中博诚通杯·第二届模拟商务谈判大赛 初赛案例

商务谈判策划方案

中博诚通国际财经培训公司

与深圳市华视瑞通信息技术有限公司合作（以远程培训系统为合作内容）案例 甲方背景：

中博诚通国际财经培训公司创立于2004年，中国规模最大的国际财经证书培训机构，一直致力于ACCA、CMA等国际财经证书培训及财经类企业内训，总部位于北京，全国拥有近30个统一师资、统一管理的直属分部（子公司），地域覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、武汉、天津、济南、西安、青岛、烟台、珠海、郑州、镇江、秦皇岛、贵阳、沈阳、南宁、成都、张家港、合肥、宁波、洛阳、石家庄等地。拥有12所ACCA官方授权的机考中心，以及4个ACCA官方官方授权的黄金级分部。通过中博诚通遍布全国的近30所分部和高校及企业合作伙伴，我们所提供的国际财经证书培训、企业内训及面向世界提供的高清电影模式的ACCA在线视频课程，累计培训学员超过28,000人次，中博诚通ACCA学员来自中国大陆、香港、澳门、英国、爱尔兰、美国、加拿大、新加坡、马来西亚、澳洲、新西兰等国家。

乙方背景：

深圳市华视瑞通信息技术有限公司于2012年由大学生独自创立发展，是全球领先的互联网多媒体通讯技术研发、销售及服务于一体的国家级高新技术企业，总部位于被誉为中国“硅谷”之称的深圳市南山科技园，注册资本1000万元，办公面积2000平方，是国家双软企业及中国电子政务百强企业。作为国际领先的视讯SaaS（Software-as-a-service）运营平台，该公司专注于在线电话、视频会议的研发、推广、销售、运营和服务，且好视通视频会议以过硬的运营技术，创新的产品服务模式迅速在国内视频会议租用市场占据主动权，在终端持续赢得用户口碑。经过几年的发展好视通视频会议已在国内、欧美及非洲市场遍地开花，多款软件获得行业的重点关注和用户的高度认可，产品广泛服务于政府、军队、铁路、医疗、教育、企业、培训、金融等多个行业，销售额和市场占有率持续领先，深受用户的一致好评，销售额和市场占有率持续领先。

谈判背景：

现代互联网的发展促进了网络信息平台的加速崛起。如正在强壮发展的SaaS（Software-as-a-service）即软件即服务，SaaS的中文名称为软营或软件运营。它是基于

互联网提供软件服务的软件应用模式。作为一种在21世纪开始兴起的创新的软件应用模式，SaaS是软件科技发展的最新趋势。SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样，企业根据实际需要，从SaaS提供商租赁软件服务。为顺应时代的发展，促进公司业务的多元化经营、为客户提供全方位的便捷系统，中博诚通国际财经培训公司将发展独立高清网课开发软件平台，在线学员答疑平台和对在线视频讲服务，因此特向深圳市华视瑞通信息技术有限公司洽谈关于远程培训系统的合作事宜，通过与深圳市华视瑞通信息技术有限公司的合作，运用基于互联网的远程培训系统，用没有上课时间和地点限制的网络课程获取更多潜在的客户。中博城通国际财经培训公司想通过深圳市华视瑞通信息技术有限公司的远程培训系统加大培训课程的覆盖范围，缓解师资的压力，深圳市华视瑞通信息技术有限公司也想从为其提供技术平台中获取一定的利润。于是中博诚通国际财经培训公司的代表将与深圳市华视瑞通信息技术有限公司的代表就购销合同以及售后服务等问题进行洽谈。 谈判目标：甲方获得乙方远程培训系统的技术支持，双方合作，达到双赢。 谈判议题：

1、确定合作后的课程费用利润分配的比例问题； 2、确定产品的技术协助与服务问题； 3、确定合作年限；

谈判提示：甲方采取小班教学，每个培训班约有20位学员，每次上课时长为2个小时（即为3个学时，一个学时即为1个点数，每个学时40分钟），每人每个点数收费50元。甲乙方协调一节课程的利润分配比例。甲方理想利润分配比例为甲方占90%到95%，乙方占5%到10%；乙方的理想利润分配比例为甲方占85%到90%，乙方占10%到15%。

谈判团队人员组成

主谈 ：陈日胜，公司谈判全权代表； 决策人：陈钟，负责重大问题的决策； 技术顾问：陈彤彤，负责技术问题； 法律顾问：陈晓菊，负责法律问题； 双方利益及劣势分析 甲方SWOT分析

我方核心利益：

1、达到理想利润分配比例占90%到95%

2、在保证软件质量的基础上、尽量减少运行成本和维护成本 对方利益：

达到最高的利益润分配比占10%到15%。 最好提供资金可以支持软件技术再开发 我方优势（S）：

1. 技术技能优势：教学平台过硬，能提供一流的教学师资和教学内容。乙方和我方合作的

话，能提供的优质教学和师资力量。

2. 有形资产优势：是中国规模最大的国际财经证书培训机构，拥有充足的资金提供远程培

训系统的支持和在培训中完备的资料信息。

3. 无形资产优势：通过中博诚通遍布全国的近30所分部和高校及企业合作伙伴，累计培

训学员超过28,000人次，在ACCA考试中，中博诚通国际培训出两名全球第一、八名中国大陆第一以及一名香港地区第一的学员。学员的满意度高，口碑营销的基数大。 4. 竞争能力优势：有多方的视讯公司可合作，对市场环境变化的灵敏反应快，处于市场份

额的领导地位，乙方如果和我方合作，乙方可以在此培训系统中增加份额。 5. 组织体系优势：全国拥有近30个统一师资、统一管理的直属分部（子公司）。 6. 人力资源优势：拥有12所ACCA官方授权的机考中心，以及4个ACCA官方官方授权的

黄金级分部。 我方劣势（W）：

1. 竞争对手已有远程教学，甲方迫切需要和乙公司达成协议 2. 对利润分配行情不了解。

3. 缺乏对该方面具体技术的了解和人才 存在的机会(O)

1. 用没有上课时间和地点限制的网络课程获取更多的网络客户。 2. 远程培训系统可加大培训课程的覆盖范围，缓解师资的压力。 3. 市场需求不断增大和扩宽，采用培训系统，我方发展可快速扩张。 4. 向其他区域扩张，可扩大市场份额的机会。 存在的威胁（T）

1. 远程培训的兴起，很快成为竞争对手的赶超目标。 2. 面临市场增长率下降的危险 3. 师资压力较大。

4. 目前可开培训课程覆盖范围不够大。

5. 容易受到业务周期的冲击，特别是大学生上课或工作族上班的期间，我方业务比其余时

间较为冷淡。

6. 客户以远程培训为筹码的谈判优势增加。