成功销售案例

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾 波 特 水 家 装

成功销售案例

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整理、修改：李红威(15958220603)

内部学习资料，禁止流通。

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艾博特公司纯水机的成功销售经验

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场;

2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观;

3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚 至可做最佳礼品或福利品;

4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁 行业等),具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店）,外资企业、医院、及家装市场、橱 柜市场、建材市场推广.

二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段.

这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售 后提供优质服务和优惠政策. (一)试用法

以试用开路,,以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试 用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分 注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅 6 个月(截止今年 4 月份),销售 300 多台纯 水机,现月赢利 4.5-5 万元. 分析: 1,选好对象; 2,赠送试用;

3,安装后进行演示(电解水); 4,留下整套资料; 5,留下优惠政策; 6,回访;

备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以 40-70 岁左右的中老年人居多,占 81%.其中 40-55 岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占 46%.

2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占 44%.

由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长 者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象. (二)样板客户法

分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更 是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是 购买目标明确的群体。2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此 类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位 的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样 可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接 受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、 橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发 价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价）,而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路 设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货,由他们收取定金,安 装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和

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人力,因此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）. 备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。 (三)比旧换新方法

某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售 72 台纯水机. 分析: 1,\旧产品\主要指 (1)原有的净水宝,净水桶等; (2)旧的瓶装水饮水机;

2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策; 3,具有\四千精神\走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计. (四)小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚 上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机. 分析:

1,定点销售,扩大影响; 2,着重交朋友;

3,演示并散发宣传资料; 4,找到重点宣传对象; 5,树立样板客户; 6,留下优惠政策. (五)流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务 分工的流程式销售为例.

分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的, 有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员. 信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强. (六)\金卡工程\销售

分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多.

某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此, 在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案: 1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标 准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息 费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为 9 折,如果客户 持信息员的金卡来买则为 8.5 折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性. (七)从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大 会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋 友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人 要求购买.

扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服 务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经 验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和 店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地 COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调 整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复 制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长. （八）委托送水站经销

分析: 一条街或一个小区域内只选择一家

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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚 1—2 元， 但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都 有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐 AIBOTE 健康水家电产品比较 有说服力。

（九）房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费 堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品 作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品， 满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销 售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨. （十）写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，也将是 AIBOTE 健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业 管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装 AIBOTE 健康水家电产品的地方，以管 理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的 水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健 身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场……都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤 主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成 销售。

（十一）学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康， 所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取５元 水费。这样，每个学生每天花费不到３角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所 需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供 AIBOTE 健康水 家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIBOTE 健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可 用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等 独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。 （十三）礼品市场销售（团购）

中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、 向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作， 已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一 市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概 念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结 合起来，形成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如 3 台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主 发展亲朋好友一起安装。