b专题五六客户异议 - 图文

在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。

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例如：

?客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。?客户引用的资料不正确时。

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出现上面两种状况时，您必须直接反驳，

（1）因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。

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例如客户：价格还不是你们说了算，等我请好了假，你们知道我们要去了，就提高价格？

——我们的价格是跟随市场及成本的变动而变动，我们这么大的旅行社绝不会因为个别客户的特殊情况，而随意提高价格的。

（2）如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。

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使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。

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我们介绍了六项处理异议的技巧，熟悉这六项技巧，能让您面对客户的异议时更能有自信。技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。

因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。

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练习：客户异议处理话语范例

●客户异议

●异议处理说词

?自检作业

●客户异议

?1、?2、?3、?4、?5、?6、

●异议处理