推销学复习资料

A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标 29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ e ）

A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型 E、

解决问题导向型

30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ bcd ）去适应环境的变化

A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略 D．缓和化解策略E．精简管理策略

31、下列现象中，属于成效信号的有 ( e )

A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品

32、推销企业的产品应该着重推销其：（c ）

A、产品质量 B、产品价格 C、产品使用价值 D、产品本身 E、产品使用价值观念

33、现代推销研究的核心是：（ b ）

A、说服 B、满足需求 C、销售产品 D、市场定位 E、推销技巧 34、下面那一原则不是推销的基本原则（ ce ）

A 、需求第一 B、互惠互利 C、互相让步 D、说服诱导 E、鼓动性原则

35、推销对象是指：（b ）

A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值

36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ d）

A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程 37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ ce ）进行审核。

A、人格特征 B、资金情况 C、购买决策权和决策地点 D、购买力 E、信用情况

38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（de ）

A、卷地毯式访问法 B、广告探察法 C、委托助手法 D、关系拓展法 E、中心开花法

39、推销活动的中心是 （ d ）

A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要

40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ ce ）。

A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法 41、寻找准顾客是从搜寻（ a ）开始的。

A、引子 B、接待生 C、决策者 D、采购人员 E、顾客外表 42、推销的要素包括（bce ）。

A、引子 B、推销主体 C、推销客体 D、准顾客 E、推销对象

43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 ( a )。

A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见

44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。

A、兴趣 B、欲望 C、确信 D、认识 E、了解

45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ c ）。

A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 E、SRO成交法

46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ ae ）。

A、质量 B、价格 C、式样 D、包装 E、效用 47、影响顾客购买的因素主要有 ( abcde )

A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望 48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( abe )

A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖 E.破除蔽障

49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ de ）

A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客

50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ c ）。

A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿

法

1、 推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）。

A、特定性； B、灵活性； C、双向性； D、互利性； E、说服性； F、差别性。 2、 “引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ABCE ）。

A、 购买能力； B、有购买欲望； C、对商品有一定的了解；

D、熟悉推销人员； E、有购买决策权。

3、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。

A、 品牌不同； B、使用寿命不同； C、用料不同； D、用途不同； E、规格不同。

4、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。

A、保持沉默，等待顾客表态； B、递上买卖合同；

C、重申有关推销要点； D、试探性地提出成交。

5、广告探察寻找准顾客（ BCD ）。

A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品 C、适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告。 E、是“拉引”与“推动”策略的结合。

6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。

A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定。 D、 准顾客购买决策权认定

7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。 A价值异议； B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议

8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。

A赞美客户的决定； B、赞美您的电脑性能；

C、 赞美客户的工作效率； D、及时与客户道别。 9 推销要素是指（ACD ）。

A推销人员； B、推销机构； C推销品； D、推销对象。

10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。 A使用材料不同； B、使用寿命不同； C、规格不同； D用途不同； E、品牌不同； F、制造工艺不同。

10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。 A特色； B、优点； C、质量；D、利益； E、服务。

11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（AB ）。 A、 价值异议； B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议 三、判断改错题。

1、 推销商品主要是推销商品的质量。(f)