渠道管理

一、名词解释

1、分销渠道：分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。

2、批发商：批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。

3、代理商：是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

4、选择性分销策略：选择性分销是指企业有选择性地精选几家中间商来分销本企业的产品。 5、特许连锁：特许连锁，又称特许经营连锁，是指特许者将自己所拥有的的商标、商号、产品、专利、和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。（又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。这是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种连锁形式。）

二、多项选择题

6、分销渠道的功能有（ABE ） A、辐射功能 B、连续功能 C、选择功能 D、配套功能 E、效益功能

7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ABC ）。

A、密集性的销售渠道策略 B、专营性销售渠道策略 C、选择性销售渠道策略 D、专业性销售渠道策略 E、联营性销售渠道策略 8、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ABD ）。

A、综合商店 B、专业商店 C、自选商店D、连锁商店 E、副食店

9、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有: （ ABCE）

A、百货商店 B、邮寄 C、连锁店 D、访问销售 E.超级市场

10、指出下列哪些销售方式属于直复式营销的范畴：(AB)

A、邮购 B、电话订购 C、代购 D、上门销售 E、店铺销售

11、批发商和零售商的根本区别在于（ AC ）

A、在流通中所处的位置不同 B、都属于中间环节C、服务对象不同 D、交易次数不同 12、营销渠道冲突的解决方法包括（ CDF ） A、 缩减渠道 B、拓宽渠道 C、协同工作 D、调解和仲裁

E、确定超常目标 F、培养渠道领袖 13、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ BE ）更为合适。

A、独家分销策略 B、广泛性分销策略 C、选择性分销策略

D、直接销售渠道策略 E、间接性销售渠道策略

14、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。

A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销 15、批发商的类型有（ ABD）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处

16、渠道冲突在不同的渠道中普遍存在，你是怎样理解渠道冲突的？并深入分析渠道冲突的原因。并就渠道冲突的水平和影响发表自己的看法。 理解：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织现实自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠结，分销渠道的设计是渠道成员在不同角度，不同利益

同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。

原因：1.目标不相容2.归属差异a.目标顾客的归属差异和矛盾b.销售区域的归属差异和矛盾c.渠道分工的归属差异和矛盾d.技术的归属差异和矛盾3.对现实认知的差异

看法：对渠道效率不产生影响的冲突是低水平的冲突，对渠道效率产生积极影响（有利影响）的冲突是中等水平冲突，对渠道效率产生消极影响（不利影响）的冲突是高水平冲突。尽管难以界定低水平冲突、中等水平冲突和高水平冲突的临界点，但冲突水平及其对渠道效率的影响分析为我们开展渠道冲突管理提供了一个指导思想，即渠道管理者应努力将渠道冲突控制在适当的水平上。

17、通常从哪几个方面对中间商进行评价？ 1、中间商的地位：中间商是渠道功能的重要承担者。

2、中间商的作用：提高分销渠道的效率和效益，同时协调渠道关系

3、调节生产与消费之间的矛盾，方便消费者购买商品

4、中间商的市场覆盖面应与生产企业的目标市场相一致

5、中间商应具备必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施

18、销售渠道可如何分类？各类的优缺点分别是什么？

1.直接渠道或间接渠道（直接—优点：a.迅速了解消费者的需求和市场变化情况b.有利于树立和维护企业的良好的社会形象c.有利于实行低价竞争的策略。缺点：a.企业的能力有限，不利于销售市场扩大b.提高了企业的经营成本，增加资金的消耗和销售风险。间接—优点：a.扩大了销售渠道和市场占有率。缺点：a对市场了解程度不高b.限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大） 2、长渠道或短渠道（长——优点：a渠道长、分布密、触角多，能有效的覆盖市场，从而扩大市场产品销售，有利于商品远购远销。缺点：由于环节过多，销售费用增加，不利于生产者及时获得市场情报，迅速占领市场a短——优点：a有利于加速商品流通，缩短产品生产周期b有利于减少商品损耗c有利于开展售后服务。缺点：a增加了直销费用从而增加了产品价格，不利于生产企业大批量组织生产）

3、宽渠道或窄渠道（宽——优点：a渠道范围广，方便消费者购买产品。缺点：a中间商数目多，不利于产品推广，b使生产企业与中间商之间的关系松散，使得在交易中间中间商hi不断变。窄——优点：a使生产企业与中间商之间的关系密切，相互间有较强的依附关系，使销售和生产相互促进。缺点：a风险较大，一旦双方关系出现变化，便会影响生产或销售）

19、中间商与零售商有什么不同？零售商和批发20、影响销售渠道的因素主要有哪些？如何对所商有什么不同？

要选择的销售渠道进行评价？

答：、中间商与零售商的区别：1、中间商是渠道 因素：一、产品因素 1.产品的单位价值 2.产品功能的重要承担者，中间商可以全部或部分参与

质量 3.款式与品种

分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。零售 二、市场因素 1.潜在客户数量 2.销售量大小 商的基本任务是直接为最终消费者服务，是分销3.市场区域分布 4.消费习惯和时间 5.销渠道的最终环节。2、中间商的规模较大，承担的售成本与销售量的关系

风险指数较高；而零售商是小批量的买卖，承担 三、企业本身因素 1.信誉和资金实力 2.营销

风险较小。3、中间商的市场范围较大，覆盖面较能力 3.控制渠道的愿望 4.中间商因素（如中广：而零售商的市场范围则相对局限在周围区域间商的财务、仓储能力、经营管理能力等） 内，覆盖面相对较小。

四、环境因素 1.市场环境 2.政策法令 零售商和批发商的区别：（1、销售对象不同2、 评价：1.分销商发达程度 2.渠道所在地的劳动成

销售批量不同3、地区分布）

本 3.自营渠道的固定成本 4.同行之间的竞争1、批发商面对的是以生产或销售为目的的客户，程度 5.目标市场规模 6.应收账款的回收风险

而零售商则面对产品的最终消费者，属于产品渠 道的最终级。

2、相对于零售商，批发商更注重其业务的市场份 21、销售渠道冲突的类型有哪些？产生渠道冲突的原 额，其控制的市场越大，利润也就越大

（1）指出渠道的结构有哪些，乐华追求的是怎样渠道

3、批发商对库存的要求较大，或者即使没有较大结构。（2）深入分析乐华采取新的渠道的目的是什么？ 的库存，也需要有能力及时提供最低订货成本的 销售渠道冲突的类型：

库存；而零售商对库存数量的要求则相对较小。 1.按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突、4、批发商会强化市场调查，经常了解和掌握新技垂直冲突和多渠道冲突

术、新产品动态，了解零售商、用户、消费者的 2.按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争需求 性冲突 3.按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突

原因：1）目标不相容；2）归属差异a目标顾客 的归属差异和矛盾b.销售区域的归属差异和矛盾 c.渠道分工的归属差异和矛盾d.技术的归属差异

和矛盾；3）对现实认知的差异。

（1）渠道结构：1.长度结构（层级机构）：立即 渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。 2.宽度

结构：密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家 分销渠道 3.广度结构：即采用了混合渠道模式 来进行销售。

二、多项选择题

6、分销渠道的功能有（ABE ） B、辐射功能 B、连续功能 C、选择功能 D、配套功能 E、效益功能

7、选择销售渠道宽度的策略有以下几种（ABC ）。

A、密集性的销售渠道策略 B、专营性销售渠道策略 C、选择性销售渠道策略 D、专业性销售渠道策略 E、联营性销售渠道策略 8、零售商业根据其经营品种的多少，可以分为（ ABD ）。

A、综合商店 B、专业商店 C、自选商店 D、连锁商店 E、副食店

9、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有: （ ABCE）

A、百货商店 B、邮寄 C、连锁店 D、访问销售 E.超级市场

10、指出下列哪些销售方式属于直复式营销的范畴：(AB)

A、邮购 B、电话订购 C、代购 D、上门销售 E、店铺销售

11、批发商和零售商的根本区别在于（ AC ）

A、在流通中所处的位置不同 B、都属于中间环节C、服务对象不同 D、交易次数不同 12、营销渠道冲突的解决方法包括（ CDF ） A、 缩减渠道 B、拓宽渠道 C、协同工作 D、调解和仲裁

E、确定超常目标 F、培养渠道领袖 13、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ BE ）更为合适。

A、独家分销策略 B、广泛性分销策略 C、选择性分销策略

D、直接销售渠道策略 E、间接性销售渠道策略

14、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。

A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 15、批发商的类型有（ ABD）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处