第2章 ERP沙盘模拟演练运营规则

的订单。

订单发放时，会依照本地、区域、国内、亚洲和国际市场的顺序依次发放，如先发放本地市场的Beryl、Crystal、Ruby、Sapphire，再发放区域市场的Beryl、Crystal、Ruby、Sapphire的订单。

（3）公司投入1M的广告费，可获得一次拿单的机会（如果不投产品广告，就没有选单机会），一次机会只允许拿一张订单；此后每多投入2M元，就增加一次获取订单的机会。订单获取的机会次数=(n+1)/2,n表示投入的广告费用，如投入3M元广告费表示有2次拿单的机会，最多可以拿2张订单。注意：无论企业投入多少广告费，每轮只能选择一张订单，当第一轮选单完成后，如果还有剩余的订单，还有选单机会的公司可以按选单顺序进入下一轮选单。因此，不是广告投放得越多公司拿的订单就越多，还要看市场的需求总量和竞争情况。

（4）投入广告费有两个作用，一是获得拿取订单的机会，二是判断选单顺序。选单顺序依据以下顺序原则确定：

① 新开放的市场或进入市场的新产品，第一年按照投入广告费用多少排定选单顺序；

②从第二年开始，由上年该市场该产品的销售排名第一的市场老大优先选单（市场老大要在该市场该产品有广告投入），其余企业按某市场、某一产品上投放的广告费的多少，排定本产品的选单顺序；

③ 如果本年在同一市场、同一个产品投入的广告费用相同时，上一年有订单违约（如未按期交货）情况的企业后选单；

④如果本年在同一市场、同一个产品投入的广告费用相同，且都没有违约时，则根据上一年销售量决定先后顺序；

⑤如果本年在同一市场、同一个产品投入的广告费用相同，都没有违约，上年销量也相同时，则根据企业在该市场的广告总投入进行排名；

⑥如果本年在同一市场、同一个产品投入的广告费用相同，都没有违约，上年销量相同，且企业在该市场的广告总投入也相同时，则进行竞价。竞价各方各自提交一个订单总价，低价者得；或改变单价、交货期和账期，直至一方提出推出竞价，愿意接受者得。

（5）按选单顺序分轮次进行选单，有资格的公司在各轮中只能选择一张订单，选单机会用完的公司则退出选单。当第一轮选单完成后，如果还有剩余的订单，还有选单机会的公司可以按选单顺序进入下一轮选单。

注：选择订单时，公司可以根据能力放弃选择订单的权利，当某一轮放弃了选单后，视为本轮退出本产品的选单，即在本轮中，不得再次选单，对于放弃的机会可以在本市场下一轮选单中使用。当一个公司某次选定了订单之后，在下一

个选订单者选定了订单的情况下，不允许其更改已作的选择。

例如，六家公司在国内市场Bery1的广告投入及上年排名如表2-15所示。

表2-15 Bery1广告投放单（国内市场） 公司 Beryl广告费 国内市场广告费总和 上年排名 A B C D E F 3M 1M 1M 2M 1M 3M 4M 3M 3M 3M 2 3 5 4 1 6 在国内市场，Beryl选单的顺序为： 第一轮：

第一，由A公司选单。在国内市场上，上年市场老大E公司没有投入Beryl的广告费，而A公司Beryl的广告费最高，所以A公司第一个选单。

第二，由D公司选单。D公司广告费投入排名第二，所以第二个选单。 第三，由B公司选单。虽然B公司在Beryl的产品广告费与C、F公司相同，但投放在国内市场上的总广告费用为4M，而C、F公司投放在国内市场上的总广告费用为3M，所以，B公司优于C、F公司选单。

第四，由C公司选单。C、F公司投放在国内市场上的总广告费用为3M，但上一年C公司在国内市场Beryl产品订单总额的排名第五，F公司排名第六，所以，C公司优于F公司选单。

第五，由F公司选单。

至此，B、C、D、F公司选单机会已用完，退出选单。 如果第一轮选单完毕后还有剩余订单，则开始第二轮选单。 第二轮：

第一，由A公司再选单。A公司投入的Beryl广告费为3M（1M+2M），因此增加一次获取订单的机会。

（6）市场开拓与广告投入

在未完成开拓的市场或已丧失市场准入资格的市场中，即使投入广告费用也不能获取订单。投入的广告费不能大于当时所持有的现金。因而，在未开拓的市场不要投入广告费用。

2．订单运行规则 （1）订单种类

① 普通订单：如图2-5所示，按规定的交货期交货，不提前交货。图2-5表明，在第4年第2季度交4个Beryl，客户付给企业的是账期为1Q、金额为17M的应收账款。

② 加急订单：第一季度必须交货，收到的是现金。如果不按期交货，会受到处罚。如图2-6所示。

③ ISO9000或ISO14000：要求具有ISO9000或ISO14000资格。如图2-7所示。

Beryl (Y4,本地) 4×4.3M=17M 账期:1Q 交货:Q2

图2-5 普通订单

图2-6 加急订单

图2-7 ISO订单

Beryl (Y1,本地) 加急!!! Beryl (Y4,本地) 4×4.3M=17M 4×4.3M=17M ISO9000 账期:现金 交货:Q1 帐期:1Q 交货:Q2 （2）交货规则

在任务清单中，当执行到“按订单交货”任务时，必须按照订单规定的数量、时间整单交货。 （3）违约处罚规则

如果订单没有完成，每过一个季度，按订单金额1/5罚款；且下一年市场地位下降一级，即如果是市场第一的，则该市场第一空缺，所有公司均没有优先选单的资格。

(4)订单允许转让

订单允许转让，转让价格由双方协商，但不能修改订单条件。组间订单交易业务的财务处理为：在组间订单交易买方的损益表中的“销售收入”记订单金额，“成本”记“交易价格+产品成本”；在组间订单交易业务卖方中的损益表“营业外净收益”记订单的交易价格。 （5）放单规则

① 按总需要量放单。如对Beryl总需要量为6张订单，市场有7张订单，则只放6张。

② 按供应量放单。如果订单总数小于需求量，拿出全部订单。 ③ 如果某个市场某种产品只有独家需求，全部放单。

2.6 综合费用和税金规则

为方便使用，ERP沙盘模拟实训中采用的是简化报表格式。损益表中的综合费用范围较广，包括市场开拓、广告费、行政管理费、产品研发、生产线改造、设备维护、厂房租金、ISO认证等费用。其中，行政管理费每季度末支付1M，直接从“现金”区拿出一个灰币放到费用区域的“行政管理费”处。

损益表中计算得出的所得税，放入资产负债表中的“应交税金”，在下年初缴纳。

税法规定，企业纳税年度发生的亏损，准予向以后年度结转，用以后年度的所得弥补，但结转年限最长不得超过五年。因此，当企业盈利时，首先弥补以前年度亏损，最多可弥补以前5个年度的亏损，弥补后若仍有盈利，按25%的所得税税率计算应交税金。

应交税金=（当年净利润－弥补以前年度亏损）×25% 计算出的税金若为小数，需四舍五入取整。

2.7 运行记录

教程在附录中附有学生手册，每个实训学生应按照规定顺序记录运行任务，任务清单按时间分为三块，年初、年中和年末，共有22项任务，值得注意的是在实训中要严格从年初到年末有序进行，到了那一项任务就执行该任务，不能跳过任务或回头执行已执行过的任务。当执行完规定的任务后，以CEO为主，每个成员都要在任务清单方框中打“√”或记录与自己岗位相关的数据变化。CFO在任务项目对应的方格内填写现金收支情况；生产总监在任务项目对应的方格内填写在制品的上线、下线情况；采购总监在任务项目对应的方格内填写原材料的入库、出库情况；销售总监在任务项目对应的方格内填写产成品的入库、出库情况。当进行贷款、下采购订单、采购原材料、交货、贴现等业务时，必须携带学员手册和相关的登记表，到指导老师处进行业务处理。

（1）原材料订单及付款计划表

下原材料订单和采购入库、付款，采购总监必须填写每一年的《采购计划表》，当按照任务清单的顺序运行到“更新采购订单/原材料入库”时，采购总监携带现金（延期付款的拿相应数量的红色币作为应付账款），《采购计划表》和本人的任务清单，到交易处购买原材料，交易员核对采购订单登记数量后进行交易。采购总监做到任务清单的“下原材料订单”时，也应在交易处进行登记。

（2）交货记录

当运行到 “按订单交货”时，营销总监按照销售订单交货，需要携带销售订单、产品和任务清单到交易处交货，收到的应收账款应放在企业盘面上应收区的相应账期处。

（3）借、还款记录

由财务总监携带本人的任务清单、上年度的资产负债表和本年的现金流量表到交易处进行贷款或还款，审核无误后可领取或归还贷款。

（4）现金收支记录

财务总监必须填写《现金预算表》和《现金流量表》，《现金预算表》有助于