第六章 国际货物买卖合同基本条款（一）

但是，为了防止误解，对佣金于货款全部收妥后才予支付的做法，应由卖方与中间商建立业务关系之初予以明确，并达成书面协议；否则，有的中间商可能于交易达成后，即向卖方要求佣金，而有关合同日后能否履行，货款能否顺利收妥，都并无绝对保证。

佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。

折扣一般可由买方在支付货款时预先扣除。 四、价格的换算

根据国际贸易惯例的解释，常用的贸易术语之间，有如下关系： CFR价=FOB价+运费

CIF价=CFR价+保险费=FOB价+运费+保险费 同样地，在FCA、CPT和CIP之间有如下关系： CPT价=FCA价+运费

CIP价=CPT价+保险费=FCA价+运费+保险费

这里的运费、保险费是指运到目的地或目的港的运费、保险费。 现将最常用的FOB、CFR和CIF三种价格的换算方式及公式介绍如下： 1.FOB价换算为其它价 （1）CFR价＝FOB价＋运费

FOB价＋运费（2）CIF价＝1－(1?投保加成率）?保险费率 2.CFR价换算为其它价 （1）FOB价＝CFR价－运费

CFR价（2）CIF价＝1－(1?投保加成率）?保险费率 3.CIF价换算为其它价

（1）FOB价=CIF价×[1－（1+投保加成率）×保险费率]－运费 （2）CFR价＝CIF价×[1－（1+投保加成率）×保险费率]

这里要注意CIF价格中保险费的计算。我国及其他国家的保险公司在接受出口货物运输保险计算保险费时，一律以CIF价作为货物价格来计算保险金额和保险费。按照《2000年通则》的规定，如果合同没有特别的约定，投保金额在货

价基础上再加成，加成比例不低于10%，则有如下关系式：

保险费Ⅰ=保险金额×保险费率

=货物CIF价×（1+投保加成率）×保险费率 又因为 CIF价=CFR价+保险费Ⅰ

CIF价＝CFR价1－（1＋投保加成率）?保险费率FOB价＋运费1－（1＋投保加成率）?保险费率整理后得

CIF价＝

或 五、加强成本核算

对外报价和还价必须考虑出口或进口的成本，成本核算是决定成交价格的基础，直接影响贸易的经济效益。尤其是在出口方面，要注意对出口总成本、出口销售外汇净收入、人民币净收入、出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等指标的核算和分析，防止出现不计成本，不计盈亏、单纯追求成交量的现象。

进行出口成本核算，首先需要“出口总成本”这样的基础数据，它与出口价格的构成有密切关系。如何计算它？首先我们来看出口成交价格的构成。

出口成交价格的构成包括以下内容：（1）进货成本（采购成本）；（2）国内运费；（3）商品包装费；（4）仓储费用（包括火险费、整理加工费）；（5）商品检验费；（6）出口税金；（7）出口关税及出口报关手续费；（8）货运保险费；（9）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他各种杂费（码头捐、衡量费、装卸费、业务通讯费等）；（10）毛利润；（11）中间商佣金。那么，这里面哪几项可列入出口总成本呢？所谓出口总成本是指出口的商品进货成本加上出口前的一切费用和税金。按照这一定义，应包括前9项。由此可以看出，出口总成本和出口成交价格虽有相当部分构成内容重叠，但并不相等，在实践中要注意区分。

除“出口总成本”外，还有“出口销售外汇净收入”、“出口销售人民币净收入”等相应数据。“出口销售外汇净收入”是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。“出口销售人民币净收入”是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。根据这些基础数据，可以计算出出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等衡量经济效益的重要指标。

1.出口商品盈亏率

它是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损。其计算公式如下：

出口销售人民币净收入一出口总成本?100％出口商品盈亏率＝

出口总成本

例题：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），费率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。求：出口商品盈亏率为多少？

2.出口商品换汇成本

它是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少元人民币换取一美元。出口商品换汇成本如高于结汇时银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明出口有盈利。其计算公式如下：

出口总成本（人民币）出口商品换汇成本＝出口销售外汇净收入（美元）

从出口换汇成本可推算出口换汇率，两者恰好成互为倒数的关系，即：

1出口换汇率＝出口换汇成本

该公式表明换汇成本越低，换汇率就越高，反之换汇率就越低，它们所表示的换汇能力与换汇效果是一致的。

例题1：某商品的出口总成本为每公吨2100元人民币，出口FOB价为300美元，折算率为8.28，求换汇成本及盈亏率。

例题2：某公司出口商品5000箱，每箱净重20千克，毛重22千克，体积0.03立方米，出口总成本每箱人民币999元，外销价每箱120美元CFR纽约。海运运费按W/M计算，每运费吨52美元。（100美元=828元人民币） 试计算该商品的出口盈亏率及换汇成本。

3.出口创汇率

它是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，可看出成品出口的

创汇情况，从而确定出口成品是否有利，特别是在进料加工的情况下，核算该指标更具现实意义。其计算公式如下：

成品出口外汇净收入一原料外汇成本?出口创汇率＝六、合同中的价格条款

原料外汇成本100％

合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法及与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。

（1）单价

每公吨150美元FOB广州 US＄150 Per M/T FOB Guangzhou （2）总值

总值是单价同数量的乘积，也即一笔交易的货款总金额。总值所使用的货币应与单价所使用的货币一致。