SWOT&STP

七娃旗下产品“看得见”市场营销策划

一、七娃简介

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果汁(浆)及果汁饮料(品)类也可以细分为果汁、果浆、浓缩果浆、果肉饮料、果汁饮料、果粒果汁饮料、水果饮料浓浆、水果饮料等9种类型。

二、中国市场果肉混合饮料的市场环境 1、（来源：食品财富网）

中投顾问发布的《2010-2015年中国饮料行业投资分析及前景预测报告》显示，目前低浓度果汁饮料的市场覆盖率高达80%，果汁类饮料最后的趋势将是以果肉类果汁为主，但此类饮品在硬件方面对厂商有着较高的要求，所以将对果汁饮料市场造成比较明确的档次分化。

2、（来源：市场督查网）

今年9月份，随着金九银十的到来，婚宴市场开始升温，不仅白酒迎来旺季，果汁饮料在近期也迎来销量小高峰。督查社特约通讯员从江苏市场上了解到，目前果汁饮料销量比较好的为可口可乐果粒橙、康师傅冰糖雪梨、统一鲜橙多等，详情如下：

可见，可口可乐和康师傅在市场占有率已高达53%，七娃在行业内的竞争压力大。

三、SWOT分析 S（优势）：

1、口味：口感好，果粒大、含量比同类产品多（如：果粒橙）。 2、品牌：七娃是中国市场上首个推出保留果纤维，在果汁中加入柑桔囊胞或其他水果的囊胞产品的品牌。

3、地理：公司位于世界闻名的“蜜桔 之乡”— 浙江黄岩经济开发区，地理位置得天独厚，不愁没有原材料。

4、品种：风味众多，能够满足目前消费者多样化的需要。

5、创新：第一代2合1混合水果饮料，并将果肉高温灌装在PET瓶里，填补在该项领域里的技术空白。

W（劣势）： 1、 宣传模式：

a.代言人：目前七娃的主要消费群体是比较低龄的青少年儿童，然而他们却请了一个过气的女歌手做代言，可能孙悦在十几年前非常的红，记得在我们小时候她就以一曲《祝你平安》走红大江南北，因而我们觉得的她的粉丝团体集中在中青年群体中比较多，与我们产品的目标消费群体不符。 b.广告：视频广告过于幼稚和简单，没有创意，没能体现产品特有大颗粒的特性。

2、 产品包装：外包装不新颖，不够吸引眼球。与最早的佳得乐饮料外形类似，但是人家早已紧跟潮流，更新过包装。

3、 分销渠道：分销渠道不广泛，市面上难觅踪迹，消费者买不到。 4、 占有率低: 市场占有率低，并缺乏推广促销活动。 O（机会）：

1、 市场空间：我国是个人口大国，内需市场广大，人均饮料消费量尚低于世界平均水平，随着国民生活水平的不断提高，饮料市场潜力巨大。 2、 市场空缺：目前市面上的新鲜果粒健康饮料比较有名的只有一款味全果纤感，市场空缺较大，补充营养，补充维生素C，增强抵抗力的健康饮料的未来非常有潜力。

3、 消费者需求：随着人们生活水平的提高，重视健康的人越来越多，而果肉的丰富营养也受到大家的青睐。

4、 渗透策略：由于早期“看得见”并对市场并没有太多的渗透，可以在品牌重新定位之后加大推广，多多参与赞助，经常出现在消费者视野中。

T(威胁)：

1、行业竞争激烈：可口可乐“美汁源”、百事可乐“纯果乐”外资企业及统一“果漾”汇源“果粒王”本地企业的内外夹击。并且，目前的消费者已经对其他知名品牌建立了相当的品牌忠诚度。

2、塑化剂风波：2011年5月发生的台湾饮料增塑剂风波对液体饮料行业的沉重打击，以及最近的酒鬼酒塑化剂超标事件。

使用WO战略——客服企业内部劣势，充分利用外部机会。 1. 重新设计产品外包装

2. 提升产品技术含量——新鲜无添加的果粒果汁。

3. 更换品牌代言人，选择在目标消费群体中有影响力的。

4. 增加广告资金投入，加大宣传，在地铁、人口密集商圈占据位置。 5. 开拓市场，大量增加分销渠道，加大市场开发力度，加强市场渗透面、。 6. 在超市醒目位置摆放，抢占与消费者视线平行的有利货架。 7. 增加促销活动。如：买二送一。

8. 开展市场调查，对产品不断迎合消费者需求。 四、STP 1、市场细分 细分变量 年龄 性别 城市 收入 性别 年龄 职业 收入 城市 健康观念

2、选择目标市场

鉴于于产品原材料产地的地理位置——江浙沪

由于产品原材料产地“蜜桔 之乡”— 浙江黄岩，所以我们的目标城市选在了运输较为方面的华东地区的长江三角洲。

目标消费人群18-35岁的年轻女性 ——对饮料有营养健康方面追求的时尚一族

这类紧跟时尚步伐，对生活有追求，对饮料品质有要求，因而营养健康无

以女性为主 18-35岁 上班族及学生 2001-4000元 一、二线城市 天然营养无添加 划分方法 8-16岁、17-35岁、35岁以上 男、女 一线城市（北上广）、二线城市、三线城市 1000-2000、2001-4000、4000以上 插入数据（男女比例、年龄比）得出下表

添加的产品更能打动她们。

3、目标市场的营销策略——集中营销策略

（1）由于一线城市的饱和、以及消费者对知名品牌的忠诚度。应该先在二三线城市多推广。而在一线城市多进行一些促销，不要急于与大品牌竞争。 （2）推广及促销活动：

1. 校园：在学校搭台，配合游戏获得赠饮。 2. 超市：买二送一，或是买就送小礼品。

3. 企业：与500强公司合作，给白领在上午或是饭后配送。 4. 电商：跟诚信的团购网站合作。

5. 餐饮：与有口碑与人气的饭店合作，增加分销渠道。

6. 其他：与电影院线外卖部合作，售买产品。

快速消费品行业中有一个“三个月规律”：如果你让一个新的竞争对手在三个月里无法取得量的突破，你就很可能消灭它。 （3）广告投放形式：

1. 出租车（后窗位、后座触屏）、

2. 公交交通：公交车（车厢广告、移动电视广告投放）、地铁（地铁灯箱、吊环）。3. 传媒：杂志（内页、别册）、网站（外链、广告视频投放）、电视（TVC）、广播(音频广告、广播剧)、电影（广告植入、微电影）、电视剧（赞助）。 4、产品定位

市场定位策略：比附定位

比附对象：味全每日C果纤感

产品差异化：七娃看得见系列有20种

http://www.qiwa.com.cn/products_list/&pmcId=2aa5a83a-afd7-47b2-8366-0dfeb232bf50&comp_stats=comp-FrontProductsCategory_show01-1310525555405&pageNo_FrontProducts_list01-1310524731452=1&pageSize_FrontProducts_list01-1310524731452=12.html 根据产品特色定位：

重新命名为“鲜粒style”。

定位语：天天鲜果粒，day day style！

广告语：今天你style了吗？

形象代言人：“鸟叔” 朴载相。

产品类型：100%纯果汁并只添加大量果纤维

产品特色：可推出7款果粒果汁饮料，一周七天每日一款，包装也可以采用7种不同颜色，也正好符合“七”娃！