商务谈判学 练习题

第一章 习题

一、名词

1、商务谈判: 2、市场营销:

二、填空

1．市场营销的观念是随 的发展而不断演变和发生作用的. 2． 是谈判人员拟订谈判策略的灵魂

3．在市场营销导向下的商务精神表现在 、 、 4． 一般形式经纪人的职能。 三、判断

1．对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌 （ ） 2．不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为 （ ） 3．商务谈判者仅代表企业本身 （ ） 4．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人 （ ） 四、简答

1．为什么要进行商务谈判？

2．营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？ 营销型企业商务者应了解哪些方面信息？

第二章 习题

一、填空

1．谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次： 、 、 2．商务性磋商的内容分四个方

面： 、 、 、 。

3．谈判人员的类型主要由三个因素构成，即： 、 、

4．商务谈判要经历五个阶段： 、 、 、 和

认可阶段。

5．制定计划的核心问题是 。 二、判断

1．一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 （ ） 2．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ） 3．一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。 （ ） 4．纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。 （ ） 5．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。 （ ） 6．谈判就是同对方磋商的过程。 （ ） 三、名词

1、谈判结构: 2、谈判方案: 3、横向结构: 4、纵向结构: 四、简答

1．商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？ 2．商务谈判一般要经历哪几个阶段？ 应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？

第三章 习题

一、判断

1．谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益 （ ） 2．谈判时不要把人与事分开 （ ） 3．意愿可成为谈判的依据 （ ） 二、简答

1．为什么不要在立场上讨价还价？ 2．如何处理人的问题？ 3．谈判的原则有哪些？ 4．商务谈判的基本要领？

第四章 习题

一、填空题

1. 成功开局的核心是：积极主动地调动对立的＿＿；创造良好的＿＿。

2. 在谈判中向对方提供方案的具体方式有：第一，提出＿＿＿＿＿＿的方案；第二，提出＿＿＿＿＿＿方案；第三，＿＿＿＿＿＿。

3. 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为＿＿＿＿的阶段，是实质性的＿＿＿＿阶段。 二、是非判断题 1. 建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作。 （ ） 2. 购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。 （ ） 三、名词解释

1. 正式与非正式谈判: 2、气质: 3、风度:

4、谈判的服务过程: 5、谈判的推销过程: 四、简答题

1、影响开局气氛的因素有哪些？

2、简答实质磋商阶段调整谈判方案的策略

五、论述题

在实质磋商阶段，分析对方在开始阶段所表现出来的行为有几种情况？分别有什么含义？

第五章 习题

一、填空题

1．谈判是智慧的 和利益与行为的 。 2．排除障碍的原则有四条，即 、 、 及 。 二、是非判断题

1．在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。( ) 2．谈判中第一次让步幅度可大可小，与谈判结果无关。 ( ) 3．谈判中倾听也是让步。 ( ) 三、名词解释

1．僵局: 2．休会:

四、简答题

1．从哪些方面去满足对方的需求？ 2．谈判中应避免哪些让步的错误？ 五、论述题

1．在千变万化的谈判过程中应采取哪些应变措施？ 2．在谈判中如何对待竞争者？

第六章 习题

一、填空题

1、说服工作的关键在于提供＿＿＿，解除各种抗拒，＿＿＿＿，

以理服人。

2、怨言和＿＿＿是谈判中不可避免的现象。

3、有效说服的三项原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 二、是非判断题

1、回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻

底答话、不确切答话和阻止追问的答话。 ( ) 2、示范是非常重要的洽谈辅助手段。 ( ) 3、电话洽谈与当面洽谈具有共同的谈判优势。( ) 三、名词解释

1、澄清式问句:

2、强迫选择的问句: 3、矛盾法: 四、简答题

1、处理反对意见的要点与原则‘ 2、电话洽谈的原则 五、论述题

谈判中示范时遵循哪些原则和方法？

第七章 价格谈判

一、名词解释

1．积极价格与消极价格: 2．实际价格与相对价格: 3．昂贵与便宜: 4．临界价格: 二、选择

1．你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中你看中了

一套，标价是8500元，此时，你将怎么办？ ( ) A．询问有关交货条件及售后服务内容 B．还价7800

C．告诉出售者，回去考虑一阵子，以后再说

2．你与议价黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判，经过讨价还价，对方在

所谈的公路项目财务问题上，对货款底线单方面做了一点微小让步，此时你会：( )

A．注意到这个让步，但是认为太少 B．以己方的让步作为回报

三、问答

1．报价应坚持什么原则？怎样报价？ 2．让价时应坚持哪些原则和策略？

第八章 商务谈判的结束

一、名词解释

1．比较结束法: 2．利益结束法:

3．必然成交结束法: 4．最后期限结束法: 二、填空

1．必然成交结束法包括 、 、 、三种方法 2．有效的结束技巧有比较结束法、 、利益结束法、 、 、 、

必然成交结束法、 、推延决定结束法、书面确认结束法、最后期限结束法等。

三、问答

1．成功结束谈判需要具备哪些条件？ 2．谈判记录是否必要？为什么？

3．对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？

第九章 国际商务谈判

一、名词解释

1．询盘: 2．发盘: 3．还盘:

4．克制方针: 二、选择

1．当你考虑和日本公司做生意时，你认为下列哪个因素最重要，日本方面

认为哪个因素最重要？ ( ) A．你公司的盈利率 B．你公司的市场占有率 C．你公司的增长率

D．你公司中的管理体制

2．你正在同波哥达的业务对手进行交际性谈话，话题转到了拉丁美洲的经

济发展问题，那么你应该怎样做？ ( )

A．趁机简要地比较一下19世纪北美和南美在社会政治发展过程中的差

别

B．询问对方的观点，自己不表态

三、问答

1．哪些环境因素对国际商务谈判的实施有重要影响？ 2．去各国谈生意时应遵循哪些行为准则？