b专题五六客户异议 - 图文

争辩是销售的第一大忌

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不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”

与客户争辩，失败的永远是销售人员。

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一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。

销售人员要给客户留“面子”

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销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。

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销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；

也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一

下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。

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四、练习

●上面我们了解了什么是异议，异议的类型，以及

异议产生的原因后，请利用15分钟的时间，分组讨论，将客户经常提出的异议，汇总后，写在客户经常提出异议的表中，讨论客户提出的异议时，请参考“竞争者的产品优点、弱点分析表”，因为，客户往往会根据竞争产品优点提出异议。

销售人员职业技能及素质训练

专题六客户异议处理技巧