业务员难题分析实例（整理到第20页）

这时，偏巧酒楼的老板走进来（我们常来是熟客，老板来打个招呼。）。老板见状马上走过去，从口袋里掏出纸巾蹲下帮朋友擦干皮鞋。 朋友这一折腾，酒也醒了，赶紧一抽身走开了，然后从旁边把老板扶起来。“这是干什么！”朋友说。 老板站了起来。他的神情让我震撼，就像刚才他是为自己或家人擦鞋一样。 “我喝多了，不小心把酒碰倒了，不怨这小姑娘，你可别为难她。”朋友说。 “谁碰倒的并不重要，你的鞋子脏了，我帮你擦，这是我的责任，因为你是我们酒楼的客人。”老板淡淡的说。 那一刻，我不觉得一个老板要蹲着帮人擦鞋很丢脸，更不觉得他一副奴才相，相反我觉得他很伟大。 此时，我也就明白，为何他的酒楼开张仅仅不到一年，就已经扩张开第二家分店了。 后来，我在培训课程里经常会讲到这个故事。最后我总会说一句话：“站着的人不一定伟大，跪着的人也不一定屈辱。站着做人，跪着做事，才是真正的强者。”

我是个看着类东西超快的人，可能是水平问题，嘎嘎，一看就知道是个训练心态和服务客户的态度的案例，但所有到此不是一个结束，而仅仅是一个开始，我马上给自己一个问题：这个老板没担心客户真的耍赖而不买单吗？我立刻得到的答案是：老板应该对此有一定的把握比如看人很准或者对自己处理问题的能力有一定自信和把握再或者是比较熟的客人了。当然还有一个答案就是当场吃饭的人比较多或者为了教育员工树立对客户服务的态度应该有的成本，有了新问题、也有了自己的见解就又比较详细的看了一遍帖子，马上发现括号内的注释其实就解答了我的问题：比较熟。对于老板来说这桌客人今后还会来，宣传和口碑的作用远远高于这桌饭的价值，所以其他的都已经不重要了。但我马上有了新问题，

如果这桌仅仅是看起来比较小气或者比较挑剔的外地人呢？老板应该怎么办？

看案例，一看而过不过是看热闹，能提出问题，能给出自己的见解，能回去再找线索，能不断探讨这些东西，才是真正学习案例的方法。而每一个学习，无论是经验、教训、还是

教材，不都是如此学习才能把这些东西变成自己兜里的东西吗？

1， 性格跟业务没关系

2，老师能教你们怎么做，不能帮你们做

3.搜集客户、电话联系客户、约见客户、拜访客户是各级别业务都要做的工作，我进新行业也要做这些苦力活。

4.做业务要学会做周报，周报是什么？是你的宝库，是你向上司报告的成绩，是你营销

路上的指路灯，周报就是你把你的客户依据大小、关系、订单、潜力来分成几个级别，然后每天时时更新每个级别客户的信息，周报包括什么： 1.公司 2.产品 3.产量

4.新产品开发进度 5.客户需求、支持情况 6.订单计划

7.过去三个月下单状况 8.其他

内容好填吗？填的都是准确的信息吗？每天看看周报就知道你今天该干什么了，每周跟老板或经理检讨一下周报，你就会被重视和支持，周报越准确，各级客户越多，资料越详细，订单就离你越近。

5.多学习学习65楼，尝试写些心得。

问：感谢前辈的热情解答，受益匪浅。说说我自己的情况，请指点一下，谢谢！我03年毕业，学理工科的。毕业后也换了好几家公司，但都一直做设计工作。做技术每天朝九晚五，呆在办公室，待遇嘛也一般。都快30岁了，想事业有点起色，今年转行做销售了。现在做机房空调及UPS电源，感觉这个行业门槛挺高。新手没有一定的关系很难做。客户都是些电信机房，电力公司，政府信息中心，大企业及医院等。我现在的问题是1.技术时间做长了，好像思维还没有转变过来2.人有点内向，不怎么爱说话，感觉自己心里素质差，打电话有时心里都有点慌，不知道说什么3.目标不明确，好像提不起精神。请指点指点，先谢了 答：明确告诉你，你前两条都不是问题，那都是借口罢了，技术转业务才更好转，因为懂行，只是你现在卖的不是你自己搞的那一套罢了，搞清楚你卖的产品，找出与众不同的有点对于你应该不是难事儿，这是你底气的来源，其他就抱着真诚想把产品介绍给客户的心态就可以了，不要想销售的问题，订单部分实在不行还有经理呢，介绍好你的产品，记住了，等你底气慢慢变足，等客户接受了你，你就知道其他答案了，再看看我给别人的帖子。

关系复杂有可能，但一般都是没有找对人，在普通员工里转来转去容易抓瞎。我想对于大一些的公司，正规一些的公司找老板，对于一般的公司找营销的老大，这应该是比较捷径一些，不要怕找上面的，俗话说：阎王好见小鬼难缠，越是高端干部越好沟通。

工作做一半，当然反馈的要少，能做到陌生拜访说明你已经具备一定的功力和一定的心里承受能力，不过你可能需要更多的沟通技术和技巧，才能提高成功率。

我只能做到点一点你哈：跟前台的交往当然很重要，当千万别忘了问对方贵姓，如果她愿意接受你的搭讪，可利用关心、同感、博同情等心里技巧交谈以达到加深印象、套到更多对方老板信息的目的。另外，如果陌生拜访前知道对方老板的姓名，可直接说：X总在吗？我来送份资料。剩下的就随机应变了，还有要记得，如果资料留给了前台小姐，走的时候一定要再次郑重拜托转交资料 以加深印象并且在20小时内必须打电话会访。超过24小时，对方肯定忘记你何许人也了。

内向是借口，学历也是借口，忘了这些没关系的东西吧。你的问题说穿了还是没把你卖的东西搞懂，其实任何一个人如果把自己的产品了解的烂熟而深刻，对行业了然于胸，知道怎样认识新朋友，就算一天都没做过业务也能做成好业务。你心里问题不大，稍有怯懦但那是因为心虚，心虚是因为啥都不懂，知道了吧？

电话技巧：首先是直奔主题，不要电话扯了半天还没到正题儿上，二要一切从关心客户的的角度出发，三要注意给自己铺后路，可参考我其他帖子，四要学会约见的技巧，这儿我再重复的详细点儿，约见呢不要约见，比如这样说：这样吧，我去您那儿拜访一下，记住：不要等他回答，直接问：您下午有时间吗？如果他支吾或者说回答没时间，你就说：哦，就见个面，交换一下名片，他就不好推脱了。前面的技巧就在于直接跳过，直接问是否有时间的问题，这招叫偷梁换柱，你已经帮他默认了同意拜访的问题，而时间问题则好答复，后一个回答则充分打消了对方害怕你纠缠的顾虑，这些其实我在其他帖子里也谈过，只要有一颗真心为客户的心，这些就只是雕虫小计了。

电话内容及周报客户分类：不好意思，因为不太知道你的短信推广是哪类东西，如果是每天新闻、天气、金融信息那种的我想你要学会机关枪精神，我记得很早很早以前看过一本书好像叫《十分钟推销术》吧，我说真扯0，十分钟能推销什么，可我现在的水平是一分半推销，嗯哦，真的，一份两三百潜在客户名单我拿起电话一天就处理完了，那是因为成功率高，有很多有意向的要聊七八分钟，否则这种名单我一下午就消化了。很简单，你想知道的客户信息就那么三五点，你可以列下来，给客户的介绍重点、吸引点也就那么一两点，不在最快的时间告诉客户沟到他的神，此次电话即为失败，根据他的回答和语气迅速确定下次的联络情况，客气的留下下次联系的后门就可以等客户挂电话了。

跟客户不用寒暄，礼貌和谦恭在你的语气，不在你说什么，还有人说要电话联系客户要想办法引起客户注意，所以电话要这样打：您是X先生吗？（等回答），您*******吗？（等回答），您*****吗？（等回答）。。。我都不知道到他从那个狗P老师那里学来的，扯0三分钟，对方既不知道你是谁，也不知道你是干啥的，更不知道你想干啥，浪费了别人时间就等于谋

杀啊，而且等于暗示对方以后会不断骚扰、纠缠他的。

具体到你，可能很多新人都有一个通病：有三五个好像的意向客户就死吊在这几家身上等出单，看过我前面关于周报那部分吗？我告诉你们要做到什么：周报中A级客户（大客户，定期订单，公司备货要看他们的情况）要不少于10个，B、C级（中小客户，定期不定期订单）各不少于15，有意向的客户最多划到D级，至少要不少于25-30个，达到这水平在公司才能游刃有余，才有敢跳槽的资本，有跟老板谈薪水、提成的资本。不过如果你是推销短*信*群*发业务的，我可劝你最好改行。

初次拜访：1.不是“尽可能多交往一些对自己产品有需求的人”，是“尽可能多交往一些对自己行业有帮助的人”

2.拜访要注意，尤其是大一点的，重要一点的客户，我看到很多老师级的也不是很懂这些， a。初次见面一定要正规，穿着上要正规但要有个性，老外爱西装革履，港台的喜欢短袖T恤+高档香水，我从来细纹短袖+体香（男人味儿啊，不是任何异味，别想歪了），女生见客户可一穿能脱下外衣的套装，谈到气氛好的时候脱掉上衣会有意想不到的效果，总的来说要有领子的，正规但不拘谨的，大方的，有标志性的。我不知道为什么做保险、地产中介的一定要衬衫革履，跟他说两句话我都感到压抑、累，如果除掉领带、卷两扣袖管，带客户看房的时候肯定感觉不一样。男生要格外注意，如果体味太重一定要舍得花钱买瓶好点的香水，夏天衣服一定晒干，别阴干，实在条件差也要风扇吹干，别一出去一身捂巴味儿。 b.客气，双手递名片字迹方向朝对方，同时30-45度微躬，收到的名片放桌前笔记本什么的右前方。

c.充分地准备：高档点儿的记笔记的本子，客户有情况随时记下来，使客户有被重视的感觉。如果有个本本随身带、打开、演示，能提升自身的档次。

d.简短的公司介绍：现状、背景、客户等等，但不能太长；给对方介绍公司的机会，比如我知道贵公司如何如何，引对方介绍自己，记笔记，周报的内容就出来了，稍冷场就把周报上想了解的情况用：那请问一下哈，*******的，就比较好

e.设计一些个性类的小插曲，比如有个老外经常是西装革履，名片放钱包里，然后见面、握手、身上翻钱包拿名片，双手递过去然后顺手翻开钱包露出照片：my family，然后看对方反应再往下，有时候凝重的气氛一下就轻松了，还有的女生聊到大家挺热烈后快冷场时，马上示意：啊，您介意我。。。示意要脱掉外套，边脱边告诉对方：我觉得穿这个太压抑了。我不是要你们学这个，你们可以设计自己小小的个性，但不能唐突，我不喜欢讲技巧就是因为我从来认为技巧大部分是没有共性的，就好像你要学西施的美，不是要学西施捧心口。 3.不是做一套解决方案，要有一套通用的和几套有针对性的，把对方的介绍加进方案，就直接不知不觉把客户导进轨道了，方案可以说思路，不用给方案，要不下次拜访干什么呢？ 1. 做好周报，想办法把周报内的内容填全了，填准确了，不知道的询问客户，询问的过程