保险新人衔接培训课程 - 图文

班主任必读

衔接培训的“四三二”法则

4个要素

“工欲善其事，必先利其器”。最最管理者必然是细节大师，培训亦如此。 01、时间

首先是衔接培训的周期，不论是成熟营业单位，还是刚组建的营业单位，都应该每个月举办一次衔接培训，而且在工作月的第一周开班较好；其次，针对新人应在其上岗入司四周之后参加衔接培训咽为新人所参加的岗前培训偏重于理论，当新人在市场上摸爬滚打一个月之后，总是有许多问题急待解决，这时的培训就是一场“及时雨”，正所谓“有所需，有所给”，这一个工作月中，应加强对新人的管理和关怀，减少新人的非战斗减员。 02、纪律

“不成规矩，难成方圆”。

作为业务主管是总是希望自己的属员既听话又努力。可是这样的属员少之又少，必须经过磨练才能成才，在我的培训管理经历中，有不少的主管不太敢约束和管理新人，生怕管严了会让对方离开。所以每次培训都会有人缺席，原因众多，但有一条原因无论如何都不能同意--“我今天得去签单”。 03、档案

新人入司要填很多的表格，其实培训也应如此，从新人参加工作说明会到面谈、入司；从见习业务员晋升到正式业务员、主任；从新人岗前培训到衔接培训，提高培训，每一次的改变都应该留下轨迹。作为培训负责人，建立档案尤为重要。当一名新人入司，每到一个阶段便会通知对方参加相应的培训，对其培训结果评估并追踪。一旦发现了优秀的人才，马上就可以向营业主管建议，推荐上去。这样，透过培训档案，既做到了提前预警，又不会让培训漏人，坚持一段时间去做就会发现，整个培训流动了，人员素质也提高了。 04、物品准备

这里所讲的物品包括教材、白板、投影机、笔、游戏、奖品、结训证书等等。一次成功的衔接培训，不仅仅是技能的提高，更重要是士气的提升，培训的本身就是“激励”。所以，准备的越充分，其效果就越好。 3个重心 01、教材

通常教材的编排总是遵循由易到难的过程，作为衔接培训，一定要教材固定，经常更换教材对讲师及学员都会有较大的影响。在教材的选定上，有个管理的概念，因为衔接培训是制式培训，所以必须考虑成本。有时80%的效果要好于100%。 02、讲师

曾经听过一些培训，坦白地说，那些讲师水平都很高，在台上能轻易地调动起大家的积极性，而且整堂课趣味十足，妙语连篇。但是，在营业单位搞培训，又有几个这样的讲师？就算是万幸有几个的话，可别忘了，一个月就有两个衔接培训，一年二十四个培训，一定是共性大于个性。这样课程便于传承。在衔接培训

中，主角是受训者，讲师只是导引者。所以，讲师在这里要求是同一个声音，同一种模式。别忘了，80%的效果要好于100%。 03、 讲授方式

在成人教育中，最大的难题是学员已有思维模式，而这一点又很改变，所以，在两个阶层的衔接培训中，都以训练为第一授课形成。《快捷入门》的课程中，训练占60%，《衔接培训手册》则占80%。 2个根本

01、 回炉的培训

衔接培训的目的是养成良好的工作习惯，一次的培训是不足以完成这个任务的。当新人充满信心地奔向市场，又会再次面对挫折和挑战，所以，要定期不定期的对其进行培训。激励、传授技能，以便得到更好的培训效果。通常我们可以采用“高手过招”、“学习小组”、“座谈会”等多种方式举行，让伙伴们总是处于一种学习状态或学习氛围就好。 02、 追踪

衔接培训最大的目的是提高新人的转正率和13个月的留存率，但是所有的培训都有一个无法避免的现象：时间与培训效果衰减的正比关系。所以，几乎所有的培训都强调追踪，而检验培训成果的指标是新人的转正率和留存率，这样便转化为新人的活动管理。而最好的时点就是每天的二次早会由主管针对培训的内容进行演练。这样，就能让衔接培训的功能得到最大的发挥。

成人教育，遵循着“讲、听、想、做、习惯”五个阶段。衔接培训中的“四、三、

二”原则，也是围绕这五个阶段总结的。

培训是一件功夫活,坚持着做,我想,每位从事寿险培训工作的伙伴都会获得丰厚的回报.

新人衔接培训课程表（城区版）

周 第一周 时间 课程内容 第一天 1、 衔接培训介绍（课程安排、8：00-10：时间、培训班的纪律管理） 00 2、 认识单位（简单回顾辉煌国寿，重点介绍支公司架构及各部门职能） 3、 新人小组划分 4、 和谐家园 第二天 8：00-10：00 第三天 8：00-10：00 第四天 8：00-10：00 第二周 第五天 8：00-10：00 第一天 8：00-10：00 第二天 8：00-10：00 8：00-10：00 目的及要求 让新人意识到衔接培训系统性、专业性、纪律的严明性，同时感受到公司、团队的和谐文化，让其有融入家的感觉，好多人都在关心他、帮助他。 划分小组的目的是便于形成团队意识及竞争意识，为将来调动打下基础。 5、 5、 1、 敬业时间 1、感性讲师 激发新人的发展欲2、 培训纪律宣导 2、讲师 望，肯定新人的选3、 我为何而来？（为新人指明3、主管及推择； 发展方向） 荐人 鼓励新人为自己制4、 我的年度收入计划 定奋斗目标，改变人5、 回团队与主管、推荐人见面 固有的盲目性、随意性。 肯定新人的目标，同时帮助保守的新人修正目标 1、敬业时间 感性讲师 1、 让新人感受到 2、晨操或公司讯息 保险的重要作3、为何要买保险？（功能与意用； 义） 2、 认识到市场前4、保险市场的现状分析 景的广阔性，行业前途光明。 1、 敬业时间 感性讲师 保险专业基础课，让 2、晨操或公司讯息 新人从枯燥的专业3、保险基础知识 知识当中感受保险4、基本条款 的基本理论。 1、 参加团队或公司早会 培养竞争意识，团队班主任 2、 趣味知识问答（抢答、必答、合作意识。 小组互助答题） 1、 敬业时间 班主任及具培训应采用引导式2、 晨操或公司讯息 有实战经验方式，询问新人您的3、 优秀小组及个人宣布、奖的讲师 年度收入计划？找励，拍照留念 那些客户？如何达4、 准客户一百 成？之后引出准客5、 家长面见：（请推荐人和主户一百。 管帮助完成准客户一百的填写） 1、 敬业时间 班主任及具引导新人关注准客2、 晨操或公司讯息 备实战经验户一百当中的A类3、 客户的需求分析（一） 的讲师 客户当中的中低等 普通收入阶层：康宁终身收入人群，并要求其+长久呵护+安心卡；险种介绍 整理出来，填写在客3、小组演练 户记录卡上（晚间作业） 1、 敬业时间 班主任及具引导新人关注准客2、 晨操或公司讯息 备实战经验户一百当中的A类3、 客户需求分析（二） 的讲师 客户当中的高收入 高收入阶层：美满一生+人群，并要求其整理康宁终身+长久呵护+安心卡；出来，填写在客户记险种介绍：回顾昨天所学险种，录卡上（晚间作业） 分红险基础知识，介绍美满一生。 讲师 1、 营销副总或培训经理 2、 班主任 3、 班主任 4、 与归属团队成员见面，新人作自我介绍 备注 第一天划分小组，选出小组长，小组长可以协助班主任考勤、追踪出勤，可安排每天小组值日。 班主任每天应严格记录每一小组的考勤情况，及时落实到每一新人的培训档案中。 班主任每日中午之前召开组训例会，及时把新人的学习状态及出勤情 况告知组训，由组训传达给主管及推荐人，由其落实追踪工作，让主管和推荐人及时掌握新人动态。 授课方式应以互动、调动为主教授，避免枯燥的一言堂。 班主任应根据小组及个人的表现每日进行加减分的奖惩，激发小组的集体荣誉感，每周汇总小组及个人的得分情况，对优秀小组及个人在下周第一天予以奖励并张贴于职场当中。（以上为每天及每周的常态工作） 第一周不建议新人去拜访客户，若觉得无法掌控新人下午的工作，可安排主管或推荐人带领新人观摩展业。 其他同上； 下午时间建议推荐人陪同新人去见新人最容易见到的准客户，搜集客户的需求信息，若有可能建议提交计划书，甚至促 成。 建议班主任每两周作一次全体新人和部门主管参 加的学习成果汇报总结，一方面通报新人的成长进步，另一方面坚定主管及新人对衔接教育的信心，同时征求主管及推荐人的反馈信息及建议。 第五天 1、回部门召开部门早会或公司班主任 大早会 团队主管观2、专业知识竞赛（抢答、必答、摩 团队互助答题的方式，优秀者加分）主管和推荐人观摩 3、核保规则及投保单填写 4、训练：投保单填写 5、政令宣导 第一天 1、 敬业时间，风采展示，小组 8：00-10：考勤加减分奖惩 00 2、 上周竞赛结果宣布，奖励小 组及个人优胜者，并照相留 念。 3、国寿险种介绍：（强化已学或 介绍新险种） 4、常见异议处理，促成 5、分小组演练（每人必练，优 秀者加分） 6、政令宣导：夕会（下午四点） 第四周 第二天 1、 敬业时间，风采展示，小组8：00-10：考勤加减分奖惩 00 2、 晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导 3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种） 5、 常见异议处理，促成签单技巧及准备 6、 分小组演练（每人必练，优秀者加分） 7、 政令宣导 第三天 1、 敬业时间，风采展示，小组8：00-10：考勤加减分奖惩 00 2、 晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导 3、 国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种） 4、 常见异议处理，促成签单技巧及准备 5、分小组演练（每人必练，优秀者加分） 6、政令宣导：夕会（下午四点） 班主任 培训专题由实战能力强的讲师担当 夕会由班主任和各部门主管共同完成 班主任 培训专题由实战能力强的讲师担当 本日培训工作日志的填写及活动量的要求是重点，重点要求每日的拜访必须落实到工作日志上，并写明拜访的成果，进行到哪一部销售环节，遇到的一些异议。强调每日的拜访当晚填完，下一个工作日交给衔接班负责人检查。 本日训练重点为促成的动作的传承，而非具体的内容，教会新人如何把握促成时机，遇到哪些信息时该做促成的动作，所以要求培训老师应具备实战经验，而非理论的讲解。 异议处理这主要是针对新人拜访当中可能会遇到的异议进行专门的讲解，可以预演会遇到的异议，讲师进行示范解决。 同上 班主任 培训专题由实战能力强的讲师担当 夕会由班主任和各部门主管共同完成 同上 1、 本周以销售环节的实战为主，要求班主任严抓活动量并落实到工作日志上。 2、 实战当中新人遇到的拒绝往往会让新人产生畏难心理，若解决的不到位新人就会对培训失去信心，进而不愿参加培训，遇到这种情况，班主任应及时汇总问题，安排在当日培训后或夕会是及时解决，必要时应陪访或安排推荐人、主管陪访，找出新人遭拒的真正原因，对症下药。 3、 另外，新人的活动量必须有严格的要求，且活动量应尽量限定在新人所提填写的准客户一百当中的名单，摆放应由易到难。可能的情况下尽量不鼓励陌生拜访。 4、 早会和夕会当中应适当安排一些拜访量大、技能一般、业绩较好的精英进行分享，让新人认识到“勤能补拙”,而非一蹴而就,避免失落感。