区域市场开发与经销商管理

区域市场开发与经销商管理

面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开

发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 区域市

场开发与经销商管理 第一单元：区域市场的

规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何快速打造出一个样板市场？

5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规

划？ 6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、互联网时代二三线品牌企业的困惑： 1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？ 2、线上线下渠道如何和谐共处？ 3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、品牌招商的六种方式 扫街招商/会议招商

/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商 三、选对经销商 1、选择经销商的原则：严进宽出 2、学会《经销商筛选工具》 3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略 ●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。 第三单元：吸引优质经销商的谈判套路 一、经销商选择品牌的两个思考核心： 1、产品有没有利润？ 2、我怎么把它卖出去？ 二、突破经销商“三道防线” 人与人打交道都有三道防线，依次为：

1、情感防线，如何突破？ 2、利益防线，如何突

破？ 3、品德防线，如何突破？ 三、“四大问题”解决 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品一般，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌没有知名度。” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 四、经销商谈判致胜策略 1、三步骤创造谈判双赢 2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用 3、两个必备的经销商谈判思维 ①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 ●案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。 五、如何策反竞争对手的

经销商？ 1、面对成熟市场，如何撕破缺口？ 2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商 3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点 ●案例分析：深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。 第四单元：有效管理经销商的六大系统 一、解析经销商管理 1、“经销商管理”到底在管什么？

2、经销商管理的难点 3、经销商管理十二字精髓

4、经销商有效管理六大系统： ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培育 1、不同成长阶段经销商的不同需求 ①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段 2、制定针对性的经销商培育计划 3、如何成为经销商公司化经营的顾问？ 4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？ ①员工招聘一原则 ②员工培育二方法 ③员工激励三策略 ④员工考核四指标 5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、激励经销商的重要性 经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！ 2、成长型经销商跟定你的三条件： ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 3、激活成长型经销商的六个关键策略 4、负激励：经销商大户的