汇信源渠道项目书

绎春秋传媒广告有限公司 汇信源通讯BRP/品牌整合项目书

二、渠道设计内容：

通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统 零层通路 集中性分销 一种通路 传统系统 一层通路 选择性分销 多种通路 垂直系统 二层通路 密集性分销 水平系统 三层通路 四层通路

直接通路（超短通路）——自办营业厅、零售店面 间接通路（长通路）——批发零售 （一）渠道宽度设计：

1、密集性分销：尽可能多地利用中间机构参与销售商品或业务。 2、选择性分销：用一家以上，或者多家经销同一品牌产品。

3、集中性（独家分销）：在某一地区仅利用一家机构品牌来销售某种特定产品。

ADD：新疆乌鲁木齐市新民路5号晨报大厦1401 TEL：＋86-991-8837520 FAX：＋86-991-8837520 E－mail：xjycq@tom.com

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（二）确立渠道目标：

? 1．分析通路影响因素

? 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——

短通路。

? 2、建立通路的目标

? 购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多

长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。

? 企业：财务状况好，通路管理能力强——短

通路。

? 销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支

持。

? 竞争：追随竞争者或躲避竞争者 ? 中间商：分销的能力和态度。

? 环境：市场不景气时，以最经济方法推入市

场，使售价降低，利用短通路。

? 售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。 ? 成本效益：企业营销有利润目标，连锁卖场

也要制订出自己的利润贡献目标。

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(三)不同业务、品牌销售分销渠道图示：

0级渠道 服务商

消费者

1级渠道 制造商

汇信源 Retailer

????消费者

2级渠道 制造商

??批发商 Wholesaler 汇信源 Retailer

消费者

3级渠道 制造商

??批发商 Wholesaler

??代理商 Jobber

??汇信源 Retailer

??消费者

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（四）渠道管理内容：

流程管理 所有权流程 谈判流程 物流过程 财务流程 信息流程 促销流程 渠道政策管理 成员管理 选择 培训 激励 评价 调整 产品政策 价格政策 促销政策 品牌政策 绩效管理 通路成员绩 效考核与提升 难点管理 帐：赊销管理 货：分区管理 场：终端管理 关系管理 垂直关系 水平关系 交叉关系 ADD：新疆乌鲁木齐市新民路5号晨报大厦1401 TEL：＋86-991-8837520 FAX：＋86-991-8837520 E－mail：xjycq@tom.com