种需求，公众一般在物质文明没有满足的情况下，不会考虑购买保险，因此购买保险的渴求与财富管理有内在一致性；其三，平安集团拥有庞大的员工群体。据不完全统计，平安集团拥有一支60多万名保险销售人员的团队。由于任何的

财富管理产品和服务的提供，都要落实到一线的从业员工身上，尤其是保险精英从业人员的业务模式和客户服务理念和私人银行服务理念有很强的趋同性，因此，专业从业人员的数量对商业银行发展财富管理业务也至关重要。同时，紧密合作对接平安集团境内外各专业子公司平台也是其发展财富管理业务的必要保障。平安银行私人银行的这些业务特色，是其发展财富管理业务的保障，也是其他金融机构发展财富管理业务可以借鉴之处。

从产品和业务创新的角度看，私人银行或者商业银行的财富管理业务是“舶来品”，在国外，私人银行业务具有四百多年的发展历史，因此借鉴和学习发达金融体财富管理业务的经验是可取之举。全能综合业务模式，开放式、全球化的投资平台，金融和非金融相结合的服务体系已成为高净值客户所需服务的基础。同时伴随互联网金融的快速发展，大资管时代的来临，尤其是互联网技术与财富管理业务的融合，开创了财富管理业务的先河，颠覆了传统资产财富管理的思维模式，世界各国、各个金融机构相互并没有可以借鉴的经验。商业银行发展财富管理业务就要敢于创新，寻找业务突破点——便捷性。一方面，客户对财富管理业务的一个核心需求是业务的私密性、安全性和便捷性，而互联网金融可以极大的提升金融服务的便捷性。金融机构可以通过互联网为客户提供“管家式”的金融服务，帮助客户管理其财富资源、人脉资源、企业资源等。同时，互联网金融也将虚拟经济和实体经济结合起来，可以真正意义上为客户提供全时间、全空间、全互动的金融服务。

（俞强系平安银行私人银行部副总裁）

聂俊峰：转变服务与配置模式，优化客户家业管理

综合审视国内财富管理业务，在个人理财与私人银行业务发展之初，商业的客户主要是“守成型”的客户，服务的范畴主要是客户的闲置资金。随着老龄化时代财富管理主题的切换，未来家族信托和人寿保险将成为最重要的在岸金融服务工具。只有顺势而为，牢牢把握客户本土需求和金融服务的时代脉络，我们才能在本土私人银行市场构建特色、创新品牌。现在私人银行整个行业在同时进行三个方面的升级跨越。

第一个阶段是从卖理财产品向卖咨询服务转型。

第二个阶段是从客户闲置的资金向投融资一体化转型，从2005年银行理财元年到现在十年的时间，基本上银行理财服务的还是积累型客户的闲置资金，客户真正的投融资需求，以及他们的家族与家业，私人银行领域着力不多。如今家族信托算是实现客户服务从本人向家族、企业延伸的一把钥匙。

第三个阶段体现在客户关系方面。是从简单的销售认购关系向多层次委托代理关系到特别是全权委托资产管理服务、家族办公室转型。对超高净值的客户而言，未来的全权委托