浅谈永辉超市大客户团购管理

福建信息职业技术学院 毕业设计（论文）

论文题目：浅谈永辉超市大客户团购管理

系 别： 商贸管理系

专 业： 连锁经营管理 班 级： 1411

学 号： 2014010664

学生姓名： 林添耀 指导教师： 刘艳萍

目录

1 大客户团购管理的内涵 .................................................................................................... 1

1.1大客户团购管理的定义 .......................................................................................... 1 1.2大客户团购管理的意义 .......................................................................................... 1

1.2.1增加超市的受益性 ....................................................................................... 1 1.2.2维系客户的忠诚度 ....................................................................................... 2 1.2.3规范超市的系统化 ....................................................................................... 2

2永辉的大客户团购管理模式 ............................................................................................. 2

2.1餐饮采购 .................................................................................................................. 2 2.2福利采购 .................................................................................................................. 2

2.2.1统一福利采购 ............................................................................................... 2 2.2.2分批福利采购 ............................................................................................... 2 2.3日杂采购 .................................................................................................................. 3 3永辉超市大客户管理的问题 ............................................................................................. 3

3.1管理层次复杂，不能及时对大客户的投诉与反馈做出回应 .............................. 3 3.2对大客户的关注停留在协助采购层面 .................................................................. 3 3.3无法保证大客户货源 .............................................................................................. 3 4建议永辉超市大客户团购管理的对策 ............................................................................. 3

4.1明确双方的需求信息，进行及时准确的信息交流 .............................................. 4 4.2定期进行自我评估与客户访问 .............................................................................. 4

4.2.1自我评估 ....................................................................................................... 4 4.2.2客户访问 ....................................................................................................... 4 4.3及时解决合作过程中可能出现的问题与隐患 ...................................................... 4 4.4优先保证大客户的商品需求 .................................................................................. 4 4.5提供个性化的大客户服务 ...................................................................................... 5 5结论 ..................................................................................................................................... 5 参考文献 ................................................................................................................................ 5

大客户团购管理的内涵

浅谈永辉超市大客户团购管理

摘 要：永辉超市设立有团购部，隶属于生鲜部，专门处理与大客户的团购订单，可以说团

购部就是与大客户接触最多的部门。本文先逐一介绍了大团购客户管理的内涵与重要性，在管理中出现的问题，试图提出相关的对策，确保提高企业的营销业绩。

关键字：永辉超市 团购管理 大客户管理

永辉超市是福建省在推动传统农贸市场向现代流通方式转变过程中培育起来的民营股份制大型企业集团。其“农改超”的特殊经营模式，准确的市场定位，迅速得到了滚雪球式的快速发展和百姓的广泛认可，被誉为“民生超市、百姓永辉”。 永辉超市的最大特色是生鲜供应链，凭借生鲜商品自己直营，并在全国建立起20多个采购基地，以现款直接去农户家采购，使得永辉在生鲜商品经营中罕有对手。生鲜采购是餐饮采购的主要部分，因此，在企业大规模餐饮采购上，永辉超市很有优势。

永辉的客户是企业存在和发展的基石，良好的客户关系管理能让一个企业从竞争中脱颖而出，在改善盈利的同时培养内部客户和供应商关系，给公司经营持续注入活力。有些学者描述的大客户关系路径如下：从较低到较高程度的参与和合作，大客户关系的发展有两个主要特征：一是一般“交易”关系向相互“协作”关系转变；二是彼此间信任与承诺的建立，使双方朝共享未来成果的方向迈进。 1 大客户团购管理的内涵 1.1大客户团购管理的定义

经济学家帕累托“关键的少数，次要的多数”的原理也适用于市场营销中的客户关系管理工作，如把企业的客户按照销售量的大小进行排名，往往发现前20%的客户累计销售量占企业销售总量的比例大大超过其它80%的客户，也就是说，企业的大部分销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。大客户团购管理就是指针对大客户的建议与需求，所制定的团购管理制度。 1.2大客户团购管理的意义 1.2.1增加超市的受益性

大客户与超市的交易金额十分可观，并且趋于稳定，与大客户良好的合作关系，有利于超市的采购优惠与减少损耗，大客户团购管理能维护与大客户长久、良好的关系，从而保证超市的稳定发展。

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1.2.2维系客户的忠诚度

大客户团购管理能使超市与大客户的联系得到进一步加强，并能充分了解大客户的需求，方便解决大客户提出的问题，这有利于维系客户忠诚度。 1.2.3规范超市的系统化

大客户团购管理，专门与大客户沟通，避免了大客户不知道找谁的尴尬处境，使得超市将大客户相关事务集中处理，有助于超市系统化和规范化的管理。 2永辉的大客户团购管理模式

永辉的大客户团购管理模式属于典型的大客户管理模式，其大客户管理基本归于但不限于团购部，必要时由上级进行决策。

永辉超市设有专用的团购订单处理系统，每一次大客户团购都会经过系统录入，同步库存等数据库，最终生成订单存档以供统计和查询。经过系统的录入与审核后，由防损部进行核对，并且将出库清单交于收货部进行存档，之后团购的商品才出库。根据商品的多少，与客户的需求，永辉超市团购部会对一些有需求的并且商品货物数量与金额达到一定数额的订单进行配送，由团购部与品牌促销员负责配送。

团购订单处理系统设定为扣款出货，确认出库时，采购方必须有足够的余额进行扣除，所以企业客户进行团购时，需先与永辉超市签订协议，并且缴纳押金以供出库时扣除。

通常大客户团购不仅包括餐饮采购，还包括了一系列福利采购，日杂采购等等。 2.1餐饮采购

餐饮采购主要采购部门为生鲜部，包括果蔬、肉禽、鱼类、谷类、调味品等等，主要满足大客户企业日常餐饮所需，此类采购销售额稳定，频率高，销售利润低。 2.2福利采购

福利采购即是节假日发放员工福利所需的食品、日用品，例如中秋节月饼、洗衣液等等，有一部分采用采购限额的方式，让企业员工各自到超市挑选商品。这类采购销售额不稳定，频率低，销售利润高。 2.2.1统一福利采购

统一福利采购一般由企业提出要求，由永辉超市帮助设计采购清单，必要时需要将商品按员工人数分成若干份。 2.2.2分批福利采购

分批福利采购由企业预先缴纳金额，并规定好每一个员工的限定购买金额，由员

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