张文彤博士—分享关联销售 - 图文

张文彤博士——分享 ( 关联销售 )

这里先介绍一下我们今天晚上的主角，张文彤博士，统计专家，国内首屈一指的SPSS专家，SPSS培训的拓荒者。

我想现场的同学已经有些按耐不住渴望学到接下来进行的精彩课程。 下面我们就把时间交给我们今天晚上的主角：张文彤 老师！！！！！！！！！！！！！！！

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:14:48

OK,言归正传，今天我们要分享的主题是关联销售，具体内容安排如下：

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:14:54 一、基本概念

二、关联销售在淘宝卖家业务流程中的定位 三、关联销售的结果阅读

四、关联销售的具体应用价值

五、淘宝卖家在应用关联销售中遇到的阻碍

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:03

在进入正题之前，请大家在有空的时候进入这个链接： http://www.diaochapai.com/survey551137

里面是三道题目，用于收集各位的基本状况，其结果会用在关联销售结果分享部分

OK，关联销售大家应当都不陌生了，无非就是把不同的商品搭配在一起卖掉罢了，相信很多卖家也用过比如“满就送”、“多加一件包邮”等形式

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:20

但是有多少卖家认真考虑过这些操作形式的效果呢？事实上，这种做法是对有限的页面推广资源的最大浪费――难道随便绑个什么宝贝上去都能一起卖掉吗？

很多卖家忽略了关联销售最重要的一个环节，就是卖啥东西，如何定价，才是消费者真正愿意一起购买的组合

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:22

下面我们就依次展开对关联销售及其具体应用的介绍

------------一、基本概念---------------

1.1 从一个老掉牙的故事开始----------

这里我不得不从一个老掉牙的故事开始引入：啤酒和尿布

这大概算得上一个关联销售的最经典故事，2000年前后，英国的沃尔玛超市在对POS数据进行分析时，发现购物单上啤酒和尿布被同时购买的频次很高

仁风(371455271) 21:08:34

这显然违背大众的常识，但数据是不会撒谎的，经过相应的深入分析，研究人员发现了背后的驱动因素，那就是：家庭主妇会要求丈夫为自己的孩子去购买尿布，但这些男人同时也会购买自己所需要的啤酒。。。

仁风(371455271) 21:08:46

那么，或许很多童鞋早就听过这个故事了，心里会想，这种事情会符合中国国情吗？ 好，这里我就来问大家一个问题，各位觉得和茅台这种白酒最可能搭配购买的商品是什么？请大家现在开始自由回答，30秒钟

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:35 那么我们看看真实的情况

这是来自京东网站上的真实推荐列表结果刚才已经有卖家答对了 内裤：男的喝酒，小蜜送内裤

我们看到很多

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:47

至于面巾纸、早早孕试纸之类的大家应当明白其用途，我就不扯远了。。。 当然，也会存在五粮液酒自身之间的相互关联

大家可以自己到京东去看五粮液酒的页面，应当还是这样子 那么，为什么没有花生之类的商品？答案是因为太便宜。。。 好的，从这个例子我们可以总结出关联销售的几个关键价值：

1. 精确量化已知的销售常识或者知识，为精确化营销提供数据基础； 2. 发现超越于常识之外的信息，这就是所谓的知识发现

这两个价值点都非常重要，具体用到哪个则需要是具体情况而定 Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:54

二、关联销售在淘宝卖家业务流程中的定位-------

2.1 一个简单的业务提升框架

关联销售说穿了只是一种销售技巧，因此要说清楚他，必须要将其放在整个业务框架下面才行

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:01

这张图在网上也比较容易找到，我只是拿来做个例子，简单的说，对于淘宝店铺而言，能够拆分出来的操作主线就是上面这三点：流量、转化率、客单价

图片发不了

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:09

细节大家课后再看，我这里要指出的是图形的两点问题：

1. 这张图最前面缺少一个至关重要的店铺定位问题，没有正确的定位，后面都是南辕北辙 Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:17

2. 这张图将新客户和老客户维护混在了一起，这显然是不合适的，对于未来淘宝卖家的发展，老客户的争夺是分水岭，而这张图会引起误导 那么，关联销售会在哪些地方起作用呢？

对于如何导入流量，吸引客源方面，显然不是关联销售的应用方向

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:58

但是，淘宝卖家的竞争现在日渐激烈，而竞争的层面也在不断深化，已经从最基本的增加PV，提升PR，制造爆款，开始扩展到提升客单价，重购率，培养核心客户群等方面。而做好关联销售就是其中非常重要的一个环节，具体而言，在引入流量之后，如何提升页面浏览率，转化率和客单价是至关重要的问题，这些就都是关联销售的用武之地了

Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:52