推销与谈判技巧答案

E、顺流而上

3、谈判僵局产生的原因是 （ ） A、主观偏见 B、客观障碍 C、行为失误 D、偶发因素 E、施加威胁

4、打破僵局的策略性手段有 （ ） A、施加威胁 B、作出让步 C、权力性推动 D、程序性推动 E、尊重性推动

5、当谈判呈现僵持状态时，谈判僵局的结果会 （ ） A、打破僵局继续谈判 B、谈判破裂

C、双方都不愿让步 D、迫使一方作出重大让步 E、谈判双方互相攻击 三、简答题

1、简述威胁的目的及威胁的可置信性。 2、简述产生威胁的条件与因素。 3、简述谈判僵局的双重作用。

4、为什么某些时候谈判者必须放弃威胁？如何放弃威胁? 四、案例分析题

A服装企业和B百货公司进行谈判、A企业的谈判人员一开始就要求百货公司接受其全部的条件，后经过商谈。也不愿意让步，谈判陷入僵局。 结合上述情况，请分析： 1、该僵局是由谁制造的? 2、这种僵局应该如何解决?

第八章

一、单项选择题

1、尊重谈判对方最重要的表现就是 （ ） A、理解对方 B、与第三者联合 C、向对方妥协 D、讨好对方 2、（ ）是谈判能力的体现 。 A、耐心倾听 B、施加威胁 C、有效的提问 D、以上都不对 3、谈判沟通是一种 （ ） A、促销沟通 B、说服性沟通 C、协调沟通 D、语言沟通

4、谈判沟通中的传播行为同时也是 （ ） A、信息加工行为 B、信息收集行为 C、信息评价行为 D、沟通设计行为 5、下列不属于倾听技巧的是 （ ） A、耐心地听 B、主动地听

C、进攻性的听 D、作适当的记录

6、谈判者用以表达所交流信息的记号或标志称为 （ ） A、语言 B、文件

C、传播符号 D、风筝标志

7、有效的听的首要关键在于 （ ） A、礼貌的听 B、进攻性的听 C、耐心的听 D、防御性的听 8、说服的目的是为了 （ ）

A、达成满足和实现己方利益的协议 B、让对方理解自己 C、击败对方 D、消除谈判中的障碍 二、多项选择题

1、谈判沟通过程包括 （ ） A、设定目标 B、沟通设计 C、沟通程序设计 D、面对面交流 E、评价

2、下列属于传播符号的有 （ ） A、口头语言 B、书面语言 C、身体动作 D、面部表情 E、书写工具

3、有效倾听的障碍有 （ ） A、个性 B、精力的限制 C、语言知识 D、能力 E、嘈杂的环境

4、谈判过程中说服的障碍有 （ ）

A、谈判环境的障碍 B、将对方视为要击败的对手 C、缺乏充分而有效的说服准备 D、背后利益集团的影响 E、沟通障碍 三、简答题

1、简述谈判中有效沟通的一般性原则。 2、简述有效倾听、提问和答问的技巧。 3、非语言沟通的作用和障碍是什么? 四、论述题

1、试述谈判过程中说服的作用及原则。 2、试述促销沟通与谈判沟通的异同。 第九章

一、单项选择题 1、（ ）有“契约之民”的雅称，他们严守合同信用。 A、日本人 B、俄罗斯人 C、德国人 D、美国人 2、（ ）是谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风。 A、谈判风格 B、谈判文化 C、有效提问 D、以上都不对

3、被认为是个年轻的多民族的移民国家，开放程度很高，而且充满了现代意识的国家是 （ ）

A、日本 B、俄罗斯 C、德国 D、美国

4、下列关于文化的说法，错误的是 （ ）

A、文化既包括心理因素，也包括社会结构因素

B、文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等

C、文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 D、文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 5、“在希腊，就要做希腊人”的意思相当于中国的 （ ） A、见风使舵 B、客随主便 C、入乡随俗 D、随遇而安 6、日本人的决策流程是 （ ） A、自下而上 B、个人决策

C、自上而下 D、先自上而下、再自下而上

7、一个语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语是语言的A、对应性 B、非对应性 C、取向性 D、差异性

8、文化差异对谈判沟通过程的影响不包括 （ ） A、语言沟通 B、非语言沟通 C、沟通模式 D、沟通方式 二、多项选择题

1、时间观念比较强的国家有 （ ） A、美国 B、日本 C、俄罗斯 D、德国 E、法国

2、俄罗斯人在谈判沟通中、下列说法正确的有 （ ） A、形象有时是僵硬、笨拙的

B、喜欢非公开的交往和私人关系居前的沟通方式 C、乐于谈论本国的艺术、建筑、文学等 D、一般不愿接受对方的初始报价 E、喜欢委婉、间接的交谈风格

3、在跨文化的谈判中、文化差异主要影响 （ ） A、谈判沟通的过程 B、谈判策略的运用 C、谈判决策权限 D、谈判行为 E、谈判风格

4、谈判风格体现在谈判者谈判过程中的（ ）上。 A、行为 B、举止 C、态度 D、性格

E、实施控制谈判进程的方法、策略和手段

5、谈判决策中比较重视个人能力的国家有 （ ） A、美国 B、英国 C、法国 D、日本 E、德国 三、简答题

1、简述文化对谈判影响的双重性。 2、简述文化如何影响谈判。

3、简述对跨文化谈判原则与技巧的有效运用。 4、简述英国人谈判关系的建立与沟通方式。

） （

第十章

一、单项选择题

1、对销售活动进行组织、激励和控制属于 （ j A、确定销售目标 B、分配销售任务

C、确定销售规模 D、组织和控制销售活动 2、面对面的促销方式是 （ ） A、广告宣传 B、网络销售 C、人员推销 D、电视销售

3、成功的推销人员应具备的内在特质是 （ ） A、能说会道 B、迷惑人心 C、高度自信 D、主动沟通

4、推销人员的组织结构中、最简单的是 （ ） A、产品式结构 B、区域式结构 C、顾客式结构 D、复合式结构

5、顾客式组织结构的通常用于（ ）的产品推销。 A、同类顾客比较集中 B、同类顾客比较分散 C、销售额相对少 D、潜在需求相等的地区

6、在销售能力法中、确定最佳销售人员规模可依据 （ ） A、投资报酬率 B、企业销售额 C、投资额 D、销售人员数量 7、企业的投资报酬率等于 （ ） A、 B、 C、 D、

8、依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系、测量三者之间变量关系的分析方法是 （ ）

A、绝对分析法 B、量、表、利分析法 C、因素替代法 D、相对分析法 二、多项选择题

1、按复合式组织结构分派销售人员的形式有 （ ） A、区域—产品 B、区域—顾客

C、产品—顾客 D、区域—产品—顾客 E、产品—推销员

2、人员推销的特征有 （ ） A，灵活性 B、选择性 C、完整性 D、技巧性 E、长远性

3、一个理想的推销人员应具备的素质包括 （ ） A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、良好的服务态度 D、说服顾客的能力 E、宽广的知识面

4、人员推销决策的内容有 （ ）

A、确定销售目标 B、确定销售规模 C、分配销售任务 D、制定销售策略