一个顾客购买家具的7个心理阶段

一个顾客购买家具的7个心理阶段

顾客进入店内，首先会在 因此，良好的专卖店形象与 最短的时间内判断专卖洁净明亮的购物环境，导购店的装饰、卫生、秩序、 员具有亲和力的微笑和专业阶段一、感受店的着装是吸引顾客的第一家具的陈列、家具的风貌 格、品牌的感受。 步。 顾客会随意地或有目的因此，为了让顾客能更快的 地寻找，如之前的目标是寻找到自己的目标，导购员 沙发，便会首先对沙发产应抓住时机有技巧与顾客产 生兴趣。 生信息沟通，并作合适的推阶段二：寻找产荐。 品 确定目标家具后，客户因此，导购员必须对各家具 就会自己进一步观察具的尺寸、功能、材料等十分 体细节内容，或者开始了解，用最舒适得体的方式、 向导购员进行咨询了语言介绍给顾客。 解。如感受不佳，即放阶段三：咨询了弃选购。 解 了解后如有兴趣，顾客因此，导购员应在一阶段就 会联想产品在自己家里多了解到顾客买家具的一些 的样子，甚至会想起使动机，此时，多给顾客一些阶段四：产生联购买的理由说明，帮他联想用后生活和心理感受等想 等，产生购买欲望。 得更加完善。 冲动消费的顾客，很快因此，导购员必须做到了解 就会决定购买，但一般本地区同样风格的专卖店， 的顾客会再决定多走几以及该器重产品的价格，优 家相同风格的专卖店，缺点。做合理的分析，解决 多比较后作决定 顾客的疑问。 阶段五：比较判断 当顾客确定自己的判断是正确的，对自己选择的家具产生信任，就会开始挑选、检验、付款、取货等一系列行动。 阶段六：决定购此时，导购员的服务更加要让顾客感觉到省心、舒心。应尽量将各种服务保证及使用——耐心说明，给人周到贴心的感觉。 买 当顾客确定自己的判断是正确的，对自己选择的家具产生信任，就会开始挑选、检验、付款、取货等一系列行动。 因此，产品销售后，售后服 务同样重要。分期致电或上阶段七：购后体门回访客户，在售后服务方验 面周到一些，可产生持续的 品牌效应及销售回报。

总结：要做好销售接待工作，首先要了解客户购买家具时心理的发展过程，才能有针对性地进行接待。