G39 打击冲货砸价动作分解 - 魏庆

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说舒蕾的销量要排在第四名以后，但是我亲眼看到，尤其是二类以下市场，舒蕾的销量仅次于飘柔。

这件事告诉我们一个道理，就是当我们有一个叫张三的品种被价格打透底，这个时候我们把张三收回来，改个包装，不叫李四叫张三他爹，就是你第二品种要比第一个品种好，你才有借口提价。提了价以后，把中间利润给通路，在中国通路的力量很伟大，实在不行了，死充货，图穷匕首见，让张三他爹出来，品项调整了。

【本讲小结】

上面主要讲述五种冲货类型的打击方法。对于良性充货，我们是两个眼睛一起闭；仇家充货我们和稀泥；库存充货我们帮他分销；空白区冲货我们激励。带货充货我们打的方法就更多了。在预防方面，首先组织机构设立监察部，监控网络均匀性、有效性，防止通货变大。客户管理上我们要做到选择经销商质量，提前洗脑、收押金、签协议、团队奖金、压货量、利润额、库存管理等。同时市场精耕细作不给冲货留余地。另外，在治理上要抓黑手，要建价格围墙，要换大箱，要查三证。解决冲货的三个方法：一二批签协议，二拉升价格，三已经充货把张三撤掉，改个名字叫张三他爹，四实在不行了，我们可以品项调整，产品淘汰。介绍完了治理冲货的方法，本讲还指出销售本来是无解命题，不可能根治，但只要认真去做，就有好的效果。

【心得体会】

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第第44讲讲 打打击击冲冲货货砸砸价价动动作作分分解解（（四四））

【本讲重点】

?? 应 应对对二二批批砸砸价价的的99个个动动作作（（上上）） ?? 应 应对对二二批批砸砸价价的的99个个动动作作（（下下））

44..11 应应对对二二批批砸砸价价的的99个个动动作作（（上上））

对于二批接冲货怎么办，跟前面讲的带货冲货一样，还是先预防，后打击。

二二批批接接冲冲货货

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11．．关关注注大大二二批批的的客客情情和和异异常常库库存存

第一招，品项管理，让经销商产生新的利润点；第二招，统一库存，下订单，让经销商心服口服；第三招，掌握经销商的下线客户资料。

怎么样预防大二批砸价，第一，业务员要拿到下线二批的客户资料，而且要跟大二批结下比较好的客情。在中国做销售，市场游戏规则很重要，潜规则也很重要，就是人的问题，说白了也是面子问题。二批他心里知道，他把哪个产品砸了价，就是跟这个厂家过不去。你建立他们的资料，然后在拜访这个城市的时候，不但要拜访经销商，还要拜访批发商，拜访批发商上门拿订单，上门送货，上门给他培训导购，他的库房库存量太大了，帮他分销，帮他做促销，一来二去，你让批发商对你也产生尊重，你的面子不但在经销商那儿大，在批发商那儿也大，下一次砸价，他就有可能对你网开一面。

22．．建建立立大大二二批批的的进进货货台台账账

我们管理经销商，要监控每一个经销商的网络均匀性、有效性，要去盘点每一个经销商的月进货次数和月进货客户销量排名。这个方法不妨移植到经销商对二批。经销商管理二批，每个经销商对他手底下的大二批也建立客户档案，发现这个大二批最近销量异常增长，进货次数异常增长，其中必有端倪。

33．．增增强强网网络络的的控控制制力力

所谓增强网络控制力，就是指经销商在管理二批的时候要做到三控制：

第一，数据控制。数据控制就是建立二批的网络台账，哪个二批的销量异常，随时可以发现。

第二，客情控制。厉害的经销商在管理二批上除了能给二批产品和钱，还能给二批高频率的拜访，上门退还破损，上门帮他做分销，上门帮他搞定客诉，给他一

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些钱和纯粹的交易之外的东西，建立客情。

第三，就是你的武装力量，你的威胁力。武装力量就是使二批不砸你所代理产品的价，这个经销商必须有直接拜访终端的能力，如果你有这只武装力量，二批砸你的价，你就可以告诉他，他敢砸你的价，你就砸他的价，另一方面，他敢砸你的价，你立刻去抢他的客户。如果你没有这种力量，经销商砸你的价，你爱莫能助，二批砸你的价，你无力还手。

解解决决办办法法————治治理理

预防二批砸价三招，一，关注大二批的客情和异常库存，顺带讲了一下画面子的三个方法，即品项管理、新利润点、库存管理，帮经销商改善定订单质量，还有下线客户网络资料，拿到手里；二，大二批进货台账，用数据管理批发；三，武装力量，对批发造成一种威慑力，他敢砸你的价，你就抢他的客户。但是二批依然砸价了，怎么办？

11．．二二批批接接货货又又砸砸价价

经销商是厂家签约一级总经销，从厂家进果汁，38块5一箱，经销商旁边有一个批发商，他跟厂家什么约都没签，他到处倒货，结果发现总经销接货38块，批发商接货卖36，比总经销价还低。遇到这种接货又砸价的批发商，你怎么办?

回购，他敢砸你就敢买，在家电行业有这种现象。但是对于消费品来讲，如果二批接冲货回购，他从外地接了货，砸价，他一砸，一卖你就回购，他接的更欢了，你成了他大客户了。所以对付接货砸价的二批要打他的痛处。打完之后再谈。

他敢打你，你就敢打他，而且他打你是一次打两千箱，一箱打5毛，他为的是赚钱，你打他，一次打50箱，一箱打5块，为了整死他。咱们立场不一样，他别看他是大批发商，你是小经销商，你小如钉，他大如牛，钉跟牛碰，不一定钉吃亏，打他利润最好的那个品种，咱们打他不是为了跟他鱼死网破，打三四次以后，去找这个批发商，很关心的问他，“张老板，听说最近有人砸你的价呢，你听说了没”？“听说了，砸得我现在头疼得不得了”。“你知道不知道谁砸的？”“不知道，正查呢。我知道谁砸的，我，我来自首来了。我告诉你，想死说话，容易，我陪你，你是大，我是小，我是钉你是牛，钉跟牛碰，不一定钉吃亏。你要想活，咱们大路朝天，各走一边”。对于接货砸价的二批，你就得以牙还牙，打过他之后，再跟他谈，没打别谈，没打你上门谈，肯定是热脸碰个冷屁股。

【案例】

有一个农药企业里面的业务员说，我这儿还有一招更牛的，二批商从外地接我们的货砸价，我们想了一招，晚上11点半，我跟当地经销商带了几个人，去敲他的门，当然不是打他，我以厂家的身份跟他讲，张老板，你是个批发商，你何必跟我们过不去呢，你跟我们过不去，你死定了，为什么，我们某某农药是

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全国知名的农药厂，我们只有一个牌子，而且，我们做的是全国的市场。你不一样，你是个批发商，你手里代理三十个牌子，而且你做的是一个城市的市场，你把我逼急了，你信不信，我们报请总部支持费用从全国调货，我把你20个牌子每一个牌子砸5箱，每一箱砸5块，我一次砸死你，你信不信。这个批发商听完了心里发毛。厂家真这么干一下，那个批发商就彻底完蛋了。问题是厂家也不能这么干。所以，如果二批接冲货还砸价，我们就得以暴易暴，先打完了然后再谈。

22．．接接货货不不砸砸价价

最难的处理的是接货不砸价。比如，五排四号是你们的经销商，代理可口可乐，五排五号是个批发商，两个人门挨门，但这个批发商就是不在经销商这儿拿货，他就是要开车去500里地之外拿货，他接了货如果砸价你们可以打他，但他从外地接完了货不砸价,你就不能打他，但是你不打吧，对于经销商的信心有很大打击。对于接货不砸价的，那简直就是滚刀肉，无处下手了。对于这种人，怎么办？

①帮他算本账

对于接货不砸价的二批商，你就要帮助你的经销商拔掉钉子户。上门说服这个钉子户，让他接货，帮老板算本账。算完了之后得让二批商说，“原来我从厂里接货还是比从外地接货便宜。怎么算？”

首先动之以情。“老张，你别从外地进货了，你从我们这儿进货吧，你看我们经销商离你一米远，你不从这儿进货，你好意思？”给你脸，他说，“行行行，我接”，但转过身不接。不给你脸，他说，“滚，老子不接”。你问为什么，他告诉你，“我从外地接货比你这儿便宜，一箱便宜5毛”。

动之以情之后是晓之以理，“你一箱不是便宜5毛钱吗，我给你算个账，我让你这5毛钱划不来”。

■运费

第一笔账，“我问你老张，你从外地提货，你有没有算过运费”？老张说，“不用算，我就是不提你这个货物，我也得去趟省城”。都是这么说，你告诉他，“老张，你不能这么说，你是商人，你做生意，你就得算成本，你既然要去省城，你应该去接那些有总经销的货，你既然要接没有总经销的货，你就要把运费算上去，一车一千块钱，平均下来，你一箱摊两毛钱运费，不过分”，“我还便宜一毛”，他挺牛，他说他还便宜三毛。

■资金和库房

“老张，你从我这儿总经销拿货，跟从你外地拿货不一样，各位你们有没有去批发市场见到这样的现象，你说拿一箱华龙面，那个批发商说，华龙面，等着我给你拿去，一会儿推了个自行车，拿了一箱，他去隔壁借了，他这儿没有，你从我总经销商这儿提货，你一次提一箱也可以，提两箱也可以，提三箱也可以，你甚至于

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