电大市场营销简答题、案例分析题

简答题： 一、简述新旧营销观念的区别？

1,企业营销活动的出发点不同.旧观念下企业以产品为出发点,新观念下企业以消费者需求为出发点.

2,企业营销活动方式不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下企业则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场. 3,营销活动的着眼点不同.旧观念下企业目光短浅,偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者需要,在满足消费者需要,符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.

二、企业战略的特点有七个方面:

1长远性,2全局性,3指导性,4抗争性,5客观性,6可调整性,7广泛性。企业的战略规划包括:1,规定企业的任务2,制定实现企业任务的长期目标和短期目标3,制定出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针4,决定用于实现企业目标的战略

三、简述消费者购买的主要类型

消费者购买行为主要有三种类型:经常性的购买,选择性的购买,探究性的购买。

①经常性的购买,也称惯例化的反应行为,是一种简单的,频率高的购买行为,通常指购买价格低廉的,经常使用的商品.消费者对这类商品的规格牌号都很熟悉,不会花很多时间和精力去搜寻.面对这种情况,企业除了要研究消费者的爱好外,还要保证商品的质量和一定的存货水平,保持价格的相对稳定,注意对现有消费者的强化工作,利用种种诱因如出色的广告,成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者.

②选择性的购买,也叫有限地解决问题.消费者对于这类产品有过购买经历,有些基本知识,但是由于对新的商标,厂牌不熟悉,有风险感.企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息,增加顾客对新产品的了解和信任感,促使下决心购买.

③探究性的购买,也叫广泛地解决问题,指消费者对自已需要的商品一无所知,既不了解性能,牌号,特点,又不清楚选择标准和使用养护方法.此类商品一般价格高,购买频率低,这种购买行为最复杂.企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里,针对潜在的目标顾客提体会比较全面的信息,既要介绍此类商品的一般专业知识,又要突出宣传企业商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心.

四、简述分析竞争的步骤？

答:①辨认竞争者.竞争者是那些生产,经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品,以同一类顾客为目标市场的其他企业.从行业角度辨认竞争者;从市场角度辨认竞争者；

②判断竞争者战略和目标.竞争者的市场目标;竞争者的竞争战略； ③评估竞争者实力；

④估计竞争者的反应模式.迟钝型竞争者;选择型竞争者;强烈反应型竞争者;不规律型竞争者；

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五、新产品开发的主要程序（内容）有哪些？ 答:1提出目标,收集构想； 2 评核与筛选； 3 营业分析；

4 新产品实体开发； 5 新产品试制与实验； 6 新产品的商品化；

六、企业的战略规划包括哪些主要内容？ 答：1）规定企业的任务

2）制定实现企业任务的长期目标和短期目标

3）制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针 4）决定用于实现企业目标的战略

七、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？

答：1)对抗策略，也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

2)减轻策略，也称削弱策略，即企业力图通过自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

3)转移策略，也称转变或回避策略，即企业通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 八、产品生命周期各阶段的营销策略 答：(一)引人阶段：

1引人阶段的特点，引人阶段又称试销期，指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.

特点：(1)生产不稳定，生产的批量小；(2)成本比较高，企业负担较大(通常没有利润，甚至亏损)；(3)人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；(4)产品品种少；(5)市场竞争小；

2引人阶段企业的营销策略

(二)成长阶段成长阶段又称畅销期，指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路的阶段 (三)成熟阶段：

(1)千方百计稳定目标市场，保持原有消费者，同时使消费者忠于着个产品 (四)衰退阶段：(1)产品的销量和利润下降，(2)产品价格下降 九、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪六个步骤？

答：1、找出目标受众；2、决定沟通目标；3、设计沟通信息；4、选择沟通渠道；5、制定促销预算；6、决定促销组合 简述进行有效沟通的步骤

十、影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些？ 答：1、产品类型与特点； 2、推或拉的策略；

3、现实和潜在顾客的状况；4、产品生命周期阶段 案例： 2

1、美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争。（试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利，以及通用汽车后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化，从而引导企业走向成功。）

答：20世纪初，福特公司的“T型车”经营成功，是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的卖方市场上，“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势，使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20世纪20年代，美国汽车市场发生了变化，通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针，击败了只有一种“T型车”的福特公司，后来居上，成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示是，市场总是在不断变化，竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业，不论其在市场上处于何种位置，风险是相伴始终的。因此，企业必须密切关注环境的变化，及时调整自己的经营观念，提高自身的应变能力，才能在市场上立于不败之地。

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