国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

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国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

作者：赵芳 吴玮 韩晓燕

来源：《河北经贸大学学报》2013年第04期

摘要：在当前经济全球化的大背景下，各国之间的国际商务交往活动日益频繁，而国际商务谈判是商务活动中一个至关重要的环节。由于不同国家的谈判者具有不同的语言习惯、文化背景、风俗习惯、价值观念以及思维模式，这就使得国际商务谈判中的跨文化障碍日益凸显。因此，只有有效可行的沟通策略来跨越和避免谈判中的文化障碍和冲突，才能促使国际商务谈判顺利进行，从而实现经贸领域双赢的局面。

关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；价值观念；经济利益冲突；文化风俗；思维方式；民族文化；商务语言

中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2013）04-0096-04 一、国际商务谈判

国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言，它是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。在当代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判。尽管不少人认为交易所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上，交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。因此，在对外经济贸易活动中，国际商务谈判是一项不可缺少的重要环节，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突的不可或缺的重要手段。 二、国际商务谈判中跨文化障碍的表现形式 （一）语言和非语言交流方式的冲突

在国际商务谈判中为了达到预期目标，语言交流必不可缺。每一种文化都会给词汇赋予特定的含义，不同文化背景下的语言表述有着不同的含义。德国人强调准确严密，其交际方式透明直接，表达准确。与中国人沟通时，德国人会认为中国人说话过于客套、含蓄。美国人在与中国人沟通时，会认为中国人说话转弯抹角；而当美国人与日本人沟通时，其文化障碍更突出了……。除了语言交际之外，我们会发现在谈判活动中很多时候会使用很多非语言交际：任何一个手势、体态、脸色等在某种程度上都代表一定的交际内容。例如谈判者往往都用点头或者摇头来表示同意或者不同意，但在南亚一些国家，点头却代表否定的意思，因而语言与非语言交流方式的差异就成为国际商务谈判中沟通障碍形成的一个主要原因。 （二）风俗习惯冲突