业务员难题分析实例（整理到第20页）

请问您一般是这么做市场调查的：市场调查源于三个渠道，A.相关网站和相关广告。B.与客户的交流和询问。C.平时随时留意和搜集，比如我看电视从来只看财经、市场类节目，基本不看娱乐、电视剧类节目。

跟客户的谈判。

1.最关键一点就是除了价格问题以外，其他方面都要站在客户一边，至少也要让客户认为你是他同一战壕的战友，那就不是谈判的感觉而是商量的感觉了，我记得有很多人讲气势谈判、霸谈判，都是错的啊，永远不要小看你的客户，他拥有一票否决权，所有的争辩都是无意义的，你可能赢了一切却失去了订单，没有哪个客户是有可能接受一个让他有损失的生意的。他需要的是你给的双赢的理由。

2.另外要注意你的强势只不过更加加厚了他的防御罢了，所以强势绝不是谈生意的好选择 3.尽量避免价格的问题，更多向服务、市场、前景靠拢。

电话台词：

感觉还是有点啰嗦，呵呵，我一般都是介绍： 您好我找X先生（小姐）

您好X先生（小姐），我是XXX公司XX，我们是做XXX的，我有看到你们公司XXX(对方公司产品类信息），所以想看看有没有合作的机会，您看您需要一些什么材料或者资料呢？ 没问题，我会把资料送（寄、mai）过去，您看您XX有时间吗？我过去拜访一下，或者您订时间？（如果对方犹豫或拒绝）没关系我就是过去见个面，交换一下名片，我也知道您挺忙的。

着重点：愉快的、开心的、轻松的心情和语调，要发自内心的而不要刻意的。我过去拜访一下，或者您订时间？这句要连着说，成功率高

问：哇晕~我是个新手~说说我现在的感触~我做企业VIS、画册、导视、展览展示这方面的业务，发现现在市场真的很小！很多客户都喜欢先找好印刷厂决定印刷，然后找我们设计公司设计，主要砍价钱砍我们最凶~愁！很多都太商业化~只重视钱~不管东西做出来怎么样！要是遇见个品位差的老板直接能给你气死。。。。难啊~怎么办啊！

答：懂行，做个内行中的内行，人力资本和成本的核算、服务的到位，营销领域同样有强者很强的规律，强的设计公司和业务是带着印刷去谈生意，弱的只好跟在印刷厂后面杀价玩。如果我是你，我会要求我自己比印刷厂的业务更懂他们的成本合算，比客户的业务更懂市场宣传。