2016年上半年中国高校市场营销大赛综合考试模拟卷A

E）面对面交谈

29．根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括

A）购买资金 B）决策权 C）需求 D）购买时间 E）值得开发

30．在销售过程中，顾客异议随时可能出现，销售人员处理异议的策略包括

A）直截了当 B）绕道迂回 C）感同身受 D）因势利导 E）提供信息

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第Ⅰ卷答题栏

题号 答案 题号 答案 题号 答案 题号 答案 26 11 21 27 1 12 2 13 22 28 3 14 4 15 23 29 5 16 6 17 24 30 7 18 8 19 25 分数 9 20 10 分数

2016年上半年中国高校市场营销大赛综合考试

第Ⅱ卷（共60分）

注意事项：

1. 第Ⅱ卷共5页（第6—10页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。 2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。 得分 评卷人

三、简答题（共10分）

31. 什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？（5分）

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座位号

题号 三 四 五 总分 32 什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？（5分） 得分 评卷人

四、案例题（共20分）

雅马哈的决策者们正在面临着为他们新创造出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任务。

新产品暂定名为v-max，市场反馈表明，v-max的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象，v-max有135-140马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也动人，是到了定价的时候了。

雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价。

雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，还有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。

综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位5299美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市场最高价。他们认为这个定价是合理的。因为新产品面对的目标顾客是喜欢飙车的年青人，他们注重的是车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。因此，定一个高价既符合市场需求也实现了企业的定价目标要求。

为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销部门精心策划了促销活动，主要是放在强调

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v-max和其他摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的宣传树立它的独特形象。促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢v-max，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购买者认为该产品定价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的实际表现也是如此，该产品销售的第一年，产品的零售价涨到5899美元。第二年则涨到6000美元。

问题：

33.说明产品定价需考虑的影响因素有哪些？（5分）

34.雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？（5分）

35.说明这种定价方法的含义和应用。（5分）

36.确定了产品的基本价格，但在产品实际成交时，往往需要根据交易方式、交易数量等

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