2008年促销话述

机密 哈尔滨精英数码技术开发有限公司

二○○五年“五·一”黄金周 方正电脑促销策略与销售话述

公司各部门、全体员工：

2005年“五·一”黄金周即将来临，一场激烈的促销大战就要开始。此次“五·一”黄金周跨“五一国际劳动节”（5月1日）、“五四青年节”（5月4日）和“母亲节”（5月8日）三个重要节日，时间紧凑、要点密集，影响的人群范围非常广泛，而且时值2005换机高峰年。我们一定要抓住机遇、强势出击、精心操作、确保完胜。为此公司特制定“二○○五年‘五?一’黄金周方正电脑促销策略与销售话述”方案，要求公司各部门及全体员工严格执行，必须做到全员重视、全员参与、全员协作、全员考核，为即将到来的暑促奠定良好的基础。

整体销售思路与促销策略

一、销售思路：

⒈以客户为导向。广大客户对PC的基本需求就是我们提供产品的根本方向。领先、实用、可靠、放心是客户对产品的基本诉求，方正科技的PC以其领先潮流的超值硬件配置、独特过硬的技术含量、时尚靓丽的外观、放心的售后保障，一定能够提供给客户最满意的产品及服务。

⒉以产品为先导。方正PC做为国际优秀品牌、国内一线品牌，其产品具有品质超群、质量可靠、科技含量及市场占有率高等诸多优势，品牌优势远远超过其它二线品牌。

①产品品牌知名度高：方正是依托北大，专注于技术创新的高科技上市企业，是国内目前最具活力的，集软、硬件开发和销售为一体的具有领先自主知识产权优势技术的专业IT厂商。2004年销售PC数量达到1680万台，是国内排名第二、亚太第五、世界前十的知名品牌！激光照排等软件在亚洲居于领先地位，在国内的市场占有率达到90%以上！

②产品认可度高：方正科技宗旨是全心全意为客户提供最佳性价比的品质最好

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的家用电脑及相关产品。方正产品的主要特点是：绿色环保（省电设计、超静低音、防菌材质、显示器严格的辐射控制技术、键盘鼠标的人体功能学设计等等），配套的强大功能软件（方正阳光小镇，方正救护中心、诺顿杀毒软件等等），生产线的严格品质管理，几十道严格工序的生产与检测，这些特点保证了方正产品的品质，并获得中国名牌称号以及质量免检品牌称号！

③产品可靠度高：2005年3月，方正科技PC通过国家级检验机构中国赛宝（总部）实验室中国电子产品可靠性与环境试验研究所质量检测中心的MTBF测试，平均无故障工作时间达到了50000小时，将目前国内PC平均无故障工作时间的记录提高了整整5000个小时。标志方正PC在技术上已经达到国际领先水平，其在品质上的突破也使方正科技成为了国内PC品质标准的引领者。目前，在PC领域，我国对MTBF平均无故障工作时间的规定是4000小时，而国内其它品牌PC的MTBF最高水平也不过达到45000小时。

⒊以差异化为特色：

二、促销策略 ⒈客户分析：

“五一”购家用机的主力客户大致为这几类：

①学生家庭用机：普遍更加关注价格，并且决定权在家长。最核心的要点是，判断出该客户的心理价格预期；为学生购机的家长，根据收入的不同，会有所区别，但是整体来看，为中、小学生购机的家长，普遍更加关注价格，并且决定权在家长；但是高中、大学生购机的时候，学生自身的发言权也不可忽视，家长大多已经不能完全独裁了。所以针对学生购机的时候，首先强调的是：健康、环保，以及根据学生的文化程度，进行推荐，中小学生推荐入门级或者中档的机器就足够了；而高中和大学生，则需要与学生和家长一起分析，可以灵活推荐适合学生水平的机器，最核心的要点是，让家长学会理性的选择适合自身孩子的学习用机的同时，让我们判断出该客户的心理价格预期，并获得客户的信赖的同时，推荐最适合的产品给客户！

②中青年、白领，中高收入家庭用机：针对中青年白领的购机，除了客户本身

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的电脑水平较高的时候而有着明确的需求标准以外，我们需要本着为客户着想的态度，从中档机器开始进行推荐！最终找到客户能够接受的心理价位，推荐最适合的产品成交！

⒉专业素质要求：我们的销售人员必须具备较为专业的产品知识，能够给予客户比较专业和正确的引导和介绍的同时，表现的为客户着想，关心客户利益，帮客户设计和挑选适合的产品，让客户花尽量少的钱，买到满足客户功能使用需求的高品质的产品！在这个过程中，根据客户的兴趣表现，挑选样机进行演示和介绍！并且一定注意：谈到竞争对手我们要尽量客观的评价，不要恶意攻击对手，这样实际上会让客户更加相信我们的素质和介绍的可信性。

⒊店面环境的布置：客户购买电脑的时候，多数是非常迷茫的，普遍情况是多数客户对于电脑的了解程度不是很高，但又必须购机。这个时候，需要我们的店面布置不但得体现出专业、科技含量高，还得有适当的人情、人性化的体现，让客户愿意留下来，进行沟通和交流。

⒋应用集成与赠品搭配：客户购买电脑的主要目的就是应用，除个别客户对电脑的使用稍有了解外，大多数客户对电脑既寄予很高的要求又基本上属于门外汉。因此，无论是产品组合还是随机赠品的搭配，一定要站在客户的角度，替客户着想。

要利用顾问式销售的模式，消除客户对产品的误区，使其真正了解产品的功能和用途；要利用体验式销售的模式，为客户进行功能演示，并鼓励其亲自操作，增强其感受；要利用差异化销售的模式，根据客户对产品的不同需求，进行包含主机、打印机、数码产品等的应用集成

销售话述

三、 客户引导话述：

⒈迎客：(语气真诚、热情、面带微笑，建立友好的第一界面)

您好，欢迎光临精英方正电脑专卖店！请问您需要什么？我可以帮您参谋一下。请随便看看！

接近客户，以促销为题吸引其驻足（一句话话述，引发兴趣）：

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我们现在正在搞五一黄金周的促销，推出了多款超值的优惠方案，无论买哪一款电脑，您都可以额外获赠超值的软件、数码产品，绝对是物超所值！机会难得，您要错过就太可惜了！

注意：要从举止、穿着、年龄等方面观察客户，初步判断使用者以及购买力，确定应该重点推荐的产品)

接待时要与客户保持一定距离（一米左右），不要跟的太紧，要使他有时间大致看一下店面里的陈设布置，要保持目光专注，客户一旦有需求就要及时响应。

⒉引导客户关注新品（要引发客户兴趣）

“这是方正最新推出的方正XX电脑，采用了业界最新的XX技术，上市以来非常受欢迎！”

**新品须陈列在店面显要位置，要精心布置，这样才能最大限度的引发客户关注，一般讲人们都喜欢自己主动获取信息，而不希望被动灌输。

⒊了解客户需求（这是很关键的一步，对症下药才能成功） 要从以下几个主要方面来询问，以判断客户需求，推荐不同的产品 △了解使用对象：您买电脑主要是谁使用？（孩子？大学生？中年人？） △使用的主要用途：您家电脑将来主要做什么用呢？（上网？炒股？学习？打游戏？）

△判断顾客对于电脑的了解程度：您家里以前有电脑么？家里亲朋好友有没有熟悉电脑的？

△价位需求：您期望的价位是多少？（判断客户属于高、中、低端类型） △对于品牌、外观、性能、服务等方面的要求：您还有没有什么特殊的期望或要求？（显示器？驱动器？）

话述范例： ①谁使用？

“请问是您使用吗？”——年轻客户（有些年纪较大的客户也会买电脑自己使

用）

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