b专题五六客户异议 - 图文

?

当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价值与售价一致的感觉。

产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。

世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。

?补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。

?例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车”。

?

??

3、太极法

?客户：“你们老是催促我们快点定下来，为

什么不等到下个星期再决定，让我们再考虑考虑，比较比较？”

?销售人员：“就是因为我们站在您的角度，

才想早点定下来。这样既能保证顺利出行，又能降低机票成本。让您花最少的费用享受最好的旅游。

?太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒

就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。

?太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购

买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。

?我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例

如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。

●成功导航：太极法应用实例

?客户：“没有钱旅游。”

?销售人员：“就是收入低，才更需要购买此次旅游，因为我们这次搞活动，有前所未有的低价。”

?客户：“我工作压力大，没心情旅游。”

?销售人员：“就是工作压力大，才需稍加旅游，以放松心情。”

?太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，

?太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。