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教学课题 能力模块单元二 第二章 快递客户开发（第一节） 第一节 制定快递客户开发计划 教学课时 2课时 1、了解客户开发计划； 教学目的 2、掌握客户开发计划的主要内容； 及要求 3、掌握客户开发计划注意事项； 4、了解制定客户开发计划的原则。 内容提要 见ppt 教学重点 教学重点：客户开发计划的主要内容； 教学难点 教学难点：客户开发计划的主要内容,制定客户开发计划的原则 授课形式 讲授为主，讨论 1、课前素质教育（5分钟） 教学内容 2、 客户开发计划15分钟，主要内容30分钟； 3、客户开发计划注意事项15分钟；制定客户开发计划的原则15分钟 时间分配 情景模拟计划制定20分钟。 思考题、作业、参考文献 1.p26页问答题1题 课后 小结
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教学课题 能力模块单元二 第二章 快递客户开发（第二节） 第二节 快递客户调查 教学课时 2课时 1、了解客户调查概念 2、掌握快递客户调查流程 3、掌握调查资料的整理与分析 教学目的 及要求 内容提要 见ppt 教学重点 教学重点：快递客户调查流程 教学难点 教学难点：调查资料的整理与分析 授课形式 讲授,模拟练习 教学内容 时间分配 1、课前素质教育（5分钟） 1. 快递客户调查流程20分钟，模拟20分钟 2. 调查资料的整理与分析30分钟，学生举例20分钟 思考题、作业、参考文献 1、p26页问答题2、3题。 2.分组模拟调查学院学生（客户)需求。对调查资料整理分析结论方向。 课后 小结 - 6 -
教学课题 能力模块单元二 第二章 快递客户开发（第三节） 第三节 快递客户购买行为分析 教学课时 2课时 1、了解消费者买什么，在哪里买，如何购买，花多少钱，什么时候买，教学目的 为什么买。 及要求 2、通过以上问题掌握营销刺激四个P构成，产品、价格、地点、分销 3、购买行为特征 内容提要 见ppt 教学重点 教学重点：四个P构成，产品、价格、地点、分销 教学难点 教学难点：购买行为特征 授课形式 讲授,模拟练习 1. 课前素质教育（5分钟） 教学内容 2.消费者买什么，在哪里买，如何购买，花多少钱，什么时候买，为时间分配 什么买（案例讨论）20分钟，营销刺激四个P构成25分钟 3.购买行为特征30分钟，实例讨论20分钟 思考题、作业、参考文献 1、利用休息日，学生到市场购买商品时，阐述营销刺激四个P构成的概念。 课后 小结 - 7 -
能力模块单元二 第二章 快递客户开发（第三、四节） 教学课题 第三节 快递客户购买行为分析 第四节 客户开发过程 教学课时 2课时 1、掌握客户购买的决策过程，购买后行为 2、了解潜在的快递客户 3、掌握挖掘潜在客户的技巧 教学目的 及要求 内容提要 见ppt 教学重点 教学重点：客户购买的决策过程，购买后行为 教学难点 教学难点：挖掘潜在客户的技巧 授课形式 讲授,模拟练习 教学内容 时间分配 1、课前素质教育（5分钟） 2、客户购买的决策过程，购买后行为30分钟，举例讨论15分钟 3、挖掘潜在客户的技巧30分钟，实例20分钟 思考题、作业、参考文献 1.阐述你购买衣服和购买手机的决策过程，并指出有什么不同。 2.假如你在校园想销售商品，写出开发客户的计划。 课后 小结 - 8 -
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